Distribución

"Vemos factible duplicar nuestras cifras en China y redoblaremos nuestros esfuerzos en Estados Unidos"

Francisco Honrubia, director general de Grupo Faustino. Foto: Nacho Martín

Son más de 150 años los que componen la historia del Grupo Faustino. Una compañía familiar ahora en manos de la cuarta generación que cuenta con siete bodegas ubicadas en las principales denominaciones de origen de España con marcas tan reconocidas como Faustino, Portia, Marqués de Vitoria y Leganza.

Una compañía con clara vocación internacional, que vende en el exterior el 60 por ciento de lo que produce y que tiene presencia en 93 países. Su director, Francisco Honrubia, explica los proyectos del grupo de cara a los próximos años al tiempo que reitera la necesidad de que los vinos españoles peleen de forma conjunta por mejorar su posicionamiento en el mundo.

¿Cuáles son los proyectos de la empresa?

El Grupo Faustino tiene un proyecto para alcanzar en 2020 sus cuotas máximas de facturación histórica y estamos en camino de conseguirlo. A partir de ahí estamos elaborando lo que será nuestra estrategia. Nos planteamos superar la cifra de los 80 millones de euros de facturación. Todos los pasos que se han ido dando se han ido cumpliendo, el pasado año facturamos 70 millones de euros y el entorno de crecimiento de este año tendría que estar entre el 7 y 8 por ciento.

La evolución en el mercado exterior en los últimos años ha sido muy positiva. Además de los mercados tradicionales europeos, hemos tenido un crecimiento muy fuerte en nuevos, como China o Rusia. China, a día de hoy, es el segundo mercado de exportación más importante del grupo. Vamos a seguir redoblando nuestro crecimiento en el exterior y queremos seguir siendo un grupo muy importante en el mercado nacional sobre todo en el canal de comercialización de horeca.

¿China es el mercado que más crece?

China es nuestro segundo mercado. Si partimos de la base de que hace cinco años no vendíamos prácticamente una botella en él y a día de hoy es el segundo más importante, sí que ha tenido unos crecimientos muy importantes. Hemos hecho una apuesta muy clara en este mercado. Lógicamente, nos hemos encontrado con los socios adecuados para distribuir nuestra marca y, sobre todo, la apuesta que hacemos para estos mercados es igual de profesional y sofisticada que para cualquier otro. La apuesta que hemos tenido es muy sólida y los resultados muy positivos. China representa ahora alrededor del 8 por ciento de nuestra facturación. Sobre a dónde irá hay muchas teorías. Nosotros creemos que es un mercado que seguirá creciendo y vemos factible llegar a poder duplicar las cifras que hacemos hoy, pero eso lo dirá el futuro y el trabajo. Llegar a que prácticamente el 15 por ciento de los ingresos vengan de China.

Su principal mercado es Reino Unido, ¿se preparan para el Brexit?

Lógicamente nos preocupa mucho que nuestro principal mercado, es el 12 por ciento de nuestra facturación, vaya a sufrir el Brexit. Con las últimas noticias que hay tenemos muchas incógnitas al respecto. Estamos preocupados, pero esperanzados que al final la salida no sea tan negativa ni disruptiva como muchos vaticinan. A día de hoy ya hemos sufrido mucho la depreciación de la libra que ha hecho que nuestra comercialización sea más complicada. No hay muchas maneras de prepararse para el Brexit. A nivel institucional esperamos que la Unión Europea y el gobierno español lleguen a acuerdos de comercialización que no nos pongan en mucha desventaja frente a terceros países y es lo único que podemos hacer. No tenemos muchas alternativas, seguiremos siendo un vino de Rioja español que está fuera de Reino Unido y estaremos a expensas de cómo quede la negociación.

¿Piensan en nuevos mercados?

No es un nuevo mercado, pero sí que pensamos que un mercado icónico como es Estados Unidos, donde tradicionalmente no lo hemos hecho bien. No es de los más importantes para el grupo y sí que en nuestros siguientes ciclos queremos redoblar esfuerzos, prestarle más atención, estar más cerca de los consumidores de Estados Unidos. Dentro de nuestros planes para los próximos años, está claro que si queremos seguir creciendo en los mercados de exportación, tener una buena presencia y un buen porcentaje de cuota en Estados Unidos es fundamental.

En torno al 10 por ciento del vino de Rioja que se comercializa en el mundo se vende en Estados Unidos y sí que nos gustaría que al final en torno al 10 por ciento de lo que vendamos sea en Estados Unidos, cifras que a día de hoy estamos bastante por debajo. Ahora estamos a la mitad de lo que sería nuestra cuota objetiva. Lo que queremos es redoblar nuestros esfuerzos con nuestros importadores en este país, dotar un presupuesto adicional de marketing, duplicar esfuerzos tanto a nivel de marketing como humano.

