Madrid
Hace más de cuatro años, en plena pandemia, Nickel aterrizó en España con una propuesta innovadora frente a la banca tradicional. El neobanco de BNP Paribas brinda una cuenta corriente y una tarjeta asociada sin ninguna condición, a través de una red de establecimientos de estancos y de lotería, entre otros. La entidad, muy sensible a los temas de exclusión financiera, pretende ofrecer a sus clientes un producto muy sencillo, independientemente de sus condiciones financieras, y hacerles la vida más fácil a todos aquellos que se enfrentan a problemas de acceso al efectivo. Desde su lanzamiento en España, su modelo alternativo ha tenido un rápido crecimiento, pero su consejera delegada asegura que todavía hay margen para mucho más, siguiendo la estela de su país natal: Francia.
¿Qué balance haría de esos primeros cuatro años en España?
Es súper positivo. Tenemos hoy una red de 2.300 puntos Nickel en todo el territorio. Si pensamos, por ejemplo, en cuántas sucursales tiene cada banco, CaixaBank claramente es el líder con más de 4.000, pero Santander y BBVA tienen unos 1.800 y todos los restantes tienen menos. Nickel seríamos la segunda red de acceso al efectivo en España. Y luego nos hemos expandido a Portugal, Bélgica y Alemania, donde entramos en verano de 2023.
¿Cuántos clientes tenéis en Europa en total?
Ya hemos pasado los 4 millones. Francia es el primer mercado. España es el segundo, seguido por Portugal, Bélgica y Alemania, que todavía están en una fase de consolidación. La filosofía es la misma: la cultura, incluso de la propia empresa en los distintos países, es muy similar cuando visitas los equipos y es un modelo de negocio bastante parecido, con algunas especificidades locales con respecto a nuestra red de agentes Nickel.
¿Por qué motivo en la hoja de ruta de internacionalización habéis apostado por España y Portugal?
Por ver que son mercados con necesidades muy similares a las que existían en Francia. Te pongo el ejemplo de la España vaciada, en la que hemos tenido un cierre de sucursales masivos: venimos de las 46.000 que existían antes de la crisis, mientras que ahora creo que vamos por las 17.000 o por ahí. La gente lo siente en su día a día. Hay mucha dificultad de acceso al efectivo y muchos colectivos no se sienten cómodos con una cuenta exclusivamente digital. Los datos del Banco de España decían que un 75% de los españoles siguen utilizando efectivo a diario y no podemos como sociedad imponer a la gente que a partir de hoy ya no haya efectivo. Eso es una realidad en España, así como son reales las comisiones que se cobran por la banca tradicional que deja a muchos clientes fuera porque no es asequible para su necesidad. Y tercero, mucha población necesita una cuenta sencilla. Y no hablamos solo de migrantes, sino también de españoles que quieren contratar algo que sea fácil de manejar. Nickel vuelve a dar respuesta a esas necesidades y, al analizar los mercados, vimos que en España y Portugal las problemáticas eran las mismas. En Alemania, hay muchos segmentos de la población que no están bien servidos por la oferta de banca tradicional actual, además de contar con un uso del efectivo todavía superior a la Península Ibérica.
¿Habéis elegido los estancos y las administraciones de lotería como puntos Nickel por una razón en concreto?
Hay dos motivos. El primero es la afinidad con el negocio. Nickel es un negocio regulado -en España por el Banco de España- y que al final implica que nuestros agentes manejen efectivo. Entonces, gente que ya está con un negocio regulado va a entender mucho mejor también las obligaciones que tenemos nosotros, esto es, un estanco que ya detiene una licencia del Estado para operar y ya sabe que hay una regulación que le permite hacer determinadas cosas y otras no. Sabe, por ejemplo, que no puede aconsejar una marca de tabaco, que no puede hacer publicidad, que tiene que vender a una persona que tiene 18 años o más, etc. Entonces, cuando nosotros les hablamos de manejar efectivo y de que tiene que hacer formaciones periódicas de prevención de blanqueo de capitales, les parece absolutamente normal, porque la regulación es algo que tienen muy interiorizado. Por otro lado, son negocios con una amplitud de horario muy grande, lo que nos interesa mucho, porque lo que queremos es estar disponibles. Y son negocios muy estables. Habitualmente, la gestión está toda la vida en la misma familia, que es gente de confianza y conocida en el barrio.
¿Cuáles son las condiciones para que un comercio se convierta en un punto Nickel?
