Gesternova lleva quince años comercializando electricidad verde. Su objetivo es alcanzar los 100.000 clientes en un plazo máximo de dos años. Considera que los abusos que algunas comercializadoras han realizado en los últimos años han provocado que hoy no se pueda vender a puerta fría a los clientes. Hace tres años puso en marcha Contigo Energía, la nueva marca del Grupo especializada en el diseño, financiación e instalación de autoconsumo solar, puntos de recarga y climatización. Entrevistamos a Jorge González Cortés, presidente de Contigo Energía y director Comercial y de Marketing de Gesternova. Toda la información del sector de la energía en la última edición de elEconomista Energía
Gesternova lleva quince años como comercializadora de electricidad verde, pero las decisiones tomadas en materia de política energética en los últimos años no han favorecido el desarrollo de estas tecnologías ¿Cómo han ido afrontando estos cambios?
Siempre hemos mantenido que el futuro es renovable y hemos luchado contra viento y marea para que así fuese. Creo que los contratiempos que ha sufrido el sector renovable en estos años han sido coyunturales. Las renovables son la mejor alternativa para cumplir los objetivos que pretende alcanzar la UE y, a día de hoy, han llegado a ser competitivas con el resto de tecnologías, sin que estas hayan internalizado sus costes.
¿En qué punto se encuentra ahora la empresa?
A falta de cerrar el ejercicio 2019, esperamos una facturación de unos 350 millones de euros y un beneficio mayor que el de años anteriores. Gesternova ha sido siempre muy conservadora en su forma de crecer y eso nos ha dado estabilidad y, aun así, hemos tenido beneficios todos los años desde que empezamos a funcionar. Cuando se han dado situaciones complicadas en el mercado eléctrico, donde hemos visto muchos años precios muy baratos, muchas empresas se han animado a aterrizar en el sector, pero hay que tener una gran capacidad financiera y de gestión de la energía para capear los temporales. Desde 2017 hemos duplicado anualmente el número de clientes y nuestro objetivo es conseguir los 100.000 clientes de suministro en un plazo máximo de dos años. Ahora mismo tenemos unos 60.000.
Algunas compañías están librando una auténtica batalla comercial para evitar una fuga de clientes del mercado libre al regulado. ¿Se están planteando hacer algo similar?
Siempre hemos sido muy claros en cómo transmitimos las ofertas a los clientes. Nunca hemos sido muy partidarios de ofrecer descuentos, más allá de alguna campaña puntual como la que hemos hecho en Genera, y hemos preferido ofrecer precios bajos a todo el mundo. De hecho, lo de los descuentos es un gancho que no siempre es honesto porque nos hemos encontrado con que nuestras tarifas eran más baratas que las de otras compañías después de que éstas hubieran ofrecido a sus clientes descuentos de hasta un 20% y un 30%. Y, desde luego, lo que no hacemos es regalar la luz a los clientes. Si regalas un producto que la gente percibe como caro, estás enviando una señal errónea de que podemos derrochar energía. Los servicios de valor añadido han sido otra forma de no ser totalmente claros con los clientes porque, a veces, era la forma que las comercializadoras tenían para pagar las comisiones de captación de los clientes domésticos. Si el margen de un cliente doméstico tiene que venir de la venta de servicios de valor añadido y no de la venta de energía, es que algo estamos haciendo mal. También me gustaría poner en reflexión que, si las tarifas reguladas compiten con el mercado libre, estamos distorsionando la liberalización del mercado. Dicho esto, Gesternova va a empezar a ofrecer, por primera vez, servicios de valor añadido a nuestros clientes que, por supuesto, serán voluntarios. Actualmente, estamos ultimando los detalles para firmar el acuerdo con una compañía especializada en este tipo de servicios.
¿Le parece competencia leal que las petroleras puedan vender en las gasolineras y las comercializadoras no puedan hacer el 'puerta a puerta'?
Las petroleras que tienen una gran red de distribución tienen una capacidad de cross selling que no tienen las compañías eléctricas. Verlo como competencia desleal me parece atrevido. Lo que sí es verdad es que los abusos que algunas compañías han cometido durante años en forma de información confusa, fraudes, engaños, etc., ha traído el que las comercializadoras no puedan vender hoy a puerta fría a sus clientes. En eso tenemos que entonar el mea culpa. No todas las empresas nuevas que han llegado al sector han sido totalmente éticas en su forma de trabajar. Es verdad que algunas sanciones de la CNMC han sido fruto del desconocimiento, pero eso no les exime de responsabilidad. El sector eléctrico es muy complejo y tu obligación es conocerlo.
El Gobierno aprobará en breve un nuevo sistema de subastas y sacará, a través del Idae, una nueva línea de ayudas para las renovables. ¿Cómo valora estos anuncios?
