Vivienda

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por esta vivienda? Una excursión por el mercado residencial

"Dime una cifra y cuánto estaríais dispuestas a pagar por este piso. Estudiaremos su propuesta". Han pasado sólo unas semanas desde que un comercial nos hiciera esta pregunta. ¡Cómo han cambiado las cosas! Esta frase, más propia de un zoco de Marruecos que de las inmobiliarias -esas a las que hemos quitado de las manos los pisos-, surgió cuando las dos nos acercamos a una caseta con la intención de comprar una vivienda de obra nueva en un desarrollo urbanístico de Madrid.

Once de la mañana de una soleada jornada. Nos encontramos en el curiosamente denominado centro comercial inmobiliario del Ensanche de Vallecas. Y, sin duda, no es para menos: estamos rodeadas de 31 casetas de inmobiliarias que venden casas y cualquier tipo de habitáculo para el mismo efecto, aunque éste no sobrepase los 30 metros cuadrados.

Lo cierto es que, con tanta oferta junta, no sabemos por dónde empezar. Al menos, nos decimos, no hay barullo de gente y las casetas están vacías... incluso de personal. Aunque muchas tienen hasta tres y cuatro mesas, no hay más que un empleado en cada garita, lo que nos da una pista de que algo no va bien. De hecho, alguna está cerrada por descanso.

Al margen de esto, y una vez metidas en situación, antes de sentarnos a hablar con los comerciales nos aclaramos mutuamente unos puntos básicos que, a partir de ese momento, serán la piedra filosofal de nuestro plan para testar la situación inmobiliaria actual. Primero, ya hemos hablado con los bancos y, gracias a unos pequeños ahorros que tenemos, estarían dispuestos a concedernos una hipoteca. Eso sí, el valor del piso no debe sobrepasar los 180.000 euros. Y segundo, aunque vamos a escriturarlo juntas, nos gustaría que tuviera dos habitaciones. ¿Estábamos acaso siendo unas ilusas?

Miniaturas a precio de oro

La primera, en la frente. "Uy, con ese dinero no tenéis ni para empezar", nos dice una comercial del grupo Procusan. "Ni nosotros, ni creo que el resto de las empresas que están aquí os ofrecerán dos dormitorios por menos de 240.000 euros. Eso sólo lo podréis encontrar en Seseña", afirma. Tiene para nosotras y nuestro presupuesto un dúplex de 29 metros cuadrados por 178.000 euros.

El piso piloto es para no perdérselo. Según nos abre la puerta de ese que podría ser nuestro futuro hogar, nos dimos de bruces con la cocina. Una especie de cuadrilátero enano que termina donde empieza el salón, situado justo debajo del rellano de las escaleras. "Aquí se aprovecha hasta las sobras", pensamos maliciosas. En la planta de arriba, el dormitorio. Sin más. Eso sí, el baño es generoso en dimensiones y nada tiene que envidiar al resto del cuarto. "Tenemos una oferta de descuento del 10% que arrastramos desde la feria inmobiliaria de Madrid", nos indica la mujer. "Pero está a punto de acabar. Quizás la semana que viene me dicen que ya no está vigente, aunque no sé la fecha exacta", nos explica incidiendo en el asunto pero sin precisar nada concreto. Unos días después, esta misma comercial contactó con nosotras por teléfono para ver qué habíamos decidido. "El descuento va a terminar en breve", añadió en una sutil forma de presionarnos.

Por supuesto que nosotras ya le habíamos dicho en su momento lo que pensábamos. El piso que nos propones es muy caro y, además, según se oye, los precios van a seguir bajando, le comentamos. "De eso nada, la caída ya ha tocado techo", nos afirmó de forma repetida tanto ella como el resto de los comerciales a los que visitamos esa mañana.

Claro, que hay que tener presente que decir que los pisos no bajarán más de valor forma parte de su trabajo como vendedores. De lo contrario, no podrían colocar los pisos que a muchas de estas inmobiliarias ya se les empiezan a acumular sin encontrar compradores. Y es que hay cosas que no se pueden negar, como que los bancos ya no conceden hipotecas con la ligereza de hace unos meses, y que la situación de incertidumbre económica actual ha frenado las ansias de los españoles por adquirir un piso. Ahora prefieren esperar y ver qué pasará.

