Preside One to One Corporate Finance Group, que lleva más de una década asesorando en fusiones y adquisiciones de empresas de mediano tamaño. En su último libro, FIT, Estrategia, valor y precio, Enrique Quemada da las claves para vender una compañía maximizando su valor.
¿La estrategia es algo que tienen claro todas las empresas?
Muchas veces ni el propio director general sabe cuál es la estrategia y cada uno tira hacia un lado distinto, cuando lo que hay que hacer es alinear los esfuerzos. Con frecuencia se pierde tiempo persiguiendo a todo tipo de clientes. Tú entiende cuál es tu cliente y dedícate a él.
¿Puede decirme una compañía que lo haya hecho bien en ese sentido?
Se me viene a la cabeza una entidad americana que quería captar a clientes que querían ir al banco a, por así decirlo, pasar un buen rato, sentirse a gusto. De modo que contrataron a gente simpática, que no sabía de banca y que, por tanto, era más barata. Eso les permitía abrir más horas, y sus productos estaban peor remunerados porque la gente no iba allí por el precio. No puedes ser el mejor en todo.
¿Cuál es la clave para maximizar el valor de una empresa de cara a venderla?
Encuentra a alguien con los bolsillos llenos y con muchas sinergias con tu compañía. Y, a ser posible, ponle a competir con otros por tu empresa. A nosotros nos han llegado compañías que se iban a vender por 1 millón de euros y que al final se han vendido por 17.
Si la clave es encontrar a empresas interesadas en comprar, Telepizza 'lo consiguió' inicialmente. Su OPV se sobresuscribió, lo que no impidió que se convirtiese en el peor debut bursátil de la historia.
Las colocaciones de compañías participadas por el capital riesgo a menudo van muy forzadas. Este tipo de fondos buscan una rentabilidad de un 20% anual sobre su inversión desde que entraron, y por ello quieren vender a unos precios que pueden estar fuera del mercado. Los bancos colocadores se llevan un 7%, es mucho dinero. Con ese incentivo, la colocación se acaba realizando, pero la realidad acaba poniendo las cosas en su sitio.
Las entidades resultantes de la fusión de las antiguas cajas, como Ibercaja y Unicaja, tienen pendientes sus salidas a bolsa. ¿Podrían ser operaciones interesantes?
Al minorista no se las recomendaría. El institucional que haga lo que quiera, pero el minoritario debe ser prudente e invertir sólo en aquello que conoce. Bancos y cajas son difíciles de entender.
¿Cuál es el modelo de negocio idóneo?
Aquel que genere caja y te evite deuda. Como The Economist, que cuando te suscribes para tres años te cobra el total de la suscripción en el momento. No necesita deuda porque lo financian sus clientes.
¿Cuál es, en su opinión, la empresa a imitar por las españolas?
Apple. Porque se reinventa, acumula caja y ha creado un modelo que tiene bajas barreras de entrada y altas de salida. Tú te compras un ordenador de la marca, luego un iPad y después un teléfono, y cuando te das cuenta han subido a la nube todos tus datos y estás atrapado. La compañía ha creado un ecosistema del que sus clientes no se pueden marchar.
