Carlos Rivera y Pablo Fernández son los cofundadores de Clicars, una plataforma de compra de vehículos seminuevos. Hablan con elEconomista tras haber disparado sus ventas un 62% en el primer semestre.
Actualmente estáis viviendo un momento dulce...
CR: Es un momento dulce porque todo aquel que quería comprar un coche durante el estado de alarma y no pudo está efectuando ahora las compras. El que utilizaba el transporte público para acudir al trabajo ya no lo hace por miedo, por lo que también elige comprarse un coche. Por otro lado, el vehículo usado, por múltiples factores, está tirando mucho y el canal online ha sido intensificado por la pandemia de coronavirus.
¿En el caso de Clicars también son atractivas las ofertas de financiación?
PF: Nosotros financiamos más de la mitad de los vehículos, algo por encima de la media. En el vehículo nuevo se financia más porque se hacen más las promociones de financiación, en los que hay descuentos más agresivos. En el vehículo usado no tanto, pero optamos por tarifas más justas, de entre el 5,99% y el 6,99% sin hacer promofinanciaciones, que al final es un poco engaño al cliente, porque se le aplica mucho descuento, pero pongo un tipo de interés muy elevado. Hemos visto que las matriculaciones han crecido y que estamos a niveles de junio de 2019.
¿Cómo le ha afectado la pandemia a Clicars?
PF: Creemos que a final de año podemos ser los números uno en venta de vehículos usados. De todas las ventas, entre el 70% y el 80% los entregamos a domicilio. Nadie tiene un porcentaje de entrega a domicilio tan alto como nosotros. Además, el 70% de los coches se reservan a través de la web.
¿Cuál es el coche medio que busca un comprador de Clicars?
CR: Ha cambiado. Durante la pandemia, el precio medio bajó un 15% porque la gente buscaba un segundo vehículo que le permitiera acudir al trabajo sin ir en transporte público. Se buscaban más modelos utilitarios, compactos, coches más pequeños. Ahora ya está volviendo a los niveles normales. Gracias a nuestro sistema de algoritmos fuimos capaces de vender uno de cada diez coches seminuevos en España durante la pandemia. Entre el 40% y el 50% de nuestro stock tiene menos de un año y el resto está entre los tres y los cuatro años de antigüedad.
¿Cuál es el coche estrella ahora mismo de segunda mano?
PF: Hay cuatro segmentos de mercado que copan el 80% de la oferta, que son los utilitarios, las berlinas, los SUV medio y los SUV grandes. Los SUV medianos es lo más buscados del mercado. Hace unos años el monovolumen era un segmento que copaba mucho las ventas del mercado, pero ahora hay una tendencia muy fuerte hacia el SUV.
¿Trabajáis también con los concesionarios?
CR: Trabajamos con muchos concesionarios porque nos proveen de coches, sobre todo de fuera de Madrid, ya que los de Madrid nos ven como una competencia. Hay muchos de fuera de la capital en la que atacamos todos los segmentos de mercado en toda la geografía española, así como el canal online en el que claramente somos referencia.
¿Por qué no con los de Madrid?
PF: Es una mentalidad física y es una contradicción porque vendemos el 70% de los coches fuera de Madrid. Ellos nos ven como un concesionario de Madrid al estar ubicados aquí. Es un poco el cambio de chip que falta.
¿Creéis que los concesionarios están lo suficientemente digitalizados?
CR: No entramos a valorar en si están o no están preparados. Son conscientes de que el canal digital va a tener un crecimiento exponencial y saben que tienen que trabajar en este sentido. La velocidad a la que se transformen dependerá de la velocidad a la que sean capaces de transformar su ADN y los perfiles que tienen en sus instalaciones.
¿Ha explotado una burbuja en lo referente a la venta de vehículos seminuevos en el canal online?
