Luis Alberto Sequí, director de ICAP
"Dejar que las cosas ocurran". Esta es una afirmación muy habitual por parte de los gerentes de las micro y pequeñas empresas que hoy en día siguen abordando el aumento de las ventas de su empresa basándose en los porcentajes de años anteriores. Esta forma de gestionarlo hoy ya no es nada útil.
Para llevar una correcta gestión de ventas, es muy recomendable que los gerentes empiecen por aceptar una nueva cultura comercial en la que "hay que hacer que las cosas ocurran". Para ello, es conveniente seguir una serie de pasos:
1- La antigüedad no es sinónimo de venta. Los gerentes de las micro y pequeñas empresas deben asumir que por llevar años en el sector no van a seguir obteniendo ventas. Ese pensamiento está obsoleto y los directores deben adaptarse a los cambios y nuevas demandas del mercado.
2- Aceptar que la planificación comercial es la base táctica para afrontar un crecimiento a corto plazo con posibilidades de éxito. Hay tener un pensamiento estratégico antes de salir a vender.
3- Realizar un estudio de mercado al que dirigir nuestra oferta. En contra de lo que cree la mayoría de los empresarios, no es complejo, aunque sí trabajoso. Si no se pudiera realizar desde el mercado, se puede abordar desde los competidores. Con ello lograremos comprender nuestro crecimiento.
4- Con la información obtenida determinaremos el crecimiento medio global del sector y nuestra posición marcará nuestro objetivo competitivo a conseguir.
5- Alineados con el departamento financiero hay que establecer nuestro umbral de rentabilidad. Que es la línea roja por debajo de la cual no podemos dejar crecer.
6- A partir de aquí debemos instaurar los distintos programas para nuestra red comercial: Unidades y cifras a vender por cliente o área geográfica.
Todo esto sin olvidar que hay una serie de elementos que influyen en la venta, como son una cultura corporativa común que englobe una buena actitud de los empleados frente al cliente, una relación de transparencia con los proveedores y partners o el uso de nuevas tecnologías como herramientas diferenciadoras de la competencia.
En definitiva, vender es trasladar lo anteriormente expuesto al mercado con nuestros productos y servicios mediante un equipo de comerciales bien formados e instruidos. No podemos olvidar que la figura de la dirección general es esencial para liderar la empresa, con fe, entusiasmo, y con la convicción de conseguirlo.
