Emprendedores-Innova

Educar al cliente para que compre en el momento, clave de la tienda multimarca

  • Fulham, que abrió su primer local en 2007, apuesta por este plan
Tienda Fulham, en la calle Velázquez de Madrid.

"Para vender hay que ser un poco psicólogo", confiesa Pelayo Olazábal, fundador de Fulham. Este empresario se inicó en el mundo de la moda con una firma de ropa y complementos de mujer llamada Apia. En estas tiendas empezó introduciendo un corner destinado al sector masculino, el cual fue un éxito, y lo que le impulsó a introducirse en este mercado. A ello se le sumó una visita que hizo a una de las ferias más importantes que existen, Pitti Uomo, en la famosa metrópoli italiana, Florencia.

Al regresar a España, decidió que había llegado el momento de abrir una tienda multimarca que cubriera un nicho de mercado todavía entonces sin satisfacer en la capital madrileña. Así, Olazábal logró reunir capital de amigos y familiares que confiaron en su idea, lo que le permitió hacer de su proyecto una realidad.

En en el año 2007, en plena crisis, decidió abrir su primer local en la calle Montesquinza, un lugar de poco tránsito del centro madrileño. Sin embargo, esa era su intención: convertir su marca en una tienda destino, no de paso. A diferencia de la que ha abierto recientemente en el concurrido barrio de Salamanca, concretamente, en Velázquez 72, una de las calles más visitadas de la capital.

La calidad como prioridad

El objetivo de Fulham se basa en encontrar artículos que tengan buena relación en cuanto a precio, calidad y diseño. "Necesitamos firmas que estén de actualidad, que tengan productos bonitos y con precios razonables", expone Olazábal. Así, antepone la calidad a la variable del precio: no importa que sea más o menos caro, sino que lo valga.

Por otro lado, las marcas que se venden en Fulham no siempre son las mismas, sino que su presencia o no dependerá de los productos que éstas ofrezcan en el momento. Además, tienen productos propios de Fulham: "nosotros hacemos pantalones, camisas y jerséis y les ponemos nuestra marca", cuenta Olazábal. Entre las firmas más representativas destacan Crockett&Jones, Breuer, Scotch&Soda, Deus ex Machina oWoolrich, entre otras muchas.

El empresario apunta que "lo difícil es encontrar muchas cosas bonitas y traer poco de cada". Con esta estrategia han conseguido educar a sus clientes a comprar en el momento y no dejarlo para más adelante, porque se arriesgan a que no quede.

Además, la gran clave del éxito en el mundo comercial consiste en estar muy encima del negocio, según explica el propio Olazábal. El empresario apunta que "una tienda es como un restaurante, hay que estar pendiente y controlar mucho. No hay nadie como el propietario a la hora de vender". Asimismo, es necesario conocer el gusto y las necesidades del cliente para poder satisfacerle: "Yo vivo del cliente habitual, con el esporádico gano más o menos dinero", concluye.

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