A la hora de lanzarse a los mercados internacionales son muchos los aspectos que se aconsejan estudiar. Unas valoraciones que cambian en función del tipo de figura, bien si se trata de un autónomo o una compañía de mediano tamaño que lleva más tiempo realizando estas actividades y suele tener mayores recursos y opciones para hacerlo.
Así, tal y como asegura Guillermo Rivas-Plata Sierra, secretario general de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior (Acocex), "la empresa centra el proceso en un departamento comercial y cuenta con un responsable de exportación -un vendedor- que puede cuantificar de forma clara el tiempo y el coste del esfuerzo que tiene que realizar, por lo que es más fácil definir su mercado de venta".
En cambio, esta situación se modifica al hablar del empresario autónomo o de microempresas con menor experiencia. Así, en palabras de Rivas-Plata, "éstos no tienen una estructura internacional. Por tanto, suelen contar con una persona que habla idiomas y que tiene conocimiento del producto, pero que no está tan preparada. Asimismo, cuentan con algo de capital ?el clásico proyecto del autónomo español está integrado por unos 30.000 euros?, además del soporte con página web o redes sociales".
Ante la inexperiencia, muchos trabajadores por cuenta propia recurren a organismos especializados, sin embargo, según explica Rivas-Plata, en algunas ocasiones éstos se encuentran con una "gran distancia entre lo que se les ha inculcado a hacer y la realidad que descubren en el país de destino. Así, pueden aparecer movimientos, normativas y costes que no se esperaban".
Además, la falta de formación en comercio exterior dificulta todavía más este proceso entre los trabajadores por cuenta propia: "Un autónomo o emprendedor tiene poco conocimiento de lo que es realmente el mercado internacional. En este sentido falta mucho por hacer para crear programas más orientados a microempresas o autónomos. De hecho, la mayoría está enfocado a la estrategia y a la gran empresa, no a gestionar por uno mismo estos procesos", asegura Rivas-Plata.Junto a todo ello es clave recordar que "toda empresa asume riesgos en su actividad comercial", tal y como asegura el director general de internacionalización de la empresa en Icex, Javier Serra Guevara, quien añade que éstos se incrementan "al abordar nuevos países debido al desconocimiento inicial sobre el mercado; a la competencia; a la estructura de la distribución; a las barreras de entrada arancelarias; a las prácticas empresariales locales; la fijación del precio de venta; e incluso, la adaptación del servicio o producto al mercado".
Es por ello que desde Icex recomiendan que toda la estructura empresarial esté orientada a la internacionalización: "El equipo directivo tiene que estar comprometido con este reto, ser consciente de que requiere una inversión en recursos humanos y económicos, y alinear a toda la organización a ese objetivo", explica Serra.
Elección del país
El tamaño de compañía no importa a la hora de elegir país. De este modo, según explica Rivas-Plata, "no hay diferencias en cuanto a destino entre pequeñas y grandes compañías, sino que la clave está en comprobar que el país apueste por políticas que beneficien al producto y valorar el nivel de desarrollo de ese artículo o servicio para comprobar si la inversión será suficiente".
A ello, se unen otras recomendaciones como "desarrollar una labor de innovación para ser competitivo y estar atento a tendencias en auge, como el comercio electrónico", concluye María José Ordóñez, responsable corporativo de desarrollo de producto de Solunion.
