Las firmas afrontan la entrada en vigor de Mifid II y la reducción de ingresos en un momento de fuerte volatilidad en los mercados financieros.
Con Mifid II ya en vigor y a falta de un mes para que las firmas apuren el plazo para enviar a sus clientes las primeras facturas con los costes del servicio el año pasado, la banca privada afronta su particular prueba del algodón. Las caídas de los mercados en 2018 y la ruptura de la descorrelación de los activos impiden mostrar unos números que no sean nefastos para el inversor.
Aunque los bancos especializados en altos patrimonios hace tiempo que están trabajando bajo los parámetros de la nueva regulación, todavía quedan firmas que están retrasando el envío de sus facturas, señal del temor que impera en el sector ante un cambio que va a suponer una 'revolución', tanto en el modelo de negocio como en la relación con los clientes, según pusieron de manifiesto los participantes de la XX edición de Banca Privada organizado por IKN.
Un dato basta para justificar este nerviosismo: más de la mitad de las firmas de banca privada en Europa no gana dinero, según señaló Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas Wealth Management. Un factor que va a obligar a una "reestructuración completa" en un momento de "madurez" del mercado, que pasará por una concentración del sector en la que, a juicio de Martínez Parras, solo quedará sitio para las grandes entidades y las firmas especializadas.
"La regulación y la presión en márgenes de las firmas va a empujar a focalizarse en proyectos escalables", apuntó Íñigo Marco-Gardoqui, director general de Alantra Wealth Management, después de la "crisis existencial" experimentada por el sector en los últimos años y en medio de la necesidad de ofrecer rentabilidad a los clientes.
Esta escalabilidad es una dificultad añadida para las firmas de asesoramiento puro, ya que según subrayó Santiago Satrústegui, presidente y consejero delegado de Abante, la relación con los clientes no permite rebajar al mínimo la inversión, como sí ocurre en las firmas de un modelo híbrido con la gestión de activos. "Puedes escalar hasta la medida en que eres capaz de mantener la relación con tu cliente", puntualizó, pero "la normativa no puede dirigir tu modelo de negocio".
Precisamente la obligatoriedad que impone la norma entre optar por un servicio independiente o dependiente en el asesoramiento financiero ha obligado a muchas firmas a elegir por este último más por cuestiones económicas, aunque mantengan una filosofía más cercana al primero.
Adiós a los sueldos altos
En este tránsito hacia una mayor relación con el cliente, más basada en el asesoramiento que en la colocación de producto, uno de los elementos que va a cambiar es la desaparición de los elevados sueldos de los banqueros privados, justificados por las comisiones de venta que obtenían. Ahora, con el cliente situado supuestamente en el centro del negocio, se requerirá más "capacidad de negociación", según Alfonso Vargas Zúñiga, director de banca privada en Abanca, para establecer el precio del servicio, "cobrar por lo que realmente aporto". "El reto es educar al cliente para que comprenda el pago de esta prestación", subrayó.
"Es fundamental aportar valor para que el cliente quiera pagar, porque cuando un cliente paga exige mucho más", añadió Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada.
