Madrid
Alfonso Tolcheff –Madrid, 1979– es desde 2021 el director general para banca corporativa e inversión en España y Portugal de ING en España. Tras un año de parálisis en las fusiones y adquisiciones (M&A en la jerga del sector), el ejecutivo atiende a elEconomista.es para repasar cómo ha crecido el equipo de la entidad financiera en torno a siete áreas clave y qué proyecciones tiene para un 2024 al calor de la reactivación del pipeline de nuevas operaciones.
La división marcó récord de ingresos en 2023 ¿cómo va 2024 y qué proyecciones manejan?
Sí, 2023 fue el año récord: fueron 209 millones de ingresos y lo que es más relevante: 50 millones de comisiones, que supera al ejercicio récord de 2021. Ese año tuvimos la operación de RBI (Restaurant Brands Iberia), en la que fuimos asesor de M&A de Cinven e hicimos la financiación junto con Santander y además fuimos asesor de deuda en exclusiva y coasesor de A&M con UBS en la venta de Adamo a Ardian. Fueron dos operaciones muy relevantes que nos llevaron a tener un récord entonces de comisiones en 34 millones. En 2023, y como consecuencia de la estrategia de crecimiento que hemos implementado, logramos 50 millones de comisiones y es un crecimiento del 50%, que es una barbaridad.
¿Cómo ha sido esa estrategia?
El banco tiene la estrategia Making the difference: diferenciarnos de la competencia. Tenemos dos pilares: ofrecer una experiencia superior a nuestros clientes, que es el foco en el cliente de toda la vida; y la sostenibilidad, que la hemos puesto al mismo nivel que el cliente. Nos diferenciamos ofreciéndoles la red global con expertos locales que tenemos en Wholesale Banking en más de 40 países. Tenemos presencia en Estados Unidos, en Europa y en Asia, y ponemos en valor esa red dando servicio con expertos locales. Y la segunda pata de diferenciación es el expertise sectorial. Hemos identificado siete sectores donde queremos ser una referencia: Inmobiliario, Energía, Infraestructuras, Telecomunicaciones, TMT y Healthcare, Commodities, Food y Agri. Y luego tenemos Transport, Logistics e instituciones financieras, y una especie de cajón de sastre que se llama Corporate Sector Coverage, donde metemos a los grandes conglomerados, grandes empresas del Ibex 35. En algunos sectores como TMT, Healthcare o en energías renovables e infraestructuras son estructuras más de project finance –financiación estructurada–, mientras que en Corporate Sector Coverage, para un Iberdrola, un ACS o un Ferrovial tienes financiación corporativa y financiación de proyecto.
¿Y cómo ha sido el crecimiento en equipo?
Desde 2021 hemos crecido en España en un 50% la plantilla de front office, que es la que está de cara al cliente y se encargan de traer operaciones para el banco. Pero también hemos reforzado muchísimo el equipo en banca de inversión pura. Por ejemplo en Corporate Finance, en fusiones y adquisiciones, teníamos un equipo de cinco personas en 2021 y ahora supera las 20. –Desde el 2022, la plantilla global de la banca corporativa y de inversión ha crecido un 30%, desde 121 profesionales y prevé alcanzar este año los 159.–
¿Qué les empuja a dar ese salto?
Cuando cojo las riendas de Wholesale Banking veo que hay unas tendencias de mercado y que el banco tiene un posicionamiento muy bueno. Por ejemplo, en inmobiliario tenemos una cartera de 2.000 millones de euros y diría que somos el principal banco internacional para financiación de inmobiliario en España y Portugal, sobre todo en activos prime. Es un negocio que funciona muy bien. En energías renovables, infraestructuras, era un departamento que venía creciendo a doble dígito durante los últimos cinco años y donde las tendencias a largo plazo siguen siendo muy, muy potentes. Una gran consultora nos indicó que de aquí a 2030, en España, habrá más de 220.000 millones de inversión en transición energética y más de la mitad serán nuevos proyectos de energías renovables.
¿Cuál es su posición en esa actividad?
Somos el banco número uno en energías renovables después de Santander y de CaixaBank y tenemos una cuota de mercado de en torno al 10%, de forma que con ese tsunami de inversión tendremos un crecimiento muy importante. En TMT-Healthcare, lo mismo. Tienen unas tendencias a largo plazo muy positivas: la digitalización de nuestra economía, la necesidad de datacenters, la infraestructura digital o el envejecimiento de la población. No para de haber inversión en esos sectores y nosotros tenemos un conocimiento sectorial muy, muy, muy potente. Pero luego hay además una reflexión un poco más estratégica. El objetivo que nos ha marcado Andrew Bester, que es nuestro responsable mundial de Wholesale Banking, es: queremos ser el mejor banco de Wholesale Banking en Europa en el año 2026. ¿Cómo podemos contribuir desde España a ese objetivo cuando no vamos a ser el más grande con gigantes como Santander, BBVA o CaixaBank? Para nosotros el mejor es ser el banco de referencia en esos sectores donde tenemos un posicionamiento ya muy fuerte. No queremos ir a nuestros clientes y sacar nuestra manta de productos y a ver que le voy a vender sino tener un diálogo estratégico con ellos sobre qué les preocupa, cuáles son las tendencias de mercado, qué hace su competencia en este mercado y en otros, y una vez entendemos cuáles son las dinámicas de su negocio, ver cuáles son sus necesidades y darles una solución a medida. Te tienes que posicionar como un socio estratégico, como el asesor de la compañía.
¿Cómo ha ido 2023 en transacciones?
