Llevo tiempo hablando con otro empresario para crear una sinergia entre nuestras dos empresas para investigar un producto pero llegamos siempre a punto muerto en la hora de repartir el producto resultande. ¿Qué se puede hacer?

Me voy a centrar en lo que creo que puedes hacer tú. Como verás en mi respuesta, creo que la clave de la cooperación es la confianza en el otro y la generosidad. Concreto:

- Primero, analiza si estás cometiendo el típico fallo que cometemos los españoles (es una generalidad, por tanto, es injusta, pero casi cierta) de preocuparnos más de lo que va a ganar el otro que de lo que vamos a ganar nosotros. Quiero decir, a ver si el punto muerto viene porque estás más preocupado (o él) en que nadie te pueda llamar "tonto" porque la otra parte va a ganar mucho. Preocúpate solo de si en el acuerdo tú ganas lo suficiente para que te merezca la pena. Si es así, desbloquéalo y adelante.

- Si no es así. Si el hecho es que no llegáis a un acuerdo porque la repartición no os parece justa a ninguno de los dos, mi consejo es el uso de un "mediador". He participado en algunos cursos para formar a mediadores en innovación, luego ya parece que empieza a haber profesionales del tema.

- Otra opción es usar la mediación de alguna entidad que a los dos os dé confianza. Incluso, plantearos incluirle como socio minoritario en la investigación (que pueda hacer de bisagra entre vosotros). Estoy pensando en alguna entidad OTRI de un centro tecnológico, alguna Fundación Universidad-Empresa… pero, por favor, asegúrate de usar una que funcione y tenga claro que lo importante son las empresas, no ellos mismos (las hay, no muchas, pero las hay).

Si nada de lo anterior funciona, las opciones son:

- Buscar un grupo de investigación en una universidad para que lleven a cabo la parte que tu empresa no puede hacer. (Cuidado con asegurarte de que los resultados no se publican en abierto… en caso de recibir ayuda).

- Buscar otra empresa. Como ya tienes muy avanzada esta negociación, puedes proponer a otra empresa la investigación llevando tú la voz cantante.

Mi último consejo, es que le pongas fecha de caducidad a la negociación. Porque, en caso contrario, te tirarás meses perdidos de negociación y el proyecto perderá todo su encanto (y la oportunidad, claro).

¿Me ayudaría establecer sinergias con una empresa similar a una mayor Integración Vertical?

En realidad, cuando hablamos de integración vertical, solemos referirnos a un grupo empresarial que "aglutina" distintos pasos de la cadena de valor (en Wikipedia lo explica así). Por tanto, entiendo que si vas a establecer sinergias con una empresa similar a la tuya, lo que vas a hacer es inicialmente buscar mercados o tamaño de proyectos a los que no puedes llegar tú individualmente.

Dicho eso, la cooperación empresarial se puede llevar a cabo de varias formas. Estás proponiendo crear sinergias con una empresa similar a la tuya. ¿Cuándo recomiendo hacerlo así? Pues bien, bote pronto, se me ocurre (algo he avanzado ya):

- Ganar tamaño de oferta. Hay clientes a los que no podemos llegar con nuestro tamaño. Ir con empresas similares puede aumentar nuestra "imagen" de solvencia tanto económica como técnica. (En EEUU, tenemos clientes que nos exigen haber trabajo con alguna empresa de Fortune 500).

- Reducir costes para abarcar nuevos mercados. Si vais a vender en un mercado que no estáis, es relativamente fácil encontrar sinergias para compartir la inversión que hay que hacer: comerciales, sede, etcétera.

- Reducir costes en el día a día. Dos empresas que compartan costes "generales" ahorran mucho. Tuvimos un encuentro digital respecto al outsourcing, que sigo creyendo que es una buena forma también en la cooperación.

Mi experiencia es que es más difícil cooperar con empresas del mismo sector (nos vemos como competencia) que con empresas que nos complementan, excepto si lo que buscamos es acudir a nuevos mercados en que no estamos ninguna de las dos.

¿Hay algún área en concreto dónde sea más facil obtener sinergias que ahorren costes?

Sin duda. Hay áreas de los considerados "gastos generales" en las que se puede ahorrar mucho. Sobre todo, en las PYMES, que es mi mundo (y el de la mayoría de los empresarios de este país).

Nosotros acabamos de unir dos oficinas, lo cual nos ha ahorrado unos 24.000 euros directos (alquiler + limpieza + luz + adsl + comunidad). Esta unión de oficinas permite, además, ahorrar en otros gastos a la hora de "comprar" servicios por parte de más de una empresa: comunicación, gestorías, etc.