Tasaciones y financiación

No obstante, para los valientes que siguen comprando pisos, las inmobiliarias ofrecen como vía de financiación la subrogación de la hipoteca con la promotora. "Ahora estamos trabajando con Banesto (BTO.MC)", nos decía una comercial, mientras otros hablaban de entidades como BBVA (BBVA.MC) y La Caixa. Eso no era suficiente para calmar nuestras dudas. ¿Quién no está cansado de oír que los bancos no están subrogando las hipotecas? Más de un cliente ha pagado una reserva para adquirir una vivienda, ha abonado sus pagos mensuales y a la hora de escriturar... el banco no le da el préstamo y se queda con las manos vacías. "Con nosotros, no os ocurrirá", nos dicen los comerciales, que intentan calmar esas dudas. "Puedes tener problemas si tú eres quien pide el préstamo", nos explica la comercial de Procusan, que nos deja caer que si lo hacemos a través de la promotora, lograr el préstamo está chupao.

Esa explicación no nos satisface. Así que volvemos al ataque. Le transmitimos a la comercial nuestra desconfianza de que la tasación supere el precio de venta, lo que supondría un problema de financiación. Normalmente, los bancos te dan en concepto de préstamo el 80% del importe de la tasación. Ante nuestra sorpresa, la comercial se pone a la defensiva y con un tono nervioso nos comenta que la promotora está entregando pisos y las tasaciones superan los precios de venta. Volvemos a insistirle sobre nuestra tesis y ella sentencia: "Siempre, las tasaciones son mayores a los importes de venta".

Ante todo, morro, mucho morro. Viendo que la cosa no nos estaba yendo demasiado bien y que nuestros fondos eran insuficientes para comprar una mini casa, decidimos echarle un poco de cara. "Nos hará un descuento, ¿no?", le espetamos a otro de los comerciales que visitamos, esta vez de la inmobiliaria Pinar. "Bueno, primero tendréis que ver el piso", nos respondió defensivo mientras nos dirigíamos a ver la muestra piloto. Pues bien, antes de abrir la puerta del susodicho ya nos había contestado. "Está bien, os hacemos una rebaja de 12.000 euros, si os lo quedáis". Ahí queda eso.

Apretando las tuercas

Y bueno, ya puestas a pedir, optamos por apretarle las tuercas de nuevo, no fuera a ser que nos hiciera otra oferta más suculenta. La sorpresa, sin embargo, fue aún mayor.

Estos son los antecedentes: nos ofreció un piso de 50,8 metros cuadrados construidos y 38,5 útiles, y situado en la primera planta del bloque (que son siempre las más económicas). Consta de un dormitorio e incluye plaza de garaje y trastero, así como piscina en una zona común. Todo el pack por 235.900 euros.

"¡Nos encanta! Pero no, es casi imposible, no podemos permitírnoslo", le decimos casi al unísono al comercial. Le comentamos que tenemos un dinero ahorrado, que quizás con ello podíamos obtener alguna ventaja. Pero los 20.000 euros no son suficientes. "Si podéis conseguir entre 30.000 y 40.000 euros, puedo haceros un descuento de 4.000 euros". Es decir, sumados a los 12.000 euros iniciales, la rebaja que nos ofrecía ascendía a 16.000 euros.

Muy generoso. Pero, claro, aun así seguíamos teniendo cara de póquer. Demasiado dinero y poco presupuesto. "A ver, ¿cuánto estarías dispuestas a pagar?". La pregunta nos había caído como del cielo. "Pues unos 180.000 euros", le dijimos. "No, eso es muy poco", nos contestó de forma inmediata.

Unos minutos después se repitió el mismo escenario. De nuevo, el comercial nos hizo la misma pregunta, "pero esta vez una cifra más razonable", nos pidió. "Vale", le respondimos, "entonces, no más de 200.000 euros".

