Zaragoza
La ONU ofrece atractivas oportunidades de negocio para las pequeñas y medianas empresas a través de licitaciones en diversos sectores de actividad como obras, servicios y suministros de bienes. Una opción que está abierta a cualquier empresa aunque, para conseguir adjudicaciones, se deben seguir una serie de pautas.
Muchas empresas, sobre todo pymes, tienen una idea preconcebida errónea de Naciones Unidas porque se tiende a pensar que solo necesita proveedores para el suministro de bienes o que sus licitaciones son para grandes compañías. Y nada más lejos de la realidad porque son oportunidades de negocio internacional que están abiertas a las pequeñas y medianas empresas y a muchos sectores de actividad.
"En un principio, cualquier empresa puede ser proveedor de Naciones Unidas. Los proyectos son variados. Naciones Unidas no solo compra bienes, también hay buenas oportunidades para sectores relacionados con la obras, los servicios y el suministro de bienes", según ha explicado Juan López de Zárate, director de SCADI Global Consulting Enterprise, a elEconomista.es
De hecho, de los 18.000 millones que se gestionaron en 2017, el 50% se corresponde con el suministro de bienes y el 50% con servicios, consultoría, alquiler de oficinas, etcétera.
Son oportunidades que, sin embargo, siguen pasando desapercibidas para muchas empresas, aunque cada vez se nota más interés, sobre todo, en autonomías como Aragón y Andalucía.
"Las últimas estadísticas reflejan que España ocupa la posición novena en donación de dinero a la ONU, mientras que en recepción de contratos (contratación realizada por la ONU a empresas españolas) está en la posición 53. El hecho de que España aporte 1.200 millones de dólares no quiere decir que revierta en la empresas españolas, pero el retorno deja que desear. Hay un gap importante entre lo aportado y lo recibido". Una diferencia que se explica, principalmente, por la exportación no ha estado en el ADN de muchas empresas hasta la crisis.
Ahora la internacionalización, ya está más incorporada en las estrategias de las empresas para que no vuelva a suceder lo mismo que en los años de la crisis económica. Y dentro de las oportunidades en el exterior están las licitaciones de la ONU a las que las empresas pueden optar. Pero, para ser proveedor de Naciones Unidas y conseguir ser el adjudicatario de esas licitaciones, se tienen que seguir una serie de pautas:
1. La estrategia de la empresa en internacionalización tiene que adaptarse a esta línea de negocio. Es decir, es importante tener claro que "no es un hecho puntual".
2. La empresa tiene que ser consciente de "dónde se mete" porque muchas veces los trámites son tediosos y no se consiguen resultados a la primera, lo que suele generar cierta desmotivación. Es importante mentalizarse de ello y ser consciente de que, si no se logra la licitación a la primera, se ha obtenido visibilidad, experiencia o se ha tenido acceso a más información sobre el funcionamiento del sistema, entre otros puntos positivos.
3. La pyme tiene que comprender bien cómo funciona el sistema de las licitaciones.
4. Darse de alta en el registro de proveedores propio de la ONU a través de Internet (www.ungm.org) Esta es la "casilla de salida" para ser proveedor, explica Estrella Redondo, de SCADI Global Consulting Enterprise. En el portal, se deben introducir una serie de datos básicos de la empresa. El proceso es sencillo "porque se ha simplificado en los últimos años". Con este paso, la empresa tendrá asignado un número de proveedor de la ONU, que "será para siempre".
5. Con la realización del registro y la obtención del número, la empresa ya podría empezar a captar licitaciones de todas las agencias del sistema ONU que se publican.
Sin embargo, hay que ser conscientes de que, al ser licitaciones internacionales, el proceso para conseguir resultados "es más lento que las ventas directas comerciales".
Para obtener resultados más rápido y conseguir buenos resultados en las licitaciones, las empresas, además de los pasos oficiales para ser proveedor de la ONU, también tienen que tener en cuenta una serie de consejos.
El primero de ellos es asignar recursos humanos dentro de la empresa para poder captar proyectos y realizar la oferta. Es importante, además, darle visibilidad a la pyme y a su producto o servicio, destacando el valor añadido, la calidad, la ventaja competitiva, los plazos de entrega, entre otros factores que son "bien reconocidos por Naciones Unidas".
Además, también se debe ser consciente de que "el margen de beneficio es menos ambicioso al estar en un contexto internacional", pero la forma de pago y la remuneración sigue siendo atractiva para la empresa.
E, igualmente, la pyme tiene que tener presente una serie de errores que son habituales para no cometerlos:
1. El registro debe completarse y finalizarse: muchas veces las empresas "fallan en que dejan el registro a mitad o no lo actualizan para poner nuevos clientes, productos, servicios... Al menos, hay que actualizarlo una vez al año", aclara Estrella Redondo.
2. No tener suficiente personal: habitualmente se encarga de las licitaciones de Naciones Unidas una persona que tiene que realizar otras muchas funciones y trabajo. "Es importante asignar recursos humanos para hacer un seguimiento real. Es decisivo".
3. Presentación de propuestas: es habitual que muchas empresas también se olviden de que hay una fecha para la entrega de la propuesta para acudir a esa licitación, que "es inflexible", además de tener que firmar la propuesta económica y técnica. Si se pide aval bancario, hay que incluirlo.
4. Errores técnicos: Naciones Unidas opera en seis idiomas, pero el inglés es el idioma de trabajo por lo que "si el pliego está en inglés, todo tiene que estar en inglés, incluso la documentación de apoyo".
5. No cumplir los requisitos: es importante no acudir a la licitación si no se cumplen los requisitos del pliego. En caso de presentar propuesta, hay que dejarla clara.
Y, sobre todo, si no se tiene experiencia o se está en una fase inicial, es conveniente que las empresas se apoyen en servicios como el Servicio Aragonés de Licitaciones (SAL) de CEOE Aragón -se presta con el apoyo de Gobierno de Aragón-, dentro del que se ha organizado la jornada sobre cómo ser proveedor de la ONU, así como en agencias de internacionalización públicas u otros servicios de las administraciones públicas en materia de exportación y mercados internacionales y consultoras especializadas en Naciones Unidas.