Dos son las "resistencias" que nos ponemos nosotros mismos a estos temas de ahorro por sinergias:

- La sensación de que lo que no hay que pagar es lo más barato… y confundimos tesorería (pagar) con el gasto en sí. Quiero decir que unir dos oficinas implica pagar una mudanza, mientras quedarnos como estamos, ya está incluido en los "gastos generales" y parece que no cuesta.

- Los ahorros suelen implicar prescindir de personas y, a diferencia de lo que opina mucha gente, lo más duro de dirigir es prescindir de personas (sobre todo cuando funcionan bien, que es la mayoría). Esto suele provocar que las empresas que cooperan quieran que sea la otra la que prescinda de los suyos…

Volviendo a tu pregunta, el otro área en que se puede ahorrar es la comercial. En PYMES, tener comerciales a tiempo completo es difícil. Si el comercial vende para más de una empresa que negocio conjuntamente con él, se gana mucha fuerza.

Estoy buscando colaboración con otras empresas del sector. Me dedico a la instalación y mantenimiento de Aire acondicionado. ¿Qué modelo es el que más me recomendáis? Gracias.

El modelo que te aconsejo dependerá de los objetivos que busques para buscar esa colaboración con otras empresas del sector. Me explico un poco más:

- Si buscas colaborar para ahorrar costes. En este caso, lo mejor es intentar las centrales de compra y la compartición de gastos generales. Eso sí, si el mercado es común y, por tanto, os consideráis competencia, no suele funcionar. Busca colaboración con empresas que no sean de tu sector y te será sencillísimo llegar a acuerdos que ahorren costes.

- Si buscas colaborar para vender más. En ese caso, lo mejor es que planteéis la compartición de comerciales que permiten ahorrar costes de comercialización y, sobre todo, llegar a más sitios (el comercial vende para más de una empresa y por tanto puedes llegar a mucho más público con el mismo coste para ti… eso sí, sueles perder especialización). Al igual que en el punto anterior, si sois competencia esto no es muy realista.

- Si buscas colaborar para ir a vender a mercados en que no estás. Aquí aparecen las figuras de los consorcios de exportación o las empresas comercializadoras. Los consorcios de exportación buscan compartir gastos (normalmente, pagar entre varias empresas la sede en el país de destino y el comercial). Las empresas comercializadoras consiste en poner dinero, crear plan de negocio de ventas y montar una empresa como tal con su equipo comercial que venda para los distintos socios que la componen (y, en mi opinión, que venda para todo el que quiera contratarla; la empresa ha de ser rentable más allá de los socios fundadores).

Pero antes de meterte en algo tan serio como crear una empresa con otros, mi consejo es que viajes con una misión comercial para detectar países que te interesen y para, en dicho viaje, conocer a los empresarios de tu zona con los que te puede aliar (y, sobre todo, con los que no te aliarían ni loco).

Hace tiempo monté una sociedad con un compañero, y hoy la queremos disolver y repartir la parte proporcional. No sé si esto será un buen paso o será mejor mantener la sociedad. Muchas gracias.

En España disolver una sociedad es una pesadilla. De hecho, es casi más caro que constituirla. A menos que tengas mucho dinero que repartir, lo que nosotros hacemos es dejarla sin actividad (evitando así tener que entregar modelos trimestrales a Hacienda), entregar los impuestos durante los 4 años siguientes y las cuentas al Registro (que cuesta muy poco si lo negocias bien) y, pasado los años, ya la disuelves pero sin tener que gastarte un dineral en auditores. No digo que sea lo mejor, pero es lo que nosotros hacemos.

Voy a "adivinar" de todos modos posibles problemas en pro y en contra de disolver o mantener.

- Si alguno de los dos va a mantener una actividad similar, lo mejor es que compre la parte del otro (por la mitad de eso que ibais a repartir) y siga con ella. Así ahorráis la disolución y la nueva constitución.

- Entiendo que si la queréis disolver es porque la empresa en sí no tiene una gran marca en el mercado (no digo que sea mala, pero no que tenga un valor realmente). Por tanto, no tendrá tampoco una marca negativa que provoque que sea negativo su uso.

- Si hay alguna "trampa" oculta: que Hacienda pueda meteros un puro por algún motivo, algún tema de despidos mal hecho… a lo mejor disolver puede ser bueno. Pero también es cierto que si intentas disolver, tienes que hacer la auditoría y puede destapar lo que sea. Hacienda va a mirar más si disuelves que si haces una venta de participaciones.

Hola soy Felipe, un jóven empresario que hace dos años montó una empresa de limpieza en seco. Actualmente quiero ampliar el negocio y tocar otros palos diferentes, por ello me gustaría saber cuáles son los campos más recomendables para colaborar y que tengan algo que ver con mi actividad actual. Muchas gracias.

