Madrid
Vender tiene mala fama. La labor comercial está desprestigiada y, sin embargo, es una destreza que todos necesitaremos a lo largo de nuestra vida pero para que no nos preparan en el colegio. Para acabar con la sombra de desconfianza que planea sobre aquel que quiere vender algo, el experto en neuromarketing y venta on stage, Juan Carlos Castro, comparte cuáles son las habilidades que todos y desde pequeños podemos desarrollar y que nos deberían enseñar desde la escuela.
"Los niños españoles aprenden inglés, música, tienen clases de robótica y programación, pero nuestro actual sistema educativo no les prepara para la realidad que se encontrarán ahí fuera a diario. Cuando salgan al mundo real, ya sea como autónomos, empleados, empresarios o inversores tendrán que saber vender. Vivimos en una época en la que todos, en mayor o menor medida, somos vendedores. Aprender a vender debería ser una asignatura de primero de primaria", afirma el experto en neuromarketing y venta en el escenario, Juan Carlos Castro.
Saber vender es una destreza necesaria para cualquier profesional y, sin embargo, tiene muy mala fama. La venta se asocia con "engaño", "manipulación" y, sin embargo, la venta es ayuda.
"Mi creencia principal es esa: vender es ayudar. Porque una venta honesta lo que ofrece es transformación, mejora, el cumplimiento de un deseo o necesidad. Un beneficio. Pero en España, no sabemos vender", afirma Castro.
El 85% de los proyectos empresariales en nuestro país fracasan antes de los 5 años y esto ocurre porque con frecuencia el emprendedor pone el foco en el producto o servicio que ofrece, descuidando la parte de la venta.
Nuevo modelo educativo
Una de las principales recomendaciones del Parlamento Europeo y del Consejo para aumentar el índice de competitividad fue trabajar la competencia de 'Sentido de iniciativa y espíritu emprendedor', que debe fomentarse desde jóvenes.
¿Por qué además de enseñar a los jóvenes cómo emprender no se les enseña cómo vender después aquello que ofrecen? Si solo les enseñamos a emprender, es como guiarles solo en un tercio del camino, después no facturarán y su empresa irá a pique", reflexiona el experto.
Para Juan Carlos Castro esta competencia debería impartirse como "elemento transversal" y trabajarse desde todas las áreas docentes de Primaria, es decir, en todas las asignaturas, pudiendo convertirse en asignatura como tal en Secundaria bajo un enfoque muy práctico.
¿Cómo se aprende a vender?
La fórmula mágica no existe pero sí es clave desarrollar unas habilidades necesarias para cerrar una venta con éxito. Juan Carlos Castro destaca 5 pasos que garantizan una venta.
1. Enamorar a los tres cerebros.
Tenemos 3 cerebros: el neocórtex, el límbico y el cerebro reptiliano. El neocórtex es el "cerebro racional" al que solemos dirigir la gran mayoría de nuestras comunicaciones, pero cuando queremos vender algo, tenemos que hablarles a los tres cerebros al mismo tiempo. El cerebro límbico, es el emocional, mientras que el cerebro reptiliano es el responsable de conductas simples e impulsivas, como el miedo, el enfado…
Aprender a atender y enamorar a los 3 cerebros será clave a la hora de poner en marcha un proceso de venta.
2. Cuéntales la historia emocional que quieren escuchar.
Las historias conectan con las personas, pero aquí no solo se trata de contar bien una historia (storytelling), sino de aprender a saber elegir qué historia contar según la persona que tengas delante.
3. No es precio, es percepción.
En España nos cuesta hablar de números. La pregunta ¿cuánto cobras? suele considerarse de mal gusto… pero para vender, hay que aprender a perderle el miedo a los números… y ofrecerlos vinculados a una transformación o beneficio. Ese es el precio que vas a pagar por un beneficio. Mover el foco de tu cliente desde el precio a la transformación es clave para convertirte en un gran vendedor. Lo que determina que finalmente se cierre o no una venta es la percepción que hayas logrado crear en su cabeza de eso que le estás ofreciendo. ¿Qué transformación le ofreces y por qué la necesita?
4. Efecto WOW
Antes de ofrecer la venta, dales más de lo que esperan. Así, llegados al momento de la venta estarán tan contentos con lo que han recibido (consejos, extras, descuentos…) que cuando llegue el momento de la venta se sentirán al máximo: habrás inoculado en ellos el efecto WOW. El efecto WOW es un efecto que creas en la mente de tus clientes, tu audiencia y tu público cuando superas sus expectativas.
5. Ofrece una garantía
Puede que todavía tu audiencia y tu público tengan dudas, miedo o incertidumbre de saber si eso que les ofreces realmente es para ellos.
La "garantía" es uno de los recursos fundamentales para cerrar una venta porque da seguridad, tranquilidad y les quita el riesgo a ellos.
¿Qué garantía ofrecer? Ofrece la máxima garantía, no tengas miedo, si tu producto o servicio es bueno y has aprendido cómo vender, son pocos los que finalmente la solicitarán, pero la seguridad que da a tu público ofrecer una garantía es clave a la hora de incrementar el ratio de conversión.