Hace más de 100 años que la familia de Edgar Salsas Boada se dedica al mundo del pescado. Sus bisabuelos eran pescadores, su abuelo era pescadero, y, a raíz de ahí, la familia se inició en el negocio mayorista para acabar convirtiendo su empresa familiar en una tienda de venta de pescado a domicilio que recibe alrededor de 15.000 pedidos anuales online, pero sin perder la atención personalizada de una pescadería física tradicional.
"Nosotros, los últimos 35 años, nos hemos dedicado a servir a supermercados, a grandes superficies… pero hace unos 15 años vimos que era tendencia el servicio a domicilio, cambiando los grandes volúmenes con poco margen a un servicio a domicilio muy detallado, pero con un margen mucho más grande", cuenta el director y propietario de la empresa Peix a Casa, Edgar Salsas Boada, en una entrevista con elEconomista.es, donde ha indicado que, ahora mismo, el 90% de su trabajo es de venta a domicilio y solo el 10% son grandes superficies.
Peix a Casa es una de las opciones de venta de pescado a domicilio, tanto en la provincia de Barcelona, donde tienen la sede, como en Cataluña y en el resto de España, donde han ido ganando una gran relevancia hasta situar sus envíos nacionales al mismo nivel que los de dentro de su propia región: "Ahora mismo yo creo que estoy al 50%, hemos crecido mucho fuera de nuestra área de influencia primaria, que era Barcelona y Cataluña", comenta el director.
De 17 clientes a más de 15.000 pedidos anuales
La empresa ha ido creciendo con el paso de los años y, actualmente, un total de 22 personas trabajan para llevar en tiempo récord el pescado fresco a las casas de todo el país. Lo cierto es que podría parecer que han ido en búsqueda de sus clientes y han seguido las mejores estrategias de marketing, pero no ha sido así, más bien, todo lo contrario.
"En mi familia tenemos amigos y conocidos que, en el tiempo que éramos mayoristas, nos pedían que les hiciéramos pedidos de pescado para su casa. Para nosotros era un problema porque no nos dedicábamos a eso", cuenta Salsas Boada sobre el momento en que surgió su newsletter, una forma original de mandar cada día los precios actualizados de los pescados, las recomendaciones y todo el catálogo disponible de productos para hacer los pedidos.
"Hubo un año que dije 'voy a pasaros un mail por la mañana, yo os explico lo que hay, el precio, me hacéis el pedido y os lo cobro con tarjeta'. Así empezamos con 17 clientes, con un sistema de newsletter que sigue igual con todos los clientes que tenemos ahora mismo y que, seguramente, un experto en marketing me diría que no es el habitual para vender pescado", añade el director de la empresa que, ahora, hace más de 15.000 pedidos anuales.
Prioridad a la venta personalizada
La empresa, que hace entre 80 y 120 pedidos diarios, busca conseguir una atención personalizada, igual que la que daría un pescadero de toda la vida y de máxima confianza, pero sin tener que salir de casa: "Nuestras abuelas nos explicaron que hay que ir a la pescadería para ver el estado del género. La idea ahora es que haya una confianza plena y, sin que veas el pescado, creerte que el que te voy a enviar es lo que te estoy diciendo", explica el director de Peix a Casa. "Si por pensar que no tengo a la clienta delante da igual lo que le ponga, al día siguiente no comprará", dice.
De este modo, todos los clientes tienen que hablar con el propietario o con alguien de su equipo para comprar: "A veces somos pesados haciendo preguntas porque seguimos haciendo la venta más personalizada posible a pesar de que sea a través de correo o WhatsApp, que es lo que nos diferencia de la compra a través de una web".
"Compramos el pescado directamente a la lonja"
Esta venta personalizada se combina con un producto fresco y local: "Nuestra nave está en Mercabarna, a 100 metros del mercado, por lo que compramos el pescado directamente a la lonja o, de madrugada, vamos al mercado y compramos todo el pescado que necesitamos", explica sobre el producto que se vende en Peix a Casa, que pueden ser tanto pescados de las costas españolas como de Francia, Holanda, Noruega, Escocia, Inglaterra... "La suerte que tenemos es que, al no tener un puesto de venta fijo, podemos comprar exactamente todo el pescado que nos piden las clientas de un día para otro. Una pescadería no puede tener el 100% del pescado que hay en el mercado, pero nosotros sí".
De la lonja a tu casa
El mismo lunes, día en el que no hay pescado, a partir de las 06.00 horas, comienzan a hablar con la gente que tienen comprando la mercancía en Vigo, en Coruña, en Ondarroa, en todos los mercados, preguntando por el precio de subasta: "Sobre las 08.30 horas yo ya tengo que tener todos los precios de compra para el día siguiente para mandar el mail a los suscritos a la newsletter, que tienen hasta ese mismo día a las 17.00 horas para hacer los pedidos", comenta Edgar.
