Retail

Vender en tiempos de crisis: digitalizarse o morir

Las nuevas tecnologías han transformado radicalmente el escenario en el que nos encontramos, a nivel social, laboral y comercial. Más allá de las graves consecuencias para la economía española, la irrupción de la pandemia del coronavirus supuso, en cierto modo, una oportunidad para acelerar los ritmos de digitalización de las empresas.

Durante mucho tiempo, un porcentaje de las compañías españolas se mostró reacio al cambio, a la transición digital y tecnológica intrínseca a esta nueva generación. Ahora, con la pandemia habiendo cambiado por completo el paradigma, estas se ven obligadas a tomar medidas apresuradas e implementar una gran cantidad de nuevos conceptos, mientras que, aquellas empresas que sí que apostaron por un cambio y evolución hacia el modelo híbrido, se encuentran en una posición privilegiada de cara a una generación de compradores y clientes potenciales que está inmersa en las tendencias digitales.

Con el auge de nuevas tendencias como el teletrabajo o el ecommerce, muchos vendedores tradicionales se han quedado atrás. En esta misma línea, el Banco de España revela en uno de sus últimos análisis que las empresas más perjudicadas y que han perdido más cuota de mercado por esta crisis han sido las más pequeñas, es decir, aquellas que ya sea por tradición o falta de recursos acostumbran a mostrarse más reticentes al cambio. Sin ir más lejos, en 2020, en plena pandemia, la facturación media de las empresas pequeñas se hundió un 14,3%.

Con el auge de nuevas tendencias como el teletrabajo o el ecommerce, muchos vendedores tradicionales se han quedado atrás

Llegados a este punto, es necesario para muchos negocios y vendedores parar y replantearse una nueva estrategia comercial que se adapte de la mejor manera posible a los tiempos en los que la crisis actual va más allá de lo sanitario y afecta directamente a lo económico y social.

En un mundo digital, dinámico e inmediato, el nuevo vendedor debe cambiar su mentalidad y adaptarse al nuevo cliente digital. ¿Y qué características tiene este nuevo tipo de cliente? Pues bien, se trata de una persona que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital, en otras palabras, la inmensa mayoría de nuestros clientes potenciales porque, si bien la interacción directa con el vendedor sigue siendo importante, ahora, en un momento en el que reina lo híbrido, la mayor parte del proceso de compra se realiza en un entorno digital antes de cualquier tipo de interacción personal y directa. En concreto, el cliente ya ha recorrido entre el 60% y 70% del proceso de compra de manera online antes de interactuar con un vendedor.

En un mundo digital, dinámico e inmediato, el nuevo vendedor debe cambiar su mentalidad y adaptarse al nuevo cliente digital

La evolución del nuevo vendedor tradicional hacia la figura del nuevo vendedor híbrido es una evolución natural para adaptarse al nuevo cliente digital. La interacción con un cliente es un regalo y hay que tratar esa interacción como tal. Es imprescindible que en el momento en el que el cliente decida interactuar con un vendedor y por el canal que este considere más oportuno, el vendedor esté capacitado para aportar valor en cualquiera de los canales por los cuales quiera interactuar el cliente, para así poderle acompañar en el 40%-30% del proceso de compra que le queda por recorrer.

La tecnología, clave

En este contexto, no es de extrañar que, tal y como recoge el informe 'Digital Commerce 360 analysis of U.S Department of Commerce' el 20% del negocio de las empresas del sector del retail venga de su parte online. En el caso español, para ser más concretos, la cifra ronda el 18%.

¿Cómo pueden los vendedores aprovechar esta situación? Es aquí cuando surge la figura del vendedor híbrido, aquel que combina la experiencia física con la digitalización y que es capaz de destacar combinando lo mejor de ambos mundos, el presencial con el digital.

Entendemos el concepto de hibridar, a grandes rasgos, como aquel proceso que permite optimizar la actividad, adaptarse de manera online y presencial a los hábitos de los clientes, dotar de un mejor acompañamiento durante todo el proceso, de un rápido acceso a la información y de mayor efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito.

La evolución del nuevo vendedor tradicional hacia la figura del nuevo vendedor híbrido es una evolución natural para adaptarse al nuevo cliente digital.

Y es que la irrupción de las nuevas generaciones que han crecido en un entorno digital, tecnológico o híbrido fortalece todavía más la necesidad de adaptarse a la nueva realidad híbrida: según un estudio de la consultora Deloitte, en el 2025 los millennials y centennials representarán el 75 % de la fuerza de trabajo.

Las herramientas tecnológicas ya juegan un papel protagonista en la constante y actual transformación hacia el modelo híbrido. Cada vez surgen más elementos para democratizar esta digitalización, más plataformas, más facilidades y un mejor acceso a la tecnología. Y es aquí cuando el vendedor híbrido, aquel capaz de aportar valor en situaciones de diversidad y adaptarse a la novedad, brillará frente a la competencia.

Adoptar la venta híbrida y la digitalización en las empresas no es más que la respuesta lógica a una necesidad de transformación de la forma de vender. El nuevo "adaptarse o morir".

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