El Grupo Galilea, uno de los mayores brókeres de seguros independientes de España, fue pionero en abrir su capital en 2005 al fondo estadounidense JZ International (JZI). Con su apoyo financiero, la entonces agencia familiar emprendió una expansión por todo el país que le ha llevado a escalar a lo más alto del ranking y el fondo ahora busca desinvertir. José María Galilea, presidente del grupo e hijo del fundador de la correduría que hoy es cabecera de más de 20 sociedades, explica que el deseo es encontrar a otro buen compañero de viaje que permita invertir y comprar más y dar el salto a la actividad internacional.
¿En qué momento está el proceso de venta? ¿JZI saldrá de manera completa o parcial?
Sabes que en este momento hay una euforia de compraventa de los fondos entrando en corredurías. Nosotros fuimos precoces en este tema porque JZI entró en el Grupo Galilea en 2005 y la relación ha sido sensacional. Creo que tenemos récord Guiness de permanencia cuando normalmente los fondos se salen todos a los 5 años. Y ahora nos ha parecido que era el momento de que JZI se fuera porque lleva ya demasiados años y quizá sus objetivos ya no ayudan al objetivo que pueda tener Grupo Galilea. En su momento compramos muchas compañías y ahora JZI no estaba dispuesto a invertir más, de forma que decidimos cambiar de socio. Su desinversión será total y los 11 profesionales que estamos en el grupo (los socios de corredurías que ha ido adquiriendo el grupo) valoramos, básicamente, la profesionalidad del nuevo socio más que el interés económico. Nos interesa que venga un profesional que nos ayude a crecer y que nos aporte experiencia.
¿Hay mucho movimiento de compras en su sector?
Hay una auténtica locura. El modelo que nosotros hicimos, como pioneros, parece que se ha puesto de moda y ahora están muchos grupos financieros y corredurías haciendo operaciones corporativas. Hay una especie de locura para entrar en el mercado nacional con la compra de una cabecera e ir adquiriendo después montones de corredurías. Hay un mercado muy fraccionado, de casi 5.000 corredurías en España y muchas muy pequeñas y se tiene que consolidar porque en el momento actual y con la complejidad existente en el mundo del seguro una correduría pequeña, incluso mediana, es de difícil mantenimiento. O sea, novios no nos faltan.
¿Y por qué hay tanto apetito inversor?
Los fondos se han volcado debido a la estabilidad del sector de seguros dado que las corredurías frente a las compañías tienen además la ventaja de que no tienen riesgos de siniestros. Una compañía tiene un año con mucha siniestralidad y puede sufrir pérdidas. Las corredurías son una actividad más estable al no tener el componente de riesgo sólo ingresos por gestión y asesoramiento.
¿Me diría algún nombre de esos pretendientes?
Preferiría que no. Te puedo decir que hemos llegado a tener una lista de 29 interesados, unos 10 fondos y el resto brókeres. Ahora estamos en el proceso de análisis, de concreción y de ver exactamente, no tan solo la oferta económica sino el proyecto. No consideraremos nunca como opción un proyecto poco atractivo o poco profesional.
¿Y por qué se vende ahora? ¿Quizá JZI quiere aprovechar esa locura compradora?
Creo que se han juntado dos cosas. Por un lado, que hay más apetito de mercado y, lógicamente, el inversor lo quiere aprovechar. También porque el mercado está muy movido, concentrándose, creando nuevos proyectos y hay que ir tomando posiciones completamente distintas de las que pudiera tener hace 4 ó 5 años. Y todo esto se ha juntado con un agotamiento quizá, después de tantos años, de JZI en Grupo Galilea dando la conjunción perfecta para plantearlo.
¿Qué proyecto desean encontrar? ¿quieren seguir creciendo con compras?
Nuestro modelo es el de comprar y necesitamos un socio que las apoye económicamente. Tenemos un suficiente pipeline de posibles compras como para seguir creciendo en el mercado y creemos que en un mundo que cada vez es más complejo, lo ideal sería un magnífico socio profesional que nos dé muchas más oportunidades. Tenemos ya muchos clientes con negocio internacional y con actividad en todo el mundo. Si el socio nos diera capacidad para desarrollar más proyectos sería magnífico. Es esencial contar con más capacidad económica para seguir apoyando el crecimiento y seguir incorporando nichos de mercado, etc.
¿Qué tipo de oportunidades atisban?
El mercado tiene muchas oportunidades y están cambiando. Las pólizas del Siglo XXI todavía no se han diseñado porque han cambiado la legislación de todo: de responsabilidad civil de contaminación, el seguro de mascotas. Antes tu podías sacrificar un animal si querías, ahora no, y empieza a ser imprescindible tener un seguro de mascota que no existía. Para los que llevamos tantos años en el mercado supone un cambio muy bonito y resulta apasionante las posibilidades de crecimiento que ofrece.
¿Es necesario que conserve a Galilea como cabecera del grupo en España o no?