Le estábamos pidiendo que nos hiciera una rebaja nada menos que de 35.000 euros y su respuesta fue: "pasaré vuestra propuesta para que la estudien". Aunque todavía no hemos obtenido respuesta, el sólo hecho de que la tuvieran en consideración ya parece mucho. Pero, por si fuera poco, y como el mejor de los negociadores, el comercial también intentó convencernos de que compráramos el piso porque "nosotros podemos hacernos cargo del sistema eléctrico, amueblar el piso y otros servicios...". Propuesta que quedó en agua de borrajas "porque nuestro problema es de liquidez, el resto ya nos apañaremos como podamos", le dijimos.

Volvemos al ataque con la caída de las tasaciones y su vinculación con la financiación. Él repite lo mismo que su colega. "Las tasaciones de los pisos que se han entregado son más altas que el precio de venta, por eso no os preocupéis", afirma con un tono tranquilizador. En ese momento, las dos nos miramos con cara de incrédulas. ¿Cómo puede ser que el valor de los activos de las inmobiliarias esté cayendo y, según los comerciales, las tasaciones de esas propiedades siguen manteniéndose? A su juicio, son de obra nueva y están en un emplazamiento magnífico, a las afueras de Madrid.

¿Tres habitaciones?

Sin nada más que preguntar nos marchamos en busca de un piso que encaje en nuestro modesto presupuesto. Nuestra siguiente visita es Lubasa. Para sorpresa nuestra, la comercial nos comenta que no nos puede dar mucha información del proyecto que tiene la compañía en ese desarrollo urbanístico porque se está modificando. "¡Qué raro!", comentamos entre nosotras. Ella nos explica que se está estudiando cuántos pisos van a tener dos o tres habitaciones. Intentamos que nos dé algún detalle más y nos comenta que el precio de una casa con una habitación ronda los 260.000 euros. Nos miramos atónitas. Una reacción que ella percibe, así que lo justifica con que la zona donde está el edificio es inigualable, además de que cuenta con muchos servicios adicionales.

Sin perder la esperanza, tiramos el gancho para que nos haga una rebaja. "Los precios se han rebajado desde el pasado mes de abril. Han pasado de 347.000 euros a 260.000 euros", asegura de forma tajante. Es un 25% menos. Seguimos sin creernos que no se pueda lograr un descuento, así que volvemos al ataque y la respuesta de la comercial nos dejó sin palabras. "Estamos vendiendo a precio de coste. De hecho, se está perdiendo dinero, porque hay que sufragar esta caseta y también pagar a los empleados que trabajamos en ella. Por eso, argumenta, han dejado de contratar a comerciales" nos dice señalando a una de las mesas vacías. Ante nuestra cara de sorpresa, nos matiza que esta situación también la sufren la mayoría de la promotoras del centro comercial del Ensanche de Vallecas.

Ante estos argumentos, lo primero que se nos viene a la cabeza es qué negocio tan malo han hecho las compañías. Parece que la comercial nos ha leído la mente. Nos explica que el motivo de que los precios sean altos es que el terreno se pagó muy caro, por lo que "el promotor quiere recuperar ese dinero, lo cual implica perder dinero si asume el resto de gastos". Si los precios de una habitación están por las nubes, no queremos ni pensar en el de tres dormitorios. "Las casas con tres habitaciones no se venden porque no hay quien las pague", indica la comercial, que finalmente se apunta nuestro email para enviarnos la documentación del proyecto de Lubasa. Quince días después recibimos la propaganda donde, efectivamente, Lubasa vende casas de un dormitorio, con una superficie que oscila entre 40 y 50 metros cuadrados útiles. Todo por un precio desde 212.000 y 237.000 euros. No, no hay descuento. A esa cantidad hay que sumarle el 7% de IVA.

Tras varias horas en busca de un piso, nos marchamos un poco decepcionadas. Los precios no se ajustan a nuestro presupuesto pero percibimos que el comprador se ha convertido en el rey de la caseta. Los comerciales utilizan mil fórmulas para atrapar a los clientes que cuentan con unos ahorrillos. En ese momento, entra en juego la astucia de negociar del cliente y la necesidad del vendedor.

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