Zaragoza
El 95% de la facturación de la Hispano Vema se corresponde con los mercados internacionales dentro de los que destaca la actividad en licitaciones internacionales, que suponen el 90% de sus exportaciones. La empresa está presente en Oriente Medio, Este de Europa, Golfo Pérsico y Sudeste Asiático.
Hispano Vema -especializada en el desarrollo y fabricación de soluciones de descontaminación NRBQ, logística de campaña (campamentos y hospitales) y sistemas móviles de tratamiento de agua y potabilización-, sigue ganando presencia en los mercados internacionales con nuevos proyectos en el Sudeste Asiático.
Recientemente, "hemos participado en dos proyectos en el Sudeste asiático y ahora otro para el desarrollo de sistemas de descontaminación de larga capacidad de descontaminación de personas, materiales, equipos eléctricos y equipos", según ha explicado Rafael Arruga, director de Operaciones de Hispano Vema, a elEconomista.es
Los proyectos recientes en el Sudeste Asiático han sido a través de licitaciones de organismos públicos para ejércitos de países como Tailandia, Vietnam e Indonesia para proveer sus sistemas de descontaminación, además de llevar a cabo proyectos "importantes de plantas potabilizadoras".
Estos proyectos son los últimos de Hispano Vema ha llevado a cabo en los mercados internacionales en los que está ganando peso a través de las licitaciones de diferentes entidades y organismos como la OTAN o ministerios de Defensa de diversos países, además de haber participado en licitaciones de la ONU de forma indirecta, entre otros.
Las licitaciones internacionales tienen un importante peso en el volumen de negocio de la compañía, con sede en Zaragoza. "El 95% de nuestra facturación es internacional. De ella, más del 90% es por licitaciones" con las que está presente en zonas de Oriente Medio, Este de Europa, Golfo Pérsico o Sudeste Asiático.
La empresa comenzó a trabajar hace aproximadamente siete años en su proceso de internacionalización dentro del que siempre estuvo presente acudir a licitaciones internacionales por las características de sus productos y servicios.
"En Hispano Vema se planteó la internacionalización y, al poco tiempo, nos dimos cuenta de que, por las características del producto y de los mercados, las contrataciones son públicas", llegando a ser alrededor del 98% de compradores agencias de seguridad u organismos públicos.
Inicialmente, la estrategia de internacionalización de Hispano Vema se centro en Sudamérica, aunque en los dos últimos años la compañía comenzó a abrirse a más mercados del Este de Europa, Golfo Pérsico o Sudeste Asiático.
El proceso para conseguir las licitaciones "es complicado, difícil y largo porque son licitaciones complicadas porque necesitamos un partner local". Además, sus productos tanto en descontaminación como en potabilización, tienen un componente técnico muy alto, "lo que facilita las cosas pero, por otro lado, es un nicho pequeño en el que la tecnología no es estándar y es complicado plasmar en un papel las características técnicas o el valor añadido que tiene". Pero, "si tienes claro tu know how, las posibilidades son enormes en el mercado internacional".
A pesar de las dificultades, Hispano Vema ha conseguido múltiples adjudicaciones, además de apoyarse en esta vía de internacionalización para abrir más mercados. "En nuestro caso es una vía para apoyarnos porque las contrataciones de nuestros productos son por organismos públicos, pero te dan visibilidad para que te puedan llamar un contratista para subcontratación".
En este proceso, Hispano Vema se ha apoyado en el Departamento de Internacionalización de CEOE Aragón, así como en OFICAEX, oficina de apoyo institucional enmarcada en el Ministerio de Defensa, "que han sido muy importantes en la fase de inicio y desarrollo. En los primeros pasos es fundamental buscar apoyo y tener personas con experiencia que te ayuden. Es fundamental".