Diría que no hay condiciones, dentro del sentido de cada comercio que trabaja como punto Nickel se valida individualmente por el regulador. Nosotros hacemos el filtro de condiciones que tienen más que ver con la solvencia y la idoneidad del comercio que otra cosa. No tengo una restricción que tengan que ser solo estancos. No pregunto si hay muchos o pocos clientes, si está en una zona rural o urbana, al revés, yo quiero estar en todo sitio. Le voy a pedir que sea un negocio estable que cumpla con lo que nos pide el regulador, pero hay muy poca barrera a que alguien pueda ser un agente Nickel.
¿Ahora mismo los estancos y las administraciones de lotería son los únicos dos canales en los que operáis?
No exclusivamente. Lo principal es el canal estanco. Luego, tenemos los establecimientos mixtos de lotería, pero nos puedes ver también en sitios de cambio de divisas, de envío de remesas de dinero al extranjero y en algunos sitios que venden las típicas recargas de los móviles. El canal estanco, que ahora representa dos tercios de nuestra red, siempre será el primordial porque es nuestra origen, pero hay otros canales porque en algunos sitios no hay estanco o, por el motivo que sea, queremos tener más puntos Nickel.
¿Os planteáis abrir puntos Nickel en otros canales, más allá de los que ha mencionado?
Completamente. Por ejemplo, farmacias y ya algunas nos han contactado. Son estudios que tenemos en curso. Hemos firmado hace poco un convenio con la Comunidad de Madrid para poder dar a conocer Nickel y dar respuesta a la necesidad de volver a tener acceso al efectivo en los pueblos de menos de 3.000 habitantes. Vamos a hablar con los alcaldes sobre qué tipo de comercio hay y si se podrían o no adaptar a nuestro modelo. En Canarias, tenemos los bazares. No restrinjo de entrada y voy estudiando cada punto que me contacta.
Nickel cuenta con 4 modelos de cuenta. En los dos extremos de la oferta, hay uno básico de 25 euros y uno metal de 105 euros al año. ¿Qué modelo tiene más éxito y a qué perfil de clientes se adapta a cada uno de ellos?
El modelo universal de Nickel y que tienen la gran mayoría de nuestros clientes es el modelo básico que te da acceso a todo tipo de prestaciones. Luego, tenemos otros modelos para clientes con necesidades más específicas. El modelo de metal es muy interesante para un cliente que viaja muchísimo o que tiene una necesidad de hacer muchísimas más transacciones que la media. Eso puede ser interesante para un cliente que valore también tener una oferta de seguros más amplia de que la que ofrecemos con el producto básico. La metal tiene, además, el atractivo de la tarjeta, que es de metal, algo muy valorado por los clientes porque es una tarjeta muy distintiva.
¿Os habéis planteado ofrecer otros productos como crédito o hipotecas?
En Francia lo estamos empezando a hacer. La idea no es que Nickel ofrezca estos productos, sino que hagamos una partnership con entidades especializadas que lo puedan hacer. Ya tenemos a nivel de crédito a consumo un acuerdo con FLOA, que es otra entidad del grupo BNP Paribas y en la que los clientes pueden acceder a créditos de pequeños importes y con plazos cortos de reembolso. Igual, estamos ofreciendo un seguro de hogar, sobre todo para personas que viven de alquiler, también con una fintech que está trabajando para el grupo. Y hay más cosas que están previstas para los próximos meses. En Francia, tiene sentido porque la base de clientes ya es muy grande, mientras que en España lo lanzaremos en algún momento, dependiendo también de como veamos la evolución de los clientes y la necesidad del mercado. Ahora, la prioridad aquí es desarrollar el negocio core de Nickel, pero en algún momento lo haremos.
No ha hablado de hipotecas.
De momento no está sobre la mesa, ni en Francia. Es más un tema de pertinencia con respecto a nuestra base de clientes y también de ir desplegando antes otros productos como el crédito y el seguro. Vamos sondeando los clientes y las hipotecas no están como una de las prioridades ahora mismo.
Hablando de internacionalización, ¿hay otros países que tenéis en el punto de mira?
Por ahora no. Siempre estamos mirando, pero en este momento no hay nada previsto de ir a otro país. No digo que dentro de un par de años no podamos estar mirando algún país, pero hoy no hay nada en curso ni planificado.
¿Qué perspectivas tiene para este año?