Hola Felipe. Si hace dos años montaste la empresa y estás pensando en ampliar… ¡¡¡Enhorabuena!!! Los dos primeros años son los más difíciles (bueno, también son difíciles el resto, pero se viven con más experiencia).

Mi experiencia es que es más fácil colaborar con empresarios de sectores que no son el mismo que el nuestro (al menos, que la actividad no sea la misma) que con empresarios considerados como "competencia".

Mi hermano se encuentra en una situación similar a la tuya, con un negocio que, en este caso, lleva 6 años y que tiene poca capacidad de crecimiento con la actividad actual. Mi consejo a él (que aunque es mi hermano mayor, lleva mucho menos tiempo en esto de las empresas) ha sido buscar actividades que no sean de su propio sector pero con las que se pueden dar valor. Por ejemplo:

- Si tienes clientes, que es lo más valioso que posee un negocio, ¿qué más le puedes vender a esos clientes?, ¿qué empresas venden dichos productos o servicios? El señor que va a limpiar su traje a tu negocio puede ser un enamorado de las camisas a medida. La señora que lleva la ropa a limpiar en seco seguro que está interesada en adquirir frutas de temporada. Habla con tus clientes y pregúntales qué les preocupa o qué necesidades no tienen cubiertas.

- No te cierres en tu sector. Lo mismo que eres un experto en limpieza en seco, puedes convertirte en un experto en otras áreas. Y hay muchos puntos comunes en los negocios: gestión de clientes, gestión de personas… Por tanto, abre la mente no solo a tu sector.

- Local. Si tienes un local abierto, a la vez que el cliente deja o recoge el material, ¿tienes sitio para venderle algo más? Productos de primera necesidad no perecederos puede ser una opción.

En definitiva, como es un consejo que le he dado a alguien que quiero mucho (mi hermano), me atrevo a dártelo a ti: los negocios evolucionan tan rápido últimamente que dentro de cinco años puede que este negocio lateral que inicies sea el que te mantenga.

Hola Julián. Tengo una empresa de materiales de construcción y me gustaría poder ampliar mi mercado al norte de África pero me da miedo no acertar con el socio adecuado, ¿existe alguna asociación española que pueda asesorarme o que ya esté operando allí? Muchas gracias.

Hola. El miedo que transmites es más que normal. Al final, el gran problema de la cooperación es, precisamente, que seamos capaces de entendernos o no con nuestro "socio"o "aliado".

Pero no vas mal encaminado en la forma de minimizar problemas. Las asociaciones (que funcionan) suelen ayudarte mucho a ahorrar tiempo y dinero en lograr tener éxito en la internacionalización (sobre todo, porque en un país con más de un 98% de PYMES; hacerlo solo es casi imposible).

Yo no conozco ninguna asociación española que te pueda asesorar como tal, pero sí me atrevo a indicarte dónde buscaría:

- Clústeres y AEIs. Los clústeres y Agrupaciones Empresariales Innovadoras están trabajando mucho en cooperar en la internacionalización. Contacta con www.fenaeic.com (no soy objetivo, ya que la presido yo ;)) para ver si alguno de los socios del área de construcción está en tu zona (no sé de dónde escribes, por lo que no puedo dar más datos ahora). Yo conozco a la gente de Extremadura (http://www.clusterconstruccion.org/) y me consta que han visitado África. También está el clúster del País Vasco (http://www.eraikune.com/).

- Cámaras de Comercio. Como indiqué en el encuentro de internacionalización que tuvimos a principio de semana, las Cámaras de Comercio están buscando su hueco en el área de internacionalización y es posible que la tuya tenga ya realizadas misiones comerciales al norte de África (es un mercado bastante trabajado).

- Asociaciones empresariales. Las asociaciones empresariales dentro de la órbita de CEOE tienen todas sus asociaciones de construcción. Contacta con ellas.

- Embajada del país (Marruecos, por ejemplo). Ellos tienen sus delegados comerciales que te contarán lo bonito y fácil que es invertir en su país. Es difícil y duro, por supuesto, pero te podrán dar información útil para ti.

Te aseguro que todo este tiempo que vas a dedicar es ahorro de dinero y tiempo futuro.

Buenos días. Tengo un empresa con intereses en América. ¿Cuál es la forma más eficiente y económica para poder captar clientes de allí?

Pues esa es la pregunta del millón. Como hoy hablamos de cooperación, voy a contarte los pasos que normalmente veo que las empresas llevan a cabo para vender en países al otro lado del charco:

- Si eres una empresa grande, con posibilidades de invertir dinero, lo mejor es hacerte un plan a dos años enviando a alguien de la organización allí e instalando una sede. Es lo más efectivo. O estás en el país de destino de forma continua o es muy difícil lograr vender.

