Repsol prepara un gran salto internacional para su negocio de lubricantes. La petrolera ha diseñado un plan estratégico 2017-2021 con el que pretende duplicar su volumen total de ventas para llegar a las 300.000 toneladas. Para lograrlo, invertirá 100 millones de euros en tomar participaciones en varias plantas de lubricantes e incrementará su esfuerzo comercial.
Lucas Angelini, director ejecutivo de Lubricantes de Repsol, explicó que "hemos seleccionado varios países donde el volumen del mercado, las previsiones de crecimiento, el área geográfica y nuestro conocimiento actual del mercado y el entorno nos indican que la oportunidad existe".
"Lo que buscamos es participar en empresas locales, que tengan un mercado ya capturado y capacidad de producción. De este modo estamos analizando oportunidades en China, Indonesia, India y Brasil, que se irán materializando próximamente", indicó Angelini a elEconomista.
Este crecimiento será la base fundamental para llevar las ventas al volumen definido, lo que supondrá a la vez cuadruplicar el peso del negocio exterior. Si en estos momentos, España representa el 55 por ciento de las ventas y el negocio internacional supone el 45 por ciento, se pasará en 2021 a un objetivo del 70 por ciento de negocio exterior y 30 por ciento nacional, donde además se pretende incrementar la cuota de mercado.
Las principales áreas de crecimiento serán Asia y Latinoamérica, "pero también incrementaremos nuestra presencia en mercados africanos de alto potencial", indicó Angelini, ya que "nuestros volúmenes más interesantes se encuentran en países tan diversos como Filipinas, Costa Rica, los Balcanes, Colombia, Australia o Gabón".
En este momento, la petrolera cuenta con 70 contratos de distribución que gestionan 15 comerciales, que cubren prácticamente la totalidad del área Asia-Pacífico, Latinoamérica, Europa y norte de África. En España hay 20 distribuidores que gestionan 40 comerciales. La empresa realiza ventas en más de 80 países, lo que lo convierte en el negocio más internacional de la petrolera y tiene 11 contratos de fabricación, cubriendo las principales áreas de crecimiento (China, Indonesia, Malasia, Japón, India, Emiratos Árabes, Turquía, Rusia, Ecuador, Italia y Brasil). Su área de negocio dispone además de cuatro oficinas comerciales: una en Latinoamérica (Perú) , tres en Europa (Portugal, Francia e Italia) y una en Asia (Singapur), además de una filial en Brasil.
"Repsol produce bases lubricantes sintéticas de la más alta calidad que aseguran nuestra posición tecnológica como marca premium, el apoyo del patrocinio del Campeonato de MotoGP, trial con Toni Bou y, recientemente, el Dakar, nos ayudan a tener una presencia como marca a nivel mundial, una cartera de productos no solo destinada a las motocicletas, sino también al turismo, vehículo pesado y, sobre todo, en Europa, una presencia muy fuerte en clientes industriales" explica Angelini.
Inversión en Puertollano
Repsol además incrementará las ventas en el mercado nacional aprovechando su condición de líderes y maximizarán la producción de la planta de Puertollano en la que se invertirán también 3 millones de euros para poder incrementar su producción a máxima capacidad.
El plan estratégico diseñado por Angelini prevé mejorar la presencia en aquellos mercados de exportación vía distribuidor donde ya están presentes, aprovechando el conocimiento de los mismos para mejorar su posición y obtener mayores márgenes.
Asimismo, Repsol definirá los mercados importantes donde no se llegue con un modelo de exportación, para añadir contratos de licencia de fabricación a los ya existentes. "Por ejemplo, ahora mismo estamos trabajando para que antes de final de año estemos produciendo lubricante Repsol junto con un socio en Tailandia", indicó el ejecutivo. "Estos contratos nos permiten no solo suministrar de forma más competitiva en los países donde está la producción, sino convertir estas localizaciones en centros logísticos de suministro para la región: China, Indonesia, Turquía, UAE, Malasia, India Japón y Rusia son ejemplos de este tipo de contrato".
El mercado de lubricantes mundial crece entre un 1 y 2 por ciento, pero en Europa se está reduciendo. Por ese motivo, Repsol ha rediseñado también con el equipo de patrocinios y comunicación de la empresa sus envases con una nueva imagen más moderna y ligada a su patrocinio de Moto GP con el objetivo de ligar los valores del equipo a los del producto.
"Gastamos 3 millones al año en tecnología y desarrollo y 4 millones en marketing", explicó el directivo, que señaló que con este plan de crecimiento que supone una apuesta cierta de la empresa, "la unidad de negocio requerirá de gente expatriada que lidere estos proyectos comerciales y de desarrollo de negocio en estos países", lo que Angelini considera también una oportunidad de desarrollo que él mismo vivió cuando la petrolera adquirió YPF, donde él trabajaba.
