La odisea de negociar en China: "guanxi", "cara" y "baijiu"

Paula Rosas

Pekín, 17 nov (EFECOM).- La negociación de un contrato en China, donde la diferencia cultural con occidente es tan grande, puede convertirse en una odisea donde hay que armarse de paciencia, conocer muy bien los usos y costumbres del socio, y tener un hígado preferiblemente sano.

Cada vez son más la empresas que se aventuran hasta el lejano oriente atraídas por el "boom" económico de China, sin embargo, los expertos recomiendan no cegarse por las promesas de grandes negocios, estar alerta y no subestimar al empresario chino.

Desde contratos que se negocian después de ser firmados, hasta negociadores que se presentan acompañados de autoridades falsas, o de astrólogos, pasando por banquetes regados en alcohol: en China todo es posible.

"Una empresa española que participaba en un concurso llegó a cambiar la cifra de su oferta la noche antes de presentarla porque un astrólogo, recomendado por su agente en China, les había dicho que ese número daba mala suerte", recuerda Javier Serra, consejero de la Oficina Comercial de España en Pekín.

No todo son cuentos chinos, pero sí existen unas peculiaridades propias del país que hay que tener en cuenta si se quiere tener éxito en China, recomiendan los expertos.

"Lo que sorprende a muchos empresarios cuando llegan a China a visitar una empresa es el montón de gente que los recibe, entre contables, abogados e ingenieros", explica Serra.

Haber estudiado bien el proyecto que se trae es fundamental, ya que esa batería de expertos "te van a bombardear a preguntas, generalmente muy específicas", señala.

Saber responder bien es muy importante para mantener la "cara", un concepto esencial en China que hace referencia a la reputación o imagen de una persona, y que puede destruirse por pequeños detalles que en occidente no tendrían la menor importancia como llegar tarde a una cita o no poder seguir el ritmo al que bebe un anfitrión.

Además, dejar mal al interlocutor chino y hacerle perder "cara" con preguntas que no sabe responder, por ejemplo, también repercutirá negativamente en la negociación.

Muy relacionado con este concepto está el de "guanxi", las conexiones personales, algo que impregna todos los aspectos de la vida en China, donde la lentitud del mastodóntico aparato burocrático obliga a tener amigos en todas partes que ayuden a solucionar los problemas.

Para conseguir tener "guanxi" con un empresario chino es fundamental desarrollar la relación personal, que podrá convertirse en amistad, ya que los chinos valoran especialmente la confianza y la sinceridad de los sentimientos a la hora de hacer negocios.

Sin embargo, una vez sentados en la mesa de negociación, son duros y regatearán hasta el final, por lo que "es importante tener siempre un margen de maniobra para poder ser flexible, ya que los chinos esperarán siempre una rebaja en la negociación", recuerda Serra.

Asimismo, y ante la desesperación del empresario extranjero, es muy frecuente que las negociaciones se dilaten durante meses, "y que intenten poner reuniones antes de fechas señaladas como Navidad, para intentar apretar por ahí", señala el consejero.

Serra recomienda a los empresarios que "usen la misma estrategia e intenten poner las reuniones del Año Nuevo Chino u otra festividad china".

Una vez todo negociado, o casi todo, ya que "un contrato se continúa negociando después de firmado", explica, llega el momento de la firma, a la que la empresa china, muy probablemente, habrá invitado a autoridades locales o regionales.

Esta práctica, cuyo principal objetivo es alimentar la confianza del socio extranjero, puede dar pie a la picaresca, y que los que dicen ser alcaldes o altos cargos del partido comunista sean, en realidad, operarios de la fábrica disfrazados, "por lo que no hay que dejarse impresionar", recomienda Serra.

Tras la firma del contrato llega la hora del banquete, donde el empresario foráneo deberá demostrar su aguante con el alcohol en una especie de prueba de fuerza.

Todos los anfitriones querrán brindar con el extranjero a la voz de "ganbei", con la que hay que apurar el vaso, generalmente lleno de "baijiu", un licor de arroz chino que puede superar los 50 grados, y es muy importante no defraudar.

"Si no se tolera bien el alcohol es mejor decir que el médico te lo ha prohibido, que lo entenderán", recomienda el consejero; "hay gente que incluso finge que bebe y en realidad es agua o se deshacen del alcohol como pueden". EFECOM

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