Del 4 al 6 de octubre, una cuarentena de empresas españolas viajará a Ankara y Estambul para tratar de conseguir contratos financiados por instituciones multilaterales que operan en Turquía. De la mano del Icex, cada empresa que asista a estas jornadas irá con una agenda cerrada de entrevistas con compañías turcas de su sector. Será entonces, al poner el pie en tierras otomanas, cuando esos aventureros españoles empezarán a recoger el fruto de meses de preparación, decenas de horas de formación y actividades de promoción, ingentes análisis y presentaciones individuales.
"El mercado de la financiación multilateral es complicado, hay que aprendérselo bien y requiere una gran inversión de tiempo y esfuerzo. Las barreras de entrada son grandes, pero no infranqueables", resume Borja Rengifo, director adjunto de la División de Productos Industriales y Tecnología del Icex.
Rengifo sabe de lo que habla, tras años acompañando a la pyme española en este mercado, árido pero suculento, de los contratos en proyectos financiados por organismos internacionales. "Las pymes pecan de ignorancia y falta de formación: que en España no encuentren compradores para sus productos no significa que no los haya en Indonesia o en Manila. O tal vez se ha abierto una licitación en Túnez que podrían ganar", pone como ejemplo este experto del Icex, quien aconseja "darse de alta en el servicio, diario y gratuito, de alertas del Icex, para estar informados. También acudir a las Cámaras, Tecniberia, agencias autonómicas, etc."
¿Cuál es, entonces, el abecé de la financiación multilateral?
Quién pone el dinero
Cada año, países y empresas de todo el mundo pueden optar a una cesta global de 120.000 millones de euros en operaciones multilaterales, cuyo objetivo último es llevar a cabo proyectos de desarrollo. Por eso, no es casual que los mayores contribuyentes -financiadores- sean los bancos Mundial, Asiático de Desarrollo, Interamericano de Desarrollo, Africano de Desarrollo y la propia Unión Europea. También son muy activos el Fondo Monetario Internacional, el Banco Europeo de Inversiones y la ONU. Los proyectos que impulsa cada institución (ver la lista completa en el gráfico) aparecen al detalle en sus webs respectivas.
Qué proyectos se financian
La asistencia técnica (reembolsable y no reembolsable), proyectos públicos con garantía soberana y también iniciativas privadas con garantías privadas y del propio proyecto (proyect finance). ¿Qué hacen los países con ese dinero que les asignan los distintos organismos multilaterales? Emplearlo en adquirir bienes y servicios para diseñar e implementar sus proyectos prioritarios, que es para lo que organizan licitaciones internacionales a las que pueden acudir compañías del mundo entero.
Las empresas españolas tienen mucho ganado para pujar por concursos en los sectores de infraestructuras del transporte, carreteras, consultoría, energías limpias, seguridad vial, maquinaria agrícola, aguas y turismo, por citar sólo unas pocas industrias en las que España es pionera.
Dónde enterarse de todo
El portal del Icex (www.icex.es) tiene un apartado específico dedicado a multilateralidad, con el Plan Licita como principal guía. Ahí encontrará el empresario un completo catálogo de estudios, planes de acción, documentación relevante, calendario de eventos internacionales, etc. Asimismo, las Cámaras de Comercio (www.camaras.org) tienen un espacio exclusivo de internacionalización, y las agencias autonómicas, el Ivex, Adeuropa, el Igape, Extenda o el Ipex, entre otras entidades, tienden asimismo puentes entre los empresarios y las instituciones multilaterales.
Entrenarse para competir
Una vez conocidos los contratos y licitaciones a los que la pyme podría optar, empieza el laborioso camino de formarse para competir. Es decir, aprender a presentar una propuesta; dar los pasos adecuados en el orden correcto; localizar a quién dirigirse; informarse de quiénes son los competidores más fuertes; calcular cuánto le costará a la empresa -en tiempo y en dinero- y un sinfín de cosas más.
En definitiva, superar las barreras de entrada al mercado multilateral, que son muchas. Las principales, según Borja Rengifo, experto del Icex, son la competencia y los idiomas, puesto que en este tipo de operaciones "la inexperiencia es un lastre y tanto las ofertas como los requisitos y las negociaciones se hacen en otros idiomas. La distancia es otro hándicap y hay que viajar con frecuencia".
Estrategia para ganar
Decididos a competir, hay que definir la estrategia de la empresa a corto, medio y largo plazo. No es aconsejable intentar el ataque inicial -presentarse a una licitación- con poca preparación, porque rara vez suena la flauta. Es mejor construir una estrategia interna que contemple el aprendizaje para hacer buenas presentaciones: hay que cautivar a la audiencia de los bancos o de las agencias, ser conciso, demostrar que se está al día.
Sin haber generado una cordial relación profesional con las empresas o instituciones locales, es muy difícil que una pyme pueda abrirse camino, ya que son ellos quienes conocen la normativa, quienes subcontratan y traducen la cultura de negocios local.
Misiones comerciales
La promoción en los países de destino es crucial, ya que, por muy buenos que sean los productos o competitivos que resulten nuestros servicios de consultoría, si los clientes de, digamos, Indonesia o Kazajastán, no nos conocen, difícilmente lograremos arrancarles un contrato interesante.
El Icex y las asociaciones sectoriales organizan misiones comerciales con las instituciones multilaterales, todo el año y todos los años. Así, las empresas novatas pueden viajar con otras firmas parecidas, compartir los gastos y visitar y entrevistarse, en destino, con los ejecutivos de las compañías que les serán útiles para su negocio, sin perder el tiempo ni malgastar esfuerzos baldíos.
Por supuesto, asistir a ferias, misiones directas e inversas, foros y viajes de prospección, ayuda a conocer y darse a conocer, de forma que sean las propias agencias quienes nos indiquen con quién debemos contactar. A veces, en las sedes de instituciones multilaterales se gestiona mejor el márketing.
Partenariados en destino
Los países con gran volumen de recursos para invertir, son objeto de los partenariados que cada año desarrolla el Icex. El pasado mayo, una veintena de pymes viajaron a Kazajastán -objetivo estratégico de programas de reconstrucción y desarrollo- para cerrar encuentros con socios y expertos locales. En noviembre próximo, será Indonesia el país donde los españoles irán a profundizar en las oportunidades de negocio, donde darán a conocer sus productos y donde contactarán, in situ, con socios comerciales.
Asia, también en el radar
La ONU y los programas de desarrollo de la Comisión Europea -cada uno gestiona 10.000 millones de euros al año- ofrecen enormes posibilidades, aún desconocidas para la pyme española. Con todo, hay que saber que cualquier empresa con una idea o un proyecto que encaje en las prioridades de las ventanillas privadas de las entidades multilaterales, puede presentarlo. Para una pyme novata en estas lides, quizá sea preferible empezar la actividad multilateral en Iberoamérica, el norte de África o Europa del Este, y luego diversificar. Pero Asia es un objetivo que no deben perder de vista, ya que el continente crece por encima de la media.
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Si aún nos quedan dudas, se puede acudir tanto a la Dirección General de Financiación Internacional del Ministerio de Economía y Hacienda y a las representaciones españolas en los bancos regionales de desarrollo, como a la Secretaría de Estado de Comercio, con su red de oficinas económicas; a las tres antenas del Icex, junto con P4R. Asimismo, algunos de los institutos regionales de promoción en España han desarrollado departamentos de apoyo a licitaciones internacionales.
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