Franquicias

Banco Sabadell: "El porcentaje de morosidad en la franquicia es una quinta parte respecto a la media de la banca"

  • "El éxito depende de la marca, el franquiciado, la ubicación y la suerte"
Gabriel Moyá, director de la dirección de Franquicias de Banco Sabadell, y Jaume Rubió, director de Franquicias.
Madrid

Un emprendedor que decida apostar por incorporarse al sistema de franquicias debe tomar antes varias decisiones clave, antes de dar el paso. Entre ellas, debe analizar los costes y la forma de afrontarlos. Una de las opciones disponibles es recurrir a la financiación bancaria tradicional. Y en este campo, el decano es el Banco Sabadell, con más de 20 años de experiencia.

¿Cuál es la situación de la franquicia en España? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

El sector ha evolucionado mucho en los últimos años. Hace más de 20 años, cuando Banco Sabadell comenzó su andadura en el mundo de la franquicia ayudando tanto a franquiciadores como a franquiciados, había unas 500 marcas y unos 20.000 establecimientos; al cierre de 2018 había casi 1.400 marcas y más de 77.000 establecimientos. Además, esta evolución no ha tenido ni caídas ni crisis. Ha habido crecimientos más moderados, pero en número de marcas, establecimientos, empleo generado y facturación ha habido un crecimiento sostenido. Y creemos que seguirá siendo así.

También hay que tener en cuenta la situación territorial. Madrid es la región líder, tanto en establecimientos, número de marcas y sobre todo por facturación. Le sigue Cataluña, sobre todo en marcas y no tanto en facturación. En el siguiente escalón ya aparecen la Comunidad Valenciana y Andalucía. Estas cuatro comunidades autónomas se llevan el 80 por ciento del negocio del sector de las franquicias.

¿Cuáles son los sectores que más éxito tienen en franquicias?

Hay sectores líderes históricamente, por el tiempo que llevan, porque son más organizados, etc. Restauración, distribución... son sectores que, además, por sus necesidades logísticas y de recursos humanos, tienen una afinidad con la franquicia mayor que otros sectores. Y son los que están liderando el sector en España.

También destaca el sector de la moda.

¿Hay otros sectores, que hasta ahora despunten menos, que ofrezcan oportunidades?

Va a ser difícil encontrar un sector diferente que despunte a corto plazo. Quizá el tecnológico, un sector pujante, pero realmente no necesita puntos de venta en el mercado, por lo que es difícil calibrar su importancia en el futuro. No creo que vaya a haber grandes diferencias respecto a la situación actual, y distribución y restauración van a mantener su liderazgo.

Donde sí se ven cambio es dentro, en los subsectores, porque ya no se habla de restauración, sino de restauración temática, fastfood, etc. Por ejemplo, los restaurantes italianos y mexicanos están creciendo, pero dentro de esa misma tipología puede haber muchos tipos de inversión, desde 150.000 a 800.000 euros. Se trata de inversiones distintas, productos distintos, targets distintos, rentabilidades distintas, etc. Y va a seguir creciendo, diversificándose y especializándose.

Otros sectores que están pujando mucho son algunos relacionados con los servicios, además de todo lo relacionado con la belleza, el culto al cuerpo, los gimnasios..., sectores que hace diez años no tenían presencia y ahora están subiendo mucho.

¿Y hay algún sector que pueda estar en crisis o que vaya a estarlo próximamente?

Es difícil. Puede haber algún tipo de franquicia que, por falta de evolución, se quede un poco desfasada. Pero es trabajo del franquiciador adaptarse. Las franquicias que ya están testadas, que tienen conocimiento del mercado..., se adaptan y van evolucionando, antes de que lleguen los problemas. También hay que destacar que, aunque pueda haber sectores que vean cómo se reducen sus puntos franquiciados, no quiere decir que no sean rentables. A veces hay sectores que parece que no tienen presencia en el mercado, pero realmente funcionan bien y son muy rentables.

¿Cuál es la calidad del riesgo del departamento de franquicias para Banco Sabadell?

El porcentaje que tenemos de morosidad, que es el índice que usamos para medir la calidad del riesgo, está en una quinta parte respecto a la media de morosidad de la banca. Ya nos determina que la calidad del riesgo es elevada. Influyen diferentes opciones, porque no solo analizamos al franquiciado que nos pide financiación, sino que también analizamos al franquiciador, cómo de potente es su marca y qué experiencia tenemos con ellos.

Con más de 20 años en el sector de las franquicias, contamos con un histórico que hace que, cuando analizamos una operación, podemos mirar atrás y ver toda la experiencia que tenemos con operaciones similares. Así, entre la ayuda que le da el franquiciador al franquiciado, más la experiencia con nuestros propios clientes, hace que el éxito para la empresa y para el proyecto financiado sea altísimo.

El éxito de la franquicia se basa en cuatro pilares: la marca, que funcione y cumpla las expectativas del franquiciado; que el franquiciado tenga el perfil adecuado; la ubicación del local, ya que no es lo mismo estar en un centro comercial, a pie de calle, o en la periferia...; y por último el factor suerte. Por ejemplo, hoy en día puedes estar en un sector que tenga que actualizarse periódicamente, o bien, que se instale la competencia en la misma zona, etc. Pero si estas patas se cumplen tienes gran parte del éxito garantizado. Y el análisis histórico ayuda al Banco Sabadell en sus valoraciones, y se refleja en la calidad del riesgo

¿Analizan al franquiciado? ¿Valoran si es el adecuado para la franquicia en la que va a invertir? ¿O solo tienen en cuenta la parte financiera?

Analizamos su perfil financiero. El perfil como franquiciado, como el local, tiene que hacerlo el franquiciador, que es el que tiene que elegir y filtrar. Nosotros ahí no entramos, pero nos fiamos, debido a las experiencias de éxito que tenemos con estas marcas, tras más de 20 años en el sector. Ahí está la diferencia entre el Banco Sabadell y otras entidades financieras que han entrado en el sector en los últimos años. Esa diferencia que nos da la antigüedad y la experiencia ya no nos la quita nadie.

¿Qué peso tiene el departamento de franquicias para el banco?

Seguimos potenciando este departamento. Hemos sido desde siempre, por número de operaciones y por contactos. Y ahora estamos reforzando tanto el equipo comercial como el administrativo. Así, los franquiciadores notan que estamos cada vez más cerca.

¿Por qué deciden reforzar ahora este departamento?

Siendo uno de los tipos de negocio con menos morosidad, y más rentable, queda claro que teníamos que reforzar el departamento. También hay que tener en cuenta que antes estábamos solos en el sector, pero desde hace tres o cuatro años se han incorporado otras entidades financieras. Y cuantos más actores se incorporan más hay que adaptarse. Y cuantos más recursos dediques más negocio te vas a llevar y mejor calidad de servicio vas a dar, que al final es la clave del negocio.

¿Les preocupa la competencia?

Queremos seguir siendo líderes y haciendo las operaciones con la mejor calidad y agilidad. Si las demás entidades se apuntan al caballo ganador de la franquicia, encantados.

También es verdad que el hecho de ser líderes nos da tranquilidad y confianza, pero también nos obliga. Nadie te asegura que en tres años vayas a seguir siendo líder. Para seguir siéndolo no nos queda más remedio que seguir creciendo y apostar por la franquicia. Porque en nuestro sector, si te duermes, en tres años te come la competencia.

Además, por nuestra cuota de mercado bancario no tendríamos que ser líderes. Es un tema que nos hemos ganado por nuestro histórico de constancia y buen servicio.

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