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Siete claves para ser un buen negociador

Imagen: iStock

En el mundo de los negocios es importante la figura de un negociador para llevar a buen término las propuestas y pretensiones de las compañías. La negociación se ha convertido es un aspecto clave de cualquier empresa, dada la competencia y competitividad que existe en un mundo cada día más global. Algunas personas nacen con ese don, y poseen las características necesarias para desarrollarlo. Sin embargo, aquellos que no lo tienen, también pueden lograr buenos resultados si consiguen cumplir una serie de requisitos. Estos son algunos consejos para ser un buen negociador cuando tratamos con proveedores.

1.) Dotes de comunicación. Un buen negociador tiene que saber comunicar. Ese es el elemento fundamental, si tenemos una idea y no sabemos desarrollarla no tenemos nada. En el mundo económico es necesario tener las ideas claras, las cuentas hechas y el mensaje elaborado. Cuando compramos productos tenemos que señalar cuáles son los que más utilizamos y señalar su usabilidad. Tenemos que saber explicar qué es lo que necesitamos y conseguirlo. Si se trata de una adquisición tenemos que negociar el precio respecto a una serie de variables como las cantidades, el coste y la competencia, y jugar con ellas. Podemos mencionar otras empresas y mostrar el listado de precios.

2.) Estar preparado. El paso previo es estudiar. El negociador tiene que tener muy claras sus pretensiones y también las del contrario. Para ello, hay que desarrollar el diagnóstico de la situación y trazar nuestros objetivos óptimos. Todo debe estar atado y estudiado minuciosamente. Las cuentas deben estar calculadas, también debemos tener el margen de error, por ello, debemos tener calculado lo que podríamos ceder y cómo nos podría afectar no conseguir lo que nos hemos marcado. Podemos sondear a la competencia y mostrar los precios de mercado, siempre y cuando nos sean favorables.

3.) Las cuentas hechas. En una negociación se habla de dinero, por ello, las cuentas tienen que estar calculadas al milímetro. Debemos saber no sólo los resultados del último año, sino también de los ejercicios pasados. Tenemos que fijar el techo y el suelo, es decir, el resultado óptimo por arriba y, a su vez, el valor del que no podemos bajar, solo así conseguiremos salir airosos. Hay que tener en cuenta que no vamos a conseguir todo lo que queremos, para eso, apuntaremos alto y a partir de ahí podremos ceder.

4.) Ser persuasivo. Hay que ser persuasivo pero no agresivo. Para ello, debemos conocer bien el tema, ceder la palabra y dialogar, manteniendo la iniciativa. También debemos aportar seguridad financiera y jurídica, es decir, ser fiables. Podemos dar a conocer los pormenores y mostraremos todo lo que nos requiera la otra parte. Si hay algún tema que no controlamos podemos apoyarnos en la figura de un experto financiero, que explique los apartados más técnicos y que nos ayudará a difundir mejor el mensaje. Además, si nuestro negocio está creciendo, intentaremos presionar al proveedor para que nos baje el precio, habida cuenta de que compraremos más productos porque nuestra demanda está aumentando.

5.) Hablar de dinero. Hablar de dinero no es fácil. Es importante no hacerlo de manera brusca ni al principio de la negociación. El precio se presenta cuando ya se ha vendido el producto, o cuando la operación se está cerrando. Hay que enamorar con la idea y después presentar el presupuesto. Hablar de dinero no debe ser un tabú, hay que hacerlo de manera natural, con tranquilidad y mirando a los ojos. Si somos conocidos, no debemos dejarnos llevar por la amistad, en los negocios tenemos que ser rigurosos. Hay que repasar bien cada detalle, e intentar conseguir el mejor precio.

6.) Presentar el presupuesto. Hay varias maneras de hacerlo. Al presentar el presupuesto podemos hablar de cómo funciona nuestro negocio, mencionando lo que vendemos y el número de clientes que tenemos, hay que mostrar músculo y destacar lo que más nos convenga. Normalmente se presenta entre dos beneficios, contando, por una parte las ventajas del producto, y finalmente el rendimiento del mismo. Nuestro presupuesto será el nexo entre ambas cosas, mostrando de esa manera los frutos que se pueden conseguir con la operación. Podemos apoyarnos en los resultados del ejercicio anterior, si es positivo, para que el proveedor vea que las cuentas son buenas.

7.) Apoyos visuales. La información hay que dosificarla, para que las otras personas la procesen y no quede en el olvido, podemos apoyarnos visualmente con gráficos explicativos donde señalaremos los datos más relevantes. Destacaremos lo más importante, lo que más llame la atención y lo que queramos subrayar. Se trata de que la otra persona tenga claro nuestro objetivo y lo que pretendemos con la operación. No queremos engañar a nadie, queremos convencer, para ello, cuanta más información presentemos, mejor.

En definitiva, un buen negociador debe ser una persona con buenas dotes de comunicación, que sea asertiva y muy dialogante. Ha de tener las ideas claras y las cuentas perfectamente calculadas, para que no haya nada que le desvíe del objetivo. En una negociación con proveedores tenemos que mostrar nuestra mejor cara, y poner el foco en lo que mejor funciona en nuestro negocio. Mencionaremos a la competencia y dejaremos la puerta abierta a otras posibles negociaciones, como manera de presión. En cuanto al dinero, hay que hablar de ello, de forma directa y sin mostrar dudas, eso sí, debemos elegir el mejor momento para hacerlo y enmarcarlo en nuestros buenos resultados, para que estos nos avalen.

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