- Si eres una empresa pequeña que no puedes permitirte una sede en el mercado destino con su personal allí (o no estás dispuesto a "arriesgar" tanto dinero o un talento clave en la organización), los pasos que yo recomiendo son:

1. Misión comercial. Primero, utiliza una misión comercial de tu Cámara de Comercio o del ente "exportador" de tu Comunidad Autónoma para decidir qué mercado o mercados vas a atacar.

2. Consorcio de exportación. Con el fin de no soportar toda la inversión tú mismo, busca empresas (de sectores distintos es más fácil) de tu zona que tengan interés en dicho mercado y plantearos invertir un dinero en un comercial/director que esté allí o que vaya de forma continua. Este paso no suele llevar burocracia, más allá de contratos privados entre los socios.

3. Empresa comercializadora. Si con los empresarios que has creado el consorcio va bien, el siguiente paso es crear una empresa comercializadora. Ahí se pone dinero no para pagar comerciales, sino para constituir una empresa que se dedique a vender vuestros productos y servicios. La clave es crear el plan de negocio, nombrar un buen director comercial y localizar comerciales para los distintos mercados que vayáis a atacar.

4. Empresa comercializadora real. Mi consejo es que la empresa comercializadora venda no solo productos y servicios de los socios, sino de cualquier otra empresa que esté dispuesta a pagar. Lo incluyo para que lo tengáis "verbalizado" desde el principio.

5. Intercambio de acciones… El paso final de la cooperación es que la empresa comercializadora "absorba" las distintas empresas que la crearon para ganar tamaño, lograr sinergias y aumentar beneficios (la productividad de una empresa de más de 250 empleados es el doble por empleado que una de menos de 20).

Buenos días, últimamente he escuchado hablar mucho sobre oficinas compartidas por emprendedores multidisciplinares para compartir gastos y establecer sinergias entre distintos sectores, ¿qué opinión le merecen? ¿Tiene futuro ese modelo? ¿Conoce alguna buena alternativa cerca de Salamanca? Gracias.

Me parece una idea fabulosa, por muchos motivos. Lo triste es que hayamos tenido que esperar a que sea la crisis la que ha llevado a plantearnos este tipo de colaboración y no el simple hecho de que, siendo PYMES; debería ser casi obligatorio.

Los motivos por los que creo que son muy positivas casi están en tu pregunta:

- Ahorro de costes generales. En otra pregunta indicaba que la productividad de una empresa de más de 250 empleados es el doble (por empleado) que una de menos de 20. ¿Realmente necesita una micropyme un administrativo, un secretario, un encargado de comunicación?, ¿puede pagarlo?

- Ahorro de costes en la compra. Si compráis varias empresas, conseguiréis mejores precios. Solo en telefonía puede ser salvaje (además de que puede ser un servicio que te dé el propio organismo que os acoja).

- Sinergias de venta. Cuando alguno de vosotros vea un cliente, puede llevar en mente los servicios y productos del resto. En los cafés que os toméis, os vais a contar qué hacéis… y ese conocimiento es vital para la sinergia.

- "Trueque". Si sois varias empresas de sectores distintos, lo normal es que os deis servicios los unos a los otros, evitando la tentación de "inflar" de personal las empresas y pudiendo obtener servicios en tipo "trueque".

- Posibles alianzas más serias en el futuro: comercializadoras, consorcios de exportación, compartición de participaciones.

No conozco nada cerca de Salamanca, pero es cuestión de buscar, ya que es más que posible que algunos de los siguientes organismos tenga algún tipo de vivero de empresas:

- Organismo de emprendimiento de Castilla y León. El programa emprendedores: http://www.emprendedores.jcyl.es/.

- Cámara de Comercio. Se están espabilando, es un buen momento de ir a verles y ver qué servicios pueden ofrecerte.

- Clústeres y asociaciones empresariales.

¿Qué te parecen proyectos como Chamberí Valley?

Me parecen bien. Todo lo que ayude a que empresarios consolidados ganen tamaño creo que es una gran iniciativa que hay que probar y apoyar (aunque hoy día no sé si hay alguna empresa consolidada, la verdad).

Dicho eso, la realidad es que va a depender de los promotores y de los socios. Puede funcionar de escándalo o puede ser un proyecto más de los que mueran con el tiempo. Si yo tuviera a mi cargo dicho proyecto, lo primero que haría es un plan de objetivos y de acciones concretas para llegar a los mismos (con indicadores claros de éxito). Además, publicaría dichos objetivos para que todos los integrantes de la comunidad sepan cómo vamos.

Además, tendría claro que puede ser un éxito durante un periodo de tiempo pero que tenemos que estar continuamente pensando en cuál es el siguiente paso para que haya más y más sinergias de éxito.

En definitiva: yo me apuntaría si estuviera allí, pero teniendo claro que va a depender de mí el que tenga éxito.