En cualquier caso, hay que valorar los diferentes escenarios. Si hubiera una oferta buena se analizará cómo se articula. Piensa que somos una sociedad que llevamos 80 años en el mercado, tenemos 120.000 clientes, estamos en 150 millones de euros de primas y 22 millones de comisiones, con experiencia en crecimiento orgánico e inorgánico... Por eso somos, con perdón de la expresión: una perita en dulce. Tenemos 42 oficinas, con prácticamente presencia en toda España, estamos muy vinculados al territorio y podemos hacer una serie de operaciones que otros no podrían. Por ejemplo, a mí me dicen que hay una cartera pequeña en Cáceres para comprar y yo, puedo hacerlo. En cambio, otros que sean muy grandes, pero solo tengan oficina en Barcelona y en Madrid, una carterita pequeña en Cáceres no la pueden comprar porque no le es rentable. Es decir, tenemos una capilaridad. Y después tenemos una grandísima ventaja y es que no tenemos ningún cliente que supere el 1% de la facturación ni un nicho de mercado de supere el 5%. Hay muchas corredurías que están muy centradas en un cliente y eso para un inversor es peligroso porque un cliente hoy lo tienes y mañana se va. Además, tocamos todo tipo de clientes, desde la bicicleta, aunque no es nuestro target, hasta un cliente del Ibex, que tampoco es nuestro target. Nuestro target está siempre en el middle market. Y tocamos todos los ramos: salud, transporte, D&O; etc. Esto es lo que nos da una gran ventaja competitiva en el mercado.
¿Cómo está siendo la evolución del negocio para Galilea este año?
Magnífica. Creo que alcanzaremos los dos dígitos de crecimiento. Además, hemos obtenido un par de concursos públicos muy importantes y esperamos seguir en esta tendencia de crecimiento orgánico. Hay capacidad, hay contactos y hay producto. Otra cosa será el crecimiento inorgánico que vamos haciendo y eso nos puede representar tres, cuatro o cinco puntos más de crecimiento.
¿Qué le faltaría al grupo? Están prácticamente en todo el mapa nacional
No estamos en las Islas Canarias, no hemos tenido la oportunidad de encontrar ningún socio. Recientemente hemos entrado en el País Vasco, concretamente en Vitoria. De este modo tenemos la ventaja de que con oficinas en casi toda España podemos incorporar en cualquier lugar pequeñas corredurías.
¿Y por sectores? Con las incorporaciones de corredurías han ido incorporando ramos también ¿Qué les gustaría agregar?
Efectivamente hemos incorporado nichos de mercado como Rent A Car, daños a grúas, canteras, ensayos clínicos, centros de investigación etc.. ¿Qué aspiración podemos tener? Hay un par de sectores en el que creemos que es un magnífico momento y que muy pocos corredores le han prestado atención. Tenemos que empezar a introducirnos en el segmento del ahorro de los ciudadanos porque en seguros va a tener un tratamiento más beneficioso que en la banca. Y después otro sería los seguros de caución. En Europa el 80% de los avales son caución y el 20 son avales bancarios. En España es al revés, el 80 son avales bancarios, y el 20% es caución. Son mercados de futuro clarísimos. Y luego hay mini sectores ya, muy especiales en claro crecimiento como el seguro de mascotas.
¿Cómo se navega con la actual inflación? ¿Asumen los costes las compañías o los transfieren?
El seguro tiene un problema tremendo que es su gran magia, su gran misterio: Vendemos un producto sin saber el coste. El que vende cualquier cosa conoce su coste, ganará o perderá, pero sabe lo que le ha costado y si gana o pierde. En nuestro sector, el precio al ser anticipado desconocemos completamente el coste final que debería tener la póliza. Y ahora qué ocurre con la inflación? El que pagó, por ejemplo el seguro antes del verano tiene 12 meses por delante. Seguramente la frecuencia de siniestros será la misma pero la intensidad del siniestro no porqué aquel siniestro que costaba 100 euros ahora se incrementará el precio a 120. Pero las primas las has cobrado y no puedes decirle al cliente: me equivoqué porque no sabía que venía esto, y todo esto lo están gestionando las compañías de la mejor manera posible. Algunas, sobre todo, las que tienen primas más bajas, estarán ajustando el pago de siniestros. Otras entidades asumirán las pérdidas provisionando la siniestralidad con cargo a reservas. Hay compañías que han incrementado sus reservas de siniestros en más de 50 millones para cubrir la diferencia de inflación.
¿Hay tensiones con el corredor porque quieran transferirles esos costes?
No. La tensión que tenemos en este momento con las compañías es que en riesgos industriales en España, y no te exagero, ya hay un 10% ó un 15% de fábricas que no están aseguradas.
¿Por qué?
Esto es un error del sector. Durante un montón de años estábamos en un ciclo blando y eso significa que la prima era lo de menos. No mirábamos medidas de prevención: extintores, bocas de incendio, alarmas, no mirábamos nada, todo valía. La gente no ha hecho el mantenimiento y de repente se ha disparado la siniestralidad de una forma espectacular. Y a partir de ahí cerrojazo y ahora ya no te aseguro una fábrica si no lo analizo profundamente, compruebo cuestiones como que no tenga panel sándwich, que los extintores estén al día, que las bocas de incendio tengan la presión de los tres kilos y medio... Y eso es un drama. Con lo cual qué ocurre ahora. Los corredores pequeños no tienen capacidad para llevar a cabo todo el trabajo que se exige: hay que ir a ver la fábrica, hacer fotos, inspección etc.. Y algunos de los grandes estaban acostumbrados a negociar sólo por volumen y ahora las entidades aseguradoras sin un planteamiento técnico no dan ninguna solución. Y a nosotros y a otras corredurías muy técnicas nos está llegando una cantidad de negocio importante. Es un momento de oro, aunque complicadísimo, porqué se tiene que trabajar de forma muy técnica y profesional.
Y con el cliente ¿admite que las primas tienen que subir porque si no se queda con menor capital asegurado o hay más infraseguro?
Lo primero que pretende un cliente es buscar otras opciones pero al cabo de dos días comprueba la realidad del mercado y regresa. Está el mercado durísimo pero en general están entendiendo la situación y continúan asegurándose. Ajustar los capitales a la inflación es más difícil pero será imprescindible para evitar infraseguros.
