La absorción del Popular abre al Santander un caudal abrumador de clientes empresas a los que buscará retener y maximizar con una venta cruzada de productos superior.
Más de seis de cada 10 compañías con una facturación de entre 1 millón y 100 millones de euros trabajarán con el nuevo grupo, lo que sitúa a la nueva entidad a 12,9 puntos porcentuales de CaixaBank, el líder hasta ahora; y a 21,4 puntos por encima de BBVA. Sólo el Popular, cuyo negocio con pymes ha despertado admiración e interés de sus competidores desde siempre, trabaja con el 35,2 por ciento de los 112.899 compañías censadas en España que reúnen dicho perfil y dimensión.
Son las primeras conclusiones del estudio bianual sobre el comportamiento financiero que elabora la consultora especializada Inmark desde 1988 y cuyos resultados extrae de 2.731 entrevistas personales con los responsables financieros elaboradas entre los pasados meses de noviembre y abril (las encuestas de intención de voto en elecciones se realizan por teléfono y a solo 1.000 ó 1.200 personas). Por extrapolación del censo de casi 112.900 compañías existentes con ingresos comprendidos entre uno y cien millones, el nuevo banco ya surte algún tipo de servicio a cerca de 68.760 de estas sociedades.
El modelo de negocio desarrollado por el Popular hace que su presencia en pymes triplique la cuota de negocio natural en crédito -del 7,2 por ciento- y en recursos gestionados de clientes -copa el 5,7 por ciento-, siendo además entidad preferente para una mayoría de ellas.
Entre sus fortalezas el Santander subrayó que, precisamente gracias a esa especialización, el margen neto de intereses del Popular alcanza el 1,36 por ciento con los tipos a ras del suelo y por encima del 1,2 por ciento medio de los competidores.
No solo adquiere una franquicia que renta de partida un 13 por ciento más que los rivales, sino que su cuota de negocio es un tercio de la cartera de clientes agrupada, lo que representa una ocasión evidente para buscar su fidelización.
La franquicia copa el 25,2 por ciento del volumen de negocio de pymes, aún cuando trabajan con casi seis de cada diez de estas empresas, calcula el estudio de Inmark. El Popular es una de las entidades con mayor vinculación comercial: gestiona un 10,9 por ciento de la tarta total, con el 35,2 por ciento de las empresas con entre uno y cien millones de facturación entre su clientela, mientras el Santander copa otro 14,3 por ciento del negocio, aún cuando opera con el 42,4 por ciento del censo de compañías.
La base de partida agregada en ambas referencias, número de usuario y actividad, le erige como líder en España, relegando al segundo puesto a CaixaBank, seguido por BBVA y Sabadell, como mayores especialistas en el segmento de clientela que se disputan casi todas las entidades por los mejores retornos.
Deterioro de imagen
La crisis ha pasado factura en la imagen del Popular entre las pymes que lo identifican como su principal proveedor. Entre 2015 -la encuesta previa- y 2017, Inmark observa un deterioro de la percepción sobre su solidez y solvencia -la nota cae del 67,8 al 46,2 por ciento-, sobre la reputación -desciende del 57,7 al 42,1 por ciento- o la confianza que transmite -del 60,2 al 39,8 por ciento-, aunque la calificación general sobre el nivel de satisfacción aumenta del 52,9 al 57,1 por ciento entre ambos diagnósticos.
El Santander encuentra la relación con esta clientela muy basada en la concesión de financiación y estima que presenta una ocasión clara, por tanto, de mejorar la franquicia combinada. En su plan estratégico buscará potenciar la oferta en otros productos y servicios como renting, factoring, comercio exterior o mercado de divisas.
