La transformación digital es una realidad que está afectando a todos los ámbitos de la actividad económica y cambiando la forma de hacer negocios. La financiación es una parte muy importante de este proceso de cambio, ya que el desarrollo de nuevas tecnologías y la llegada de nuevos modelos económicos suponen un reto financiero para las empresas, que en muchas ocasiones, se topan con la barrera de los productos de la banca tradicional.
Este es, especialmente, el caso de los grupos industriales que necesitan fórmulas novedosas para financiarse durante el proceso de adaptación a la Industria 4.0 o para ofrecer alternativas a sus propios clientes, que en muchos casos son pequeñas empresas con limitación de capital. "Digitalización es la palabra de moda, pero tiene un fondo muy real y quién no apueste por ella se quedará fuera del mercado. Sin embargo, uno de los obstáculos más grandes para llevarla a cabo es el enorme coste que puede significar y esto se traslada en la necesidad de financiación", explica Dirk Budach, head of Financing para España & head of Finance Advisory para el suroeste de Europa y norte de África de Siemens.
En este sentido, Paula de las Casas, jefa de Unidad de Pymes en Cesce (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación), asegura que "en España hay un volumen de empresas que tienen una capacidad técnica que es abrumadora. Son empresas muy capaces, pero los bancos sólo se fijan en su balance, y eso les supone una barrera". Una limitación que les impide crecer en nuevos proyectos y también fuera de nuestras fronteras.
"Los bancos tradicionales poco a poco están ampliando su cartera de productos, pero en el caso del negocio industrial nosotros entendemos que realmente lo que necesitan estas empresas es que les ofrezcamos un paquete de servicios en el que va incluida la financiación", explica Budach. "Hay muchos casos donde no venderíamos si no tuviéramos una solución financiera, sobretodo en el caso de proyectos en el extranjero", destaca el directivo.
"En el caso de empresas grandes, el poder ofrecer a tu cliente con el que estás negociando un contrato, o bien si te estas presentando a una licitación internacional, una solución financiera, es sin duda una herramienta clave de mejora para la empresa española que te diferencia", señala De las Casas.
Crecimiento de la industria
"Si hablamos de empresas más pequeñas, en el caso de Cesce, tenemos fórmulas de apoyo en todos los avales que se tienen que emitir en la firma de contratos internacionales. Las pymes han ido a los bancos y estos han sido reticentes a tomar más riesgo exportador, o bien ya estaba adjudicado en otras líneas. Desde Cesce hicimos un esfuerzo para poder apoyar a estas pymes, que siendo capaces de ejercitar un contrato por su capacidad técnica, no tuvieran un balance que les respaldara la emisión de esos avales, y la verdad es que esta línea ha tenido un éxito enorme", destaca.
Por su parte, Siemens cuenta con un área de negocio especializada en servicios de financiación con la que apoya sus propios proyectos, "pero también funcionamos como una entidad financiera en varios aspectos. No somos como un banco comercial, pero sí tenemos una gama de productos que tienen ciertas similitudes y por otro lado, lo que nos distingue de la banca es el vínculo que tenemos con la industria, ya que tenemos la ventaja de que conocemos los problemas de nuestros clientes y de la industria en general", destaca Budach.
Una de las dificultades que afectan al negocio de una compañía industrial es la de financiarse durante el proceso de producción y también en su salida al exterior en un mercado cada vez más globalizado y tras una crisis que ha forzado el crecimiento internacional de nuestra industria. Este es el caso de Goratu, el fabricante español de máquina herramientas, especializado en tornos Geminis y soluciones multiproceso. "A lo largo de estos años hemos tenido que ir evolucionando y siempre ha habido una necesidad intensiva de capital para esta transformación. Ya no fabricamos máquinas, vendemos soluciones para nuestros clientes y ya no vale tener un catálogo muy bueno, tenemos que estar personalizados", explica Elvira Ferarios, directora financiera de Goratu.
"El 90% de nuestra facturación se vende en exportación y en algunos países los riesgos están controlados, pero en otros no, y la banca tradicional no ofrece solución a un riesgo político", destaca la directiva. "A esto se suma que necesitamos financiar nuestro curso de producción durante esos meses en los que se trabaja hasta que tenemos la máquina lista. Siemens entiende muy bien el enfoque industrial que tenemos los fabricantes y diseña soluciones de financiación para nosotros. Esto es algo que no encontramos en otros sitios y supone una diferenciación con otros competidores que no lo ofrecen", señala Ferarios.