Lo veo muy bien. Globalmente, estamos todos súper contentos con los resultados que estamos alcanzando. Tenemos recorrido en España y estoy encantada con lo que veo: la adhesión del mercado, el feedback de los clientes y de la red, que es la cara de Nickel delante del cliente. Creo que va a ser un excelente año. A finales de 2023, veníamos de 1.890 puntos Nickel. Hemos sumado 400 y algo el año pasado. El objetivo es llegar a 2.500 en 2025.
¿No cree que es un objetivo conservador ante el crecimiento de los últimos años?
Pensamos que es una cifra muy buena para nuestra etapa de desarrollo para el mercado. Al final, el desarrollo va con estas curvas y no es que se vayan aplanando, pero el ritmo de incremento va disminuyendo. No hemos todavía alcanzado la talla máxima que teníamos prevista, pero ya no tenemos el mismo ritmo de crecimiento de los primeros años. Queremos seguir abriendo puntos Nickel en sitios en pequeños municipios donde todavía no hemos llegado, pero también queremos trabajar mucho la red existente.
Ha dicho que Caixa cuenta con 4.000 y pico sucursales. ¿Podéis llegar a eso? ¿Es vuestro objetivo?
No necesariamente. Hoy por hoy, nuestro objetivo no es llegar a los 4.000. Mantener una red como la nuestra no es sencillo. Además, los modelos no son comparables porque la de Caixa es su red. Nosotros tenemos que prospectar los puntos uno por uno, hablar con el regulador y garantizar una animación comercial para que cada punto tenga las formaciones al día y siga operando bien. Las cifras que tenemos nos permiten dar el servicio que queremos y nos permiten adquirir los clientes que necesitamos. A partir de ahí, podemos crecer más, pero tiene que ser un crecimiento con calidad. No me interesa hacer número. Eso sí, Francia tiene 8.000 puntos en un territorio que en área no es tan distinto de España, pero llevamos 11 años allí.
¿Y ve factible llegar a los 3.000 en los próximos dos años?
Sí, lo veo perfectamente factible.
Es un momento en el que todos los bancos están muy comprometidos con el tema de digitalización. ¿No cree que Nickel es un poco contracorriente?
A lo mejor no diría contracorriente porque la tecnología está y Nickel tiene una app como cualquier banco, incluso mejor que muchos bancos porque es muy sencilla de usar y muy entendible. Además, si un cliente quiere operar 100% digital con Nickel, lo puede hacer. Sí tiene que activar la cuenta en un punto Nickel, pero ya está. Lo que sí digo es que esa digitalización, que se hace por muy buen motivo, deja mucha gente para atrás. Lo que queremos es volver a incluir a todos porque para mí el acceso al efectivo es algo que es crítico y por eso tenemos un modelo híbrido. Se trata de aportar al mercado algo que se ha ido quitando. El año pasado se han cerrado entre todos los bancos alrededor de 145 sucursales. Te pongo un ejemplo. Villanueva de Duero es una población con menos de 1.500 habitantes y le han quitado el último cajero hace un par de años. La gente se tiene que ir a ocho kilómetros para sacar efectivo. Hemos vuelto a abrir ahí un punto Nickel. Las personas en este pueblo lo que quieren es volver a usar el efectivo y lo pueden hacer ahí en el bar que es un punto Nickel y con eso están servidos.
¿No tiene miedo de que de cara a una mayor digitalización de la población en los próximos años esta necesidad de acceder de forma inmediata a una red de efectivo vaya a desaparecer?
Creo que no. Llevamos muchos años hablando de eso y en pandemia se decía que se iba a acelerar muchísimo todo lo que era la desaparición de efectivo, ya que se nos aconsejaba pagar todo con tarjeta. Pero lo que veo de los estudios que salen casi que es al revés. Creo que la gente ha ido tomando conciencia de que es necesario siempre tener alternativas. Los canales digitales son súper potentes, pero también fallan y nos dejan muchas veces estirados. Además, el efectivo nos ayuda a gestionar un presupuesto porque lo veo, lo toco y no es tan inmaterial como una tarjeta.
Tanto en España como en Europa ha aumentado la proliferación de neobancos. ¿No teme su competencia?
Yo no los veo como competencia. Creo que es normal y es una buena señal de un mercado sano que se va desarrollando. Nickel es muy específico porque tenemos un modelo que es muy distinto. La trayectoria que llevamos en Francia es impresionante y allí somos muy complementares con otros negocios del grupo: hay banca minorista, hay banca digital, está Nickel y todos convivimos y cada cual tiene su segmento de clientes. Creo que tenemos un modelo muy resiliente y que va a crecer todavía más.