Vale más la pena echar mano de papel y boli y analizar datos que sacar una bola de cristal. Para poder predecir el éxito de una franquicia son cinco los puntos más importantes a revisar: los años en funcionamiento, el número de establecimientos propios frente a los franquiciados, los royalties, el derecho de entrada y el contrato.
Así lo establece el estudio Sostenibilidad económica en la franquicia: un modelo para predecir el éxito o fracaso del franquiciador, elaborado por los profesores de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de Burgos, Esther Calderón y Pilar Huerta, junto a Iván Pastor, de la Universidad de Valladolid.
Un informe que, como resumen, establece que sobrevivirán más aquellas franquicias que lleven un ritmo sostenible en el tiempo de aperturas de establecimientos franquiciados, y aumenten los derechos de entrada a medida que aumentan los activos intangibles y que, a la vez, dirigen eficazmente rentabilidad y la eficiencia.
El estudio señala que en el futuro fracaso o no de una franquicia pesan en un 53,8% las variables financieras y en un 46,2% aquellas que corresponden al propio mecanismo de gobierno de los franquiciadores. Para realizar el estudio se analizaron 220 diferentes franquiciadores que operaban en España de 2002 a 2013 pertenecientes a los sectores de retailing, hostelería y servicios.
El modelo de predicción creado por los economistas establece que lo que mayor peso tiene a la hora de predecir el futuro de una franquicia es la variación anual en los derechos de entrada. De esta forma, lo primero a lo que conviene echar la vista cuando se analiza una franquicia es la evolución del importe que cobra el franquiciador por formar parte de la cadena.
Derechos de entrada
El franquiciador que aumenta con el tiempo los derechos de entrada, la cantidad que se exige al futuro franquiciado como pago para formar parte de su red, es menos propenso a fracasar. El análisis señala que el canon de entrada que exige la cadena puede ser un indicador de la demanda del mercado para participar en el modelo comercial del franquiciador.
De esta forma, los franquiciadores más conocidos y rentables generalmente exigen un canon de entrada mayor. Lo hacen porque no consideran estos derechos como una variable para obtener recursos financieros y, por tanto, para sobrevivir.
La experiencia es un grado
Las cadenas de franquicia tienen mayor posibilidad de sobrevivir a medida que llevan más años funcionando, siendo la probabilidad de fracasar más alta en los primeros años. Un resultado que el estudio señala que puede ser debido, por un lado, al propio modelo de negocio ya que las franquicias en el transcurso del tiempo van consolidando su concepto de negocio e incluso adaptándolo a los cambios del entorno con el conocimiento que van adquiriendo de su contacto con los consumidores y trasmitido por sus franquiciados.
Por otra parte, también puede ser debido a la experiencia que va poseyendo el franquiciador en la selección de sus franquiciados que hace que disminuya el error en el proceso de selección de sus socios.
Establecimientos propios
La probabilidad de supervivencia de las cadenas de franquicia es mayor cuanto mayor es la proporción de establecimientos franquiciados respecto a los establecimientos propios, y cuando el número de locales franquiciados es menor en los primeros años de funcionamiento que después de muchos años operando.
Según los datos de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), el número de establecimientos operativos, a cierre de 2017 en España, alcanzaba la cifra de 74.398, de los cuales 20.620 eran de carácter propio y los 53.778 restantes, franquiciados. Así, el 72,2% de los establecimientos que operan en España está en manos de franquiciados.
'Royalties'
Por otro lado, el modelo predice que si un franquiciador desea sobrevivir en el tiempo tiene que dar mayor importancia a la rentabilidad financiera y eficiencia y menos a las ventas. Además, si quiere tener sostenibilidad económica no ha de fijar los royalties sobre las ventas con el objetivo de tener unos beneficios asegurados, sino dirigir eficazmente la rentabilidad y la eficiencia.
Cuanto mayores sean los royalties fijados por el franquiciador, mayor es la probabilidad de fracaso. Si bien el estudio rechaza la hipótesis de que las cadenas de franquicias más jóvenes que exigen menores royalties tienen una supervivencia mayor que las cadenas de franquicia de mayor edad que exigen menores royalties.
Por otra parte, las enseñas que basan su rendimiento en los ingresos derivados de las ventas no tienen una supervivencia mayor que aquellas otras que basan su rendimiento en la rentabilidad y eficiencia. Este resultado es coherente si tenemos en cuenta que los royalties se aplican sobre las ventas y un aumento de la cuantía de los royalties supone una probabilidad menor de que el franquiciador sobreviva en el tiempo.
Contratos
Los contratos tienen un peso considerable en la supervivencia de las cadenas de franquicia. De este modo, la supervivencia como modelo de negocio depende no solo de la sostenibilidad económica, sino también de atender las necesidades de los franquiciados relacionados con los mecanismos de gobierno formales. Por tanto, los franquiciadores deben diseñar los contratos y ajustar sus cláusulas adecuadamente a lo largo del tiempo para hacer sostenibles económicamente sus cadenas.
Para que sobrevivan, las cadenas deben llevar un ritmo sostenible en el tiempo de aperturas de establecimientos franquiciados, aumentar los derechos de entrada a medida que van incorporando y consolidando los servicios que ofrecen al franquiciado y dirigir la rentabilidad y la eficiencia.