Pago por uso
Otra de las tendencias que se está implantando cada vez más en todos los estadios sociales y también en los empresariales es el concepto del pago por uso. "El cliente no quiere tener la propiedad de los activos necesariamente o directamente, lo que nos lleva a diseñar modelos de pago por uso o de pago orientado al resultado de lo que consigues con ese equipo", explica Budach, que asegura que "estos sistemas son habituales en otros países, pero no tan comunes en España".
El sanitario es uno de los sectores que más años lleva trabajando con este modelo, si bien, a pesar de ello, no ha sido hasta ahora cuando han detectado una respuesta más generalizada por parte de la financiación.
La firma internacional Dräger, especializada en los campos de la tecnología médica y de seguridad, asegura que ahora son varias las compañías que llaman a su puerta para ofrecerle servicios de financiación, sin embargo, "llegan unos cuatro años tarde", asegura Santiago Stuyck, director financiero de la compañía en España.
"Nosotros estamos en el medio. Utilizamos la financiación para financiar a nuestros clientes y meterla en un paquete de servicios. Nuestro mercado suele ser público, ya que vendemos equipos médicos de electromedicina y alta tecnología, y el cliente no quiere ser dueño de los equipos, quiere usarlos y tener el mantenimiento y los consumibles dentro de un paquete de servicios y pagar un canon anual. Para ello necesitamos financiación", detalla Stuyck. "Cuando nuestros clientes en España nos plantearon este sistema, el mercado tradicional de financiación no ofrecía soluciones, por eso empezamos a trabajar con Siemens. Fue la única que buscó respuestas con nosotros y diseñamos paquetes de servicios. Ahora somos socios para vender soluciones de financiación tanto a hospitales públicos como privados", explica el directivo.
El modelo de pago por uso, tan extendido ya en mercados como la vivienda o el transporte, está aterrizando en otros mercados como el energético. "En Viesgo también lo estamos viendo. En temas de eficiencia energética, que comprenden por ejemplo la instalación de una planta de cogeneración, el cliente nos traslada que no quiere ser el dueño de esta instalación", explica Miguel Blasco, responsable de Investors Relations & Corporate Finance de Viesgo. "Poco a poco se está abriendo una vía de financiación de esos equipos, que en nuestro caso, pueden ser acuerdos de renting o venta cierta de derechos futuros. Son instrumentos nuevos que están apareciendo derivados de la necesidad que nos están requiriendo nuestros clientes y al final intentamos estructurarlos de la mejor manera posible sin recurso para Viesgo, pero dándole el servicio a ese cliente", señala Blasco.
El directivo explica también que para la nueva capacidad renovable "estamos intentando hacer contratos de TPA a largo plazo. En España no se está viendo, pero si en otros países. Asimismo, apostamos por los leasings financieros, que antes se estructuraban sobre un elemento concreto, y nosotros estamos intentando que abarque la totalidad de un parque eólico". Por otro lado "ya tenemos firmado un contrato de colaboración con una entidad financiera de espíritu fintech, que de forma ágil y sencilla da prestamos personales a nuestros clientes para que instalen placas fotovoltaicas en los tejados de sus casas para aprovechar el potencial de la energía solar, y se hace a través de la plataforma que hemos lanzado, Viesgo Solar", detalla Blasco, que cree que "quién no innove en estos aspectos estará destinado a desaparecer".
Análisis de los riesgos en el extranjero
El segmento industrial español ha llevado a cabo un importante crecimiento internacional en los últimos años que ha ido acompañado de fórmulas de financiación adaptadas a las pequeñas empresas. En el caso de Goratu "prácticamente todo lo que vendemos es en el mercado internacional y el hecho de que Siemens nos facilite la posibilidad de financiar al cliente final para nosotros es un argumento muy potente de venta", destaca Ferarios. "Por su tamaño y estructura Siemens es capaz de analizar los riesgos, algo más difícil desde España, lo que nos aporta además seguridad en este tipo de operaciones", concluye.
