Una broma pidiendo un sueldo desorbitado puede ayudar más de lo que parece en una negociación salarial. Es el poder del denominado 'efecto ancla', que bien utilizado puede ayudar a conseguir unos euros más.
¿Cuál es la mejor forma de negociar un aumento de sueldo? ¿Qué claves hay que tener en cuenta? ¿Hay alguna cosa que esté prohibido mencionar? En los últimos años, especialmente desde el inicio de la crisis, muchos expertos han ofrecido sus consejos para que los trabajadores puedan lograr una mayor remuneración.
Preparar la reunión previamente, hacer referencia a rangos salariales y no a cifras concretas, alabar la empresa, evitar las comparaciones... son algunos de los trucos que se han citado por los sabios de la negociación. La última técnica que se ha puesto de moda es la del "efecto ancla", que lleva usándose desde hace años en el marketing y el comercio.
Según esta teoría económica, el primer precio influye inconscientemente en el resto de información que se le presenta a los afectados. Así, las tiendas ponen camisetas de 50 euros al lado de camisas de 150 euros, para que la primera parezca tener un mejor precio, independientemente de su propio valor individual. Una táctica que también los restaurantes utilizan a la hora de componer sus cartas, poniendo un vino con más margen como segundo vino más barato, para que al lado del más asequible (y que nadie quiere pedir para no parecer un rata) parezca mejor opción de lo que es.
El efecto ancla en las negociaciones
En el caso de las negociaciones, la teoría de efecto ancla apunta a que la primera oferta que se ponga sobre la mesa influirá en todas las que se barajen posteriormente. Así, si en el incio de la conversación se propone un salario escandalosamente alto, el resto de la negociación estará influenciado por el mismo.
Una opción para sacar partido a esta técnica es comenzar la negociación con una broma: "Lo que me gustaría es ganar un millón". Una primera oferta excesivamente ambiciosa puede provocar que las siguientes contraofertas parezcan más atractivas.
Diversos estudios universitarios demuestran el papel que puede tener el efecto de ancla en la toma de decisiones sobre los precios de una casa o de un coche. Todd Thorsteinson, psicólogo de la Universidad de Idaho, realizó un estudio -recogido por Quarz- con 200 estudiantes, a los que se les pide que actúen como gerentes en una negociación con un candidato ficticio, que respondía a la pregunta "¿cuánto querría ganar?".
Al un primer grupo se le dijo que la respuesta del candidato era una broma en la que aseguraba que "querría ganar 100.000 dólares, pero que realmente solo estaba buscando un salario justo". Al segundo grupo, se le dijo que, también de broma, el candidato defendía que "trabajaría por un dólar, pero que solo buscaba un salario justo". En ambos casos se les informó de que el salario previo del candidato era de 29.000 dólares. Por último, al grupo de control se le informó únicamente del salario anterior del candidato.
Los resultados, publicados en 2011 en el Journal of Applied Social Psychology y actualizados ahora, señalaron que en el primer caso, la oferta media de los gerentes fue de 35.383 dólares, mientras que la del grupo de control fue solo de 32.462 dólares, casi 3.000 dólares por debajo. La broma de solo un dólar apenas tuvo efecto, porque los estudiantes eran reacios a ofrecer menos de lo que los candidatos cobraban en su anterior trabajo, según Thorsteinson.
