Jordi Pagés es director de Distribución y Ventas del Grupo Zurich, y cuando llegó a la seguradora decidió redefinir el equipo de trabajo con el que contaba. Analizo los perfiles con los que contaba, los que quería y cuales necesitaba para afrontar la nueva etapa que iniciaba. Considera que para alcanzar el éxito en el puesto que ocupa hay que tener flexibilidad y capacidad de adaptación, lo que les ha permitido minimizar el riesgo de todos sus asegurados, un requisito en una época de crisis como la que vivimos, donde prima la incertidumbre.
Cuando ocupó su cargo, decidió redefinir el equipo ¿Por qué esa decisión y por qué le pareció primordial?
Bueno, como en cualquier situación de cambio, de afrontar nuevos retos, pues me parece que la palanca de las personas va a ser clave para conseguir los retos que uno se plantea y pues hice un período de reflexión y de análisis de cuál era el equipo que contaba, con el que quería contar, qué perfiles tenían, qué competencias y cuáles necesitaba para esa nueva etapa y creo que el tener un buen equipo de alto rendimiento comprometido y con una actitud ganadora pues es una de las palancas fundamentales para tener éxito.
Su objetivo o política es minimizar el riesgo del asegurado e incrementar su protección ¿En épocas de crisis tienen más personas que están muy preocupados en este sentido?
En cualquier situación de crisis las situaciones de incertidumbre forman parte del escenario y en consecuencia, hay más personas, pero también más empresas preocupadas por una situación de incertidumbre como digo, en ese sentido nuestra misión es proteger esos riesgos, entender claramente cuales son las necesidades de mayor cobertura, de mayor protección que tienen nuestros asegurados y lógicamente, adaptarnos a esa nueva situación.
En una entrevista afirmó que la competencia era mucho más feroz ¿Cree que en estos tiempos en los que las empresas están cerrando sigue este auge? ¿Por qué? ¿Cree que se compite por servicio en vez de por precio en estos tiempos?
Bueno, yo creo que no es uno u otro en una situación de crisis y como la que estamos viviendo ,pues el precio es un factor determinante y lo es cada vez más, esto pasa no solo en nuestro sector, sino también en todos los sectores, pero en cualquier caso, el servicio o realmente el poder dar una prestación en línea con lo que nuestros clientes esperan, la gestión de expectativas de nuestros clientes, sigue siendo un valor fundamental, especialmente en algún tipo de riesgo, en el riesgo de empresas el precio lógicamente es fundamental, pero diría que lo es más pues estar bien asegurado, tener las coberturas adecuadas pero también que tengas un buen asesoramiento en la venta, realizada a través de un mediador y tener una compañía solvente como es Zurich.
Los emprendedores están saliendo a la luz ¿Cree que este tipo de empresario es más proclive a asegurarse por lo que pueda ocurrir con su proyecto?
Lo que sí vemos es que este es un modelo de negocio que esta creciendo, es decir, cada vez hay más emprendedores, cada vez hay más personas que deciden emprender su propio negocio y por su cuenta y por tanto esta es un área de oportunidad en términos de negocio, pero también de necesidad en términos de consumidor para proteger esos nuevos riesgos. Nosotros estamos al lado de los emprendedores en el sentido de poder, claramente cuáles son sus necesidades en cada uno de los sectores que operan y cómo podemos cubrir cada una de sus parcelas, no solo hablamos de la protección de su negocio, de su empresa, sino también de la protección personal o de la protección del ahorro a largo plazo donde entendemos que hay, hoy por hoy una necesidad fundamental de proteger las pensiones en un escenario que es incierto en ese sentido, que realmente no da la mayor de las garantías posibles en cuanto a prestación pública se refiere.
¿En algún momento ha pensado el dejar el mundo de las aseguradoras?
Pues no lo he pensado nunca, en realidad yo este es un sector que me apasiona, el sector asegurador tiene la ventaja que puedes conocer pues tanto desde el ámbito de la vida particular y las necesidades de los distintos individuos y características y segmentos de población así como de todo tipo de empresas con lo cual te da la oportunidad de conocer pues empresas de todos los sectores y es una empresa en este caso en Zurich que es donde estoy trabajando te da también la perspectiva global e internacional de un grupo multinacional en el cual pues trabajamos en colaboración con otros países y trabajamos en iniciativas comunes.
Las personas que tienen ingresos muy elevados ¿Qué tipo de seguro suelen demandar más?
Pues las personas con más ingresos están diría, más preocupadas por la protección de su patrimonio de todos aquellos bienes que hayan adquirido pues, hogares, empresas que hayan formado si son emprendedores, pero también de la protección personal, de cómo la protección de su vida o de su ahorros, pues puede revertir en el caso de que se produzca un accidente fatal. Yo creo que eso sigue siendo una necesidad de nuestra sociedad y que es válida tanto para la gente que tiene muchos ingresos como para la gente que tiene menos que también requiere ese tipo de cobertura, de protección.
¿Qué debe tener un director de ventas para triunfar?
Yo ya dije en su momento que creo que es importante tener flexibilidad, tener también adaptación al cambio, estamos en un entorno que cambia continuamente en el cual pues es necesario entender cuales son las claves para la gestión comercial en los próximos meses, semanas, años, tener una perspectiva también de largo plazo y ser capaz de tener también una relación personal, es decir, la capacidad de relación sigue siendo un activo importante en este negocio donde hacemos negocio entre personas y donde no solo el diferencial para hacer negocio es por la propia relación personal pero sigue siendo un activo importante por que al final nuestros distribuidores son personas que entienden, igual que nosotros, cuales son las necesidades de los clientes y las comparten contigo.
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