¿Tienen pensado adquirir alguna bodega más?

Ahora en cartera no tenemos ninguna operación. Si el mercado nos pide productos nuevos de alguna zona nosotros lo escuchamos. Ahora tenemos, por ejemplo, un verdejo de la zona de Rueda que no teníamos en cartera. Seguiremos escuchando al mercado y, si más adelante surgen otras oportunidades, o pensamos que tenemos huecos en el portfolio, pues los atenderemos. Pero ahora no tenemos nada que anunciar.

¿Cuántos lanzamientos hacen al año?

La dinámica actual del mercado cada vez te exige tener más producto. Al estar presente en tantos países cada año barajamos una cartera de entre 10 y 20 lanzamientos. Algunos pueden ser muy grandes, para muchos países, y otros una referencia concreta para un país concreto. Lo que es muy importante hoy es ser muy dinámico a la hora de ofrecer este tipo de soluciones porque cada vez los clientes están más especializados y te piden que seas más ágil haciendo novedades. Hemos lanzando con nuestra marca un producto ecológico y la aceptación que ha tenido ha sido muy buena. Sí que es una línea de negocio que los próximos años irá creciendo y ampliando. El mercado dirá a donde puede llegar, pero si que tiene un recorrido importante sobre todo en los países nórdicos, donde se establecen unos porcentajes de comercialización para estos vinos.

¿Se va ahora más al producto 'premium'?

La situación que vivimos después de la vendimia del año 2017, que fue una vendimia muy corta en la que los precios en origen subieron mucho, ha hecho pensar a muchos elaboradores que la disponibilidad del vino no va a ser ilimitada y el precio en origen no necesariamente económico. Sí que pienso que al final este sector se tiene que mover hacia productos premium, hacia clientes que valoren la calidad. Pienso que a largo plazo los operadores que vayan a funcionar son los que se muevan bien en este tipo de productos. Nosotros tenemos una gama de productos muy amplia. Por vocación no queremos ir al segmento superpremium por los volúmenes que tenemos y nuestra comercialización no entendemos ese canal, pero tampoco vamos a ir nunca a la franja baja del mercado.

¿Cómo ve el sector vitivinícola español?

Pasa por un buen momento. Eso sí, la industria en su conjunto tiene que seguir haciendo un esfuerzo importante para mejorar el posicionamiento de los vinos españoles en el exterior. El mercado interior ha ido absorbiendo buena parte de la capacidad de producción, aunque siempre ha habido bodegas como la nuestra que ha tenido vocación para comercializar fuera.

Es verdad que a partir de la crisis muchas bodegas intentaron salir fuera y hay muchos mercados que están muy maduros y en los que ya es muy difícil entrar. Ha habido muchos operadores que han tenido tentaciones de entrar en estos mercados vía precio, lo que a corto plazo te pueden dar réditos, pero no nos ha ayudado para posicionar al vino español donde tiene que estar. No tenemos una imagen de vino barato, pero no hemos conseguido entrar todavía en los segmentos de vino premium con la fuerza que nos corresponde. Creo que hay que hacer un esfuerzo para convencer a los consumidores en estos países de que el vino español tiene una historia, una calidad y un reconocimiento que no tiene nada que envidiar a cualquier otro del mundo. Hay que hacer un esfuerzo para mejorar el posicionamiento, algo que tenemos que hacer entre todos. No va a ser un esfuerzo que haga solo la industria, hay que ir de la mano de los organismos oficiales, de los consejos reguladores, y pienso que sí que nos hace falta trabajar más unidos porque los objetivos son comunes. Nos hace falta aunar esfuerzos, es una estrategia a nivel colectivo.

¿Cuáles son las dificultades de gestionar una empresa familiar?

El grupo ha intentado separar lo que es la gestión familiar de lo que es la gestión empresarial. Está claro que somos una empresa familiar al cien por cien, con lo cual su presencia y apoyo es muy importante. Pero todas las personas que trabajan en el equipo directivo del grupo son ajenas a la familia. Desarrollamos nuestro trabajo en un entorno profesional competitivo y profesionalizado como lo hace cualquier empresa, pero sí que tenemos el apoyo de la familia a la hora de tomar decisiones importantes sobre el negocio. La familia ha sabido mantener un equilibrio en lo que tiene que ser su presencia en el negocio y lo que es la gestión del día a día.

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