Si las subastas que plantea el Gobierno pretenden cumplir el objetivo para el que se están desarrollando las renovables, que es bajar el precio de la energía, tienen sentido, pero haría falta una reforma del sector eléctrico. Por otro lado, no podemos decir que las subastas anteriores hayan sido un fracaso porque se ha puesto en marcha mucha potencia. Lo que pasa es que muchos han sudado tinta en los dos últimos años por la incertidumbre de saber si iban a poder sacar adelante sus proyectos. Respecto a las ayudas del Idae, no podemos decir que no sean bienvenidas pero, a veces, son un arma de doble filo cuando no son continuas en el tiempo y no son predecibles, porque las que funcionan por oleadas, al final crean desestabilidad. A mí lo que me preocupa es que el sector vuelva a hacerse muy grande y que luego las condiciones de mercado hagan que todo ese esfuerzo vuelva a caer en saco roto. Si las renovables tenían un sentido con las primas era generar esa industria.
Expertos como Goldman Sachs han apuntado que, con la entrada de renovables, el precio del mercado mayorista español va a ser uno de los que más caiga en Europa, algo que afectará a las comercializadoras
Aquí veo una contradicción. El Gobierno regula y fomenta el uso de renovables para abaratar el precio del mercado, pero el sector financiero necesita precios relativamente altos de la energía para recuperar su inversión. Que va a haber precios bajos de la electricidad en los próximos años es algo que todo el mundo espera, lo cual me lleva a pensar que no hay razón para fijar hoy el precio de la energía en un contrato a largo plazo si tienes expectativas de que el precio va a bajar. Que baje el precio de la energía siempre será una buena noticia para los consumidores y para nuestra competitividad. Lo que sí han manifestado algunos bancos de inversión es que España es uno de los países mejor posicionados para cumplir sus objetivos de renovables. Somos la Arabia Saudí de Europa porque tenemos un recurso muy abundante, que es el sol, y deberíamos aprovecharlo y convertirnos en el proveedor de energía de Europa. Pero para eso hace falta mejorar las interconexiones y que haya un mercado europeo único de electricidad o más homogéneo, en el que España sea un big player en generación en el sistema eléctrico europeo.
En junio de este año se cumplirán tres años del nacimiento de Contigo Energía, filial de Gesternova. ¿Cuántos proyectos tienen en cartera y cuál de las tres líneas de negocio cree que tiene un mayor recorrido?
Contigo Energía es la continuación de nuestro discurso de desarrollo de las renovables. Decidimos embarcarnos porque hace tres años creíamos en la electrificación y en que el autoconsumo iba a ser la punta de lanza de esa electrificación y de las medidas de eficiencia energética, y lo acompañamos con la movilidad eléctrica. La otra pata en la que nos apoyamos es la climatización eléctrica con renovables, buscando fórmulas de financiación para nuestros clientes en los que ellos solo tengan que preocuparse de ahorrar y estar confortables en sus casas.
¿Han notado más peticiones de presupuestos en autoconsumo?
El consumidor tiene una curiosidad enorme y estamos recibiendo muchísimas solicitudes a través de nuestra calculadora en la web. Incluso instaladores eléctricos dimensionan sus instalaciones también en nuestra web, lo cual nos parece un orgullo, porque eso significa que nos dan crédito y que lo estamos haciendo bien. Es cierto que esto luego no se equipara con el número de instalaciones que salen adelante, pero creemos que el mercado se animará y generará más confianza cuando el consumidor empiece a ver este tipo de instalaciones funcionando en casa del vecino, naves industriales, polígonos, etc. Desde la parte del sector creo que hay un poco de ansiedad por instalarlo todo de hoy para mañana, y eso es perjudicial. Debemos ser muy responsables para que no tengamos la misma experiencia que con la térmica y ACS, donde un mal dimensionamiento, ejecución y mantenimiento hicieron que la tecnología pagase el pato. Tenemos que dar confianza y animar a los consumidores a que se hagan autoconsumidores, pero también tenemos que ser honestos en las cosas que contamos, porque lo más importante es generar credibilidad. Uno de los temas estrella respecto al autoconsumo es la compensación de excedentes. Nosotros ofrecemos a los clientes domésticos una compensación de excedentes de 40 cént/kW. La compensación de excedentes tiene todo el sentido del mundo desde el punto de vista económico y técnico, pero no va a generar grandes ingresos a los autoconsumidores domésticos.
¿Están haciendo algo en almacenamiento?
El comercializador del futuro es más un agente de mercado que un reseller de energía. Se abren grandes posibilidades de compartir energía, almacenada o generada instantáneamente, en tu vehículo eléctrico, batería doméstica o en los grandes generadores. Si somos capaces de almacenar en los periodos más baratos y utilizar esa energía en los periodos más caros, estaremos aplanando nuestra curva de precios. Es solo cuestión de que el precio de la batería sea suficientemente bajo para que los números salgan.