"La primera persona que entra a trabajar en la empresa viene a las 22.00 horas de la noche a empezar a recibir el pescado que viene directamente de las lonjas con los camiones a partir de las 01.00 o las 02.00 horas. A las 04.00 horas tenemos todo el pescado en nuestra nave, se pesa y se prepara tal cual nos han pedido: con o sin piel, envasado, fileteado, de dos en dos o de tres en tres. Si es para un niño, se pone la etiqueta con su nombre", relata el director.
Ya a las 08.30 horas, salen los primeros pedidos en reparto dentro de Barcelona, mientras que a las 11.00 horas sale el segundo reparto y, al mediodía, el resto de los pedidos que van fuera de la provincia, que van envasados y con frío para que aguanten sin estropearse, ya que se entregan el martes, al día siguiente.
"No podemos cobrar a las señoras antes de conocer el peso"
"No podemos cobrar a las señoras antes de conocer el peso, por lo que otra cosa que nos diferencia del resto es que no cobramos hasta que la clienta tiene el pescado en casa", apunta el experto, que se refiere constantemente a "clientas "porque "el 95% de personas que hacen los pedidos son señoras". "Ya bastante hacen con comprarnos el pescado sin verlo, así que, una vez que han recibido todo bien, nos hacen la transferencia".
El desafío de la entrega en frío
Aunque disponen de productos congelados en su empresa, el pescado que venden es fresco y, además, no se congela en ninguna parte del proceso: "El pescado que va fuera de Cataluña está empaquetado en cajas isotérmicas, con packs acumuladores de frío para el viaje, que se hace a través de SEUR frío, por lo que va refrigerado. Como no baja de cero grados, no se congela, pero llega en perfectas condiciones a cualquier punto de España".
"La caja está preparada para aguantar cinco o seis horas fuera de nevera"
Muchos clientes tienen la preocupación de qué pasaría en caso de una entrega fallida del paquete de pescado: "La caja está preparada para aguantar cinco o seis horas fuera de nevera sin ningún problema", se explica, por lo que contando con el tiempo de envío, todavía hay margen para poder recogerlo.
"El pescado envasado al vacío tiene cinco días de caducidad"
El pescado viene envasado al vacío, por lo que se conserva en perfecto estado, incluso, si pasa varias horas fuera de la nevera: "El pescado envasado al vacío tiene cinco días de caducidad", matiza, aunque explica que prefieren dar la opción de devolver la caja completa y repetir el pedido en caso de que el cliente no esté satisfecho: "Preferimos retirarlo, pedir disculpas, aunque no hay culpa, y volver a hacer el pedido para otro día".
Control de anisakis
"Muchas clientas me preguntan si tienen que congelar el pescado porque han oído que todo el pescado tiene que ser congelado. Técnicamente, no hace falta congelarlo, es como cuando lo compras en la pescadería: lo compras, vas a casa y te lo comes", explica el experto, aunque matiza que, "para quedarse tranquilo", se puede congelar durante unos días, sobre todo, si lo van a comer niños.
"En caso de que tenga anisakis, retiramos la pieza"
De todos modos, si el pescado no se va a comer crudo, no hace falta congelarlo. Para mayor seguridad, la empresa cuenta con un sistema de mesas con luz, por la que pasan todas las piezas de pescado, para comprobar si hay presencia de anisakis: "Aquí tenemos una persona que únicamente está en la mesa de luz comprobando el pescado. En caso de que tenga anisakis, retiramos la pieza", añade.
Un modelo de éxito
Destaca que, de un negocio mayorista de pescado, Edgar Salsas Boada haya conseguido crear todo un conglomerado de fieles clientes que hacen pedidos a domicilio de pescado, un negocio familiar y muy tradicional que se ha sabido adaptar a los nuevos tiempos, también en cuanto a las redes sociales, donde acumulan ya más de 120.000 seguidores.
"Nosotros venimos de la nada. Hace diez años teníamos 500 seguidores, ahora tenemos 120.000. Bajo mi punto de vista, encuentro curioso haber llegado a 120.000 seguidores para una empresa que pone fotos de un trozo de salmón o de una sardina, que no hace publicaciones de coches que se estrellan ni de fotos fantásticas del mar", matiza Edgar.
"Nunca te pondré una foto de un pescado que no sea el que la gente va a consumir"
"Todo es muy natural. Yo hago las fotos del pescado en mi nave. Nunca te pondré una foto de un pescado que no sea el que la gente va a consumir", concluye el propietario de Peix a Casa en la entrevista con elEconomista.es.