Los sectores de energía renovable y de telecomunicaciones han sido los dos principales, de mayor crecimiento. En inmobiliario, que históricamente era el sector número uno para nosotros hubo un frenazo importante de la actividad por la subida de tipos y en 2024 estamos viendo una reactivación. Hay mucha refinanciación y también está habiendo operaciones puntuales corporativas. En 2023 hemos hecho un año récord con un motor del avión apagado porque el inmobiliario es un motor muy importante para nosotros y en el 2024 ese motor se ha reactivado y los motores que teníamos a pleno rendimiento, que eran energías renovables y telecomunicaciones, siguen a pleno rendimiento.
¿Qué sectores son los más dinámicos hoy?
Seguimos viendo mucha actividad en energías renovables, en TMT y vemos una reactivación del inmobiliario. Estamos viendo más refinanciaciones que operaciones corporativas, pero el volumen de actividad es bastante más alto. Y en private equity, si todo sigue su línea también debería ser un buen año. En Food and Agri también hay compañías de tamaño mediano que tienen la ambición de salir al extranjero, de crecer internacionalmente, de hacer adquisiciones, de ir consolidando...
Tienen 2.000 millones en inmobiliario, ¿cómo es el resto de su cartera?
La cartera ahora mismo está en unos 7.000 millones: unos 2.000 millones está en inmobiliario, unos 2.000 en energías e infraestructuras, 1.000 en telecomunicaciones-healthcare y 2.000 millones en el resto –grandes empresas que no están categorizada por sectores como ACS, Iberdrola, Naturgy, Ferrovial, Acciona o Europastry–.
¿Cómo influye que se haya asumido que los tipos han tocado techo y solo pueden bajar?
La incertidumbre frena mucho la actividad. A la hora de pintar un plan de negocio, ¿qué hipótesis haces de tipos o de inflación o de crecimiento económico? A medida que van pasando los meses la foto cada vez va quedando más clara y lo que dicen los economistas es que la foto económica a medio plazo es aburrida, con la inflación controlada, los tipos que se van a mover entre el 2 y 3% y habrá crecimiento económico moderado, con España creciendo por encima de la media europea. Lo único que nos puede mover la foto o volver a frenar el nivel de actividad es la geopolítica. Si me preguntas a finales del año pasado te habría dicho que el 2024 iba a ser un año en el que la actividad corporativa se iba a animar rápidamente porque hay un atasco de operaciones en private equity muy importante y un montón de fondos que necesitan desinvertir para levantar sus nuevos fondos. Al principio esa actividad todavía no se estaba reflejando, pero en este segundo trimestre ya está empezando.
¿La tasa de mandatos está creciendo?
Sí, la actividad se está animando, empezando por las mejores operaciones, por las de mayor calidad y de mayor tamaño.
Se ha producido la operación de Dorna, Monbake, Universidad Europea...
Empiezas por las buenas porque son las que más atractivo tienen, las que más interés levantan. Una vez salgan estas, ya veremos las siguientes. Ha sido muy importante también la reactivación de los mercados de capitales y las salidas a bolsa exitosas como la de Puig y CVC. Europastry también tiene intención de salir a bolsa. El mercado poco a poco, como no va habiendo sustos, va ganando confianza, se van haciendo buenas operaciones y la actividad se va dinamizando.
¿Qué proyecciones tienen en la división?
Mi ambición es crecer este año a doble dígito sobre el crecimiento muy potente que tuvimos en 2023. Si en 2023 hemos superado los 200 millones de ingresos por primera vez en nuestra historia, queremos superar los 300 millones de ingresos en 3 a 5 años.
¿Han completado el reforzamiento de equipos?
La transformación estructural está completada. Lo que nos faltan son fichajes puntuales y seguir reforzando los equipos acorde al nivel de actividad del mercado. Este año también vamos a crecer un 10% la plantilla de front office. Otro de los factores que nos diferencia en el mercado es la sostenibilidad, que es otra vía de entrada para tener ese diálogo estratégico con los clientes porque es parte de sus planes estratégicos. En ING tenemos un conocimiento muy elevado de todos estos temas, tenemos un equipo local de sostenibilidad y este año nos hemos marcado el objetivo de tener conversaciones sobre los planes de transición con más de 50 clientes. Otros equipos que estamos reforzando son el de mercados (Financial Markets), que es el de coberturas y el equipo de Transaction Services, es decir, pagos, soluciones de capital circulante, garantías, banca transaccional... Queremos ir ganando relevancia en lo que son los productos del día a día, ser un banco de relación donde los clientes tienen las cuentas y hacen toda la operativa de pagos o de coberturas, y cuando lleguen las grandes operaciones ser también su asesor de A&M o hacerle el aseguramiento de la financiación.
En financiación sostenible hacen, incluso, operaciones en solitario...
Acabamos de hacer y estamos muy orgullosos, la primera financiación en formato project de una planta de biometano en Granada. No es muy relevante en tamaño, pero sí porque es la primera que se hace en formato project. Volvemos a ser pioneros y además es que apostamos mucho por el sector del biometano porque hay planes para que vaya sustituyendo al gas natural y es además un sector muy sostenible porque está muy ligado al sector primario, das trabajo en zonas rurales, eliminas emisiones y a ese desecho le estás dando una vida útil en forma de energía renovable y de fertilizantes. Nos gusta mucho, nos parece que es un sector que tiene crecimiento.
Pero en financiaciones, aunque fuesen ticket pequeños, solíais ir con otras entidades...
Depende del tamaño. Esta, en particular, ha sido porque era la primera que se hace en formato project y era un tamaño asequible. Si en vez de ser una operación de 20 millones es de 2.000 millones, ahí sí necesitas más bancos.
¿Volvería a repetir operaciones similares en solitario de menor ticket?
Sí.