PF: Siempre es positivo. Todo lo que implique el consumidor vaya al canal online es bueno. Un cliente no quiere digitalización, quiere transparencia, agilidad y rapidez. Nosotros hemos intentado siempre en poner la tecnología al servicio del cliente, no al revés. Por tener un portal muy bonito no haces ventas si no coges el teléfono cuando la gente llama. Es muy importante tener una presencia digital, pero al final del día vemos que los clientes son omnicanales. Un cliente quiere informarse por internet, pero luego igual quiere ver el coche o a lo mejor reserva el vehículo, pero quiere tener la posibilidad de devolverlo en tienda. Hay que escuchar mucho y adaptarse. Vemos que los grupos grandes de concesionarios nos consultan y vienen a nuestras instalaciones. Los concesionarios están muy restringidos por sus marcas. En Clicars somos multimarca con una rotación de 30 días.
¿Cuál es la edad media de un comprador de Clicars?
PF: Es de 41 años. Un perfil que tiene familia, niños pequeños, urbano y no está muy digitalizado, pero está acostumbrado a utilizar banca online.
¿Habéis vendido coches durante la pandemia?
PF: Sí, en abril tuvimos una cuota de mercado del 10% de vehículos vendidos entre uno y cinco años. En lo que va de año tenemos una cuota del 4,2% porque incluye los meses previos, en los que también hubo venta física. Además, hemos tenido la suerte de que en el Real Decreto que recogía el estado de alarma se dijo que los negocios de venta por internet eran esenciales. Nosotros enviamos a todo el mundo a casa, pero la gente siguió trabajando y fue la tecnología lo que nos permitió de la noche a la mañana tener la tecnología desde casa. Hicimos muchas entregas en abril, con el protocolo Covid que había que hacer y teníamos la autorización para poder hacerlo.
CR: Fuimos número uno en España en venta de vehículos durante ese periodo. Uno de cada diez coches vendidos en España los vendió Clicars.
¿Qué os ha proporcionado la entrada en el capital del Grupo PSA?
CR: Nuestra relación con PSA es excelente. Hay tres factores que nos ha proporcionado esta entrada en el capital; uno, tenemos acceso a vehículos con las mismas condiciones que cualquier concesionario de PSA, por lo que nos proporcionan vehículos de entre seis y doce meses; segundo, la nave en la que nos encontramos la tenían vacía, por lo que aprovechamos para poner la mayor fábrica de reacondicionamiento de vehículos de España y unas oficinas integradas; y tercero, nos da cierta reputación y solidez frente a ciertos proveedores.
PF: Tenemos total autonomía en la gestión, por lo que seguimos siendo una empresa autónoma.
¿Tenéis pensado abrir nuevos mercados?
PF: Como empresa nunca tienes que descartar nada, pero es cierto que ahora nuestra obsesión es ser el número uno en España, consolidar nuestra posición y luego considerar crecimientos. Algo que nos diferencia es el pasar de ser una empresa joven a ser una empresa rentable. Llevamos más de año y medio siendo rentables y con un nivel de crecimiento grande.
¿Cómo veis que las marcas se integren en el mercado online?
CR: Vemos que la entrada de las marcas en el canal digital va a ser, sobre todo, para el vehículo nuevo. Creemos que las marcas entrarán por aquí y que utilizarán al concesionario como punto de venta final. El vehículo usado es distinto porque hay que certificar los modelos y cada coche es único.
¿Hay algún tipo de vehículo en vuestra gama que se pueda beneficiar de las ayudas del Plan Renove?
CR: Sí, aunque no hay muchos. Tenemos vehículos matriculados en 2020, pero no son mayoritarios. Hay mucho de 2019 y también es verdad que no son ayudas muy potentes. Nosotros vamos en función de la rotación. Nuestros precios son muy atractivos porque preferimos vender tres coches en 30 días que uno en 90.
¿Habéis notado un descenso en el precio del vehículo usado debido a los planes de incentivo del Gobierno?
CR: Lo notamos durante el confinamiento, ya que hubo que ajustar los precios para atraer a más clientela, pero ahora estamos en un nivel similar al anterior a la pandemia.
PF: Nuestra misión también es hacer el coche accesible. Nosotros también somos líderes en España en venta de vehículos eléctricos usados porque son mucho más baratos por su depreciación.
¿Se deprecia mucho el vehículo eléctrico?
CR: Muchísimo porque la tecnología de las baterías cambia drásticamente cada dos años. Un coche de hace tres años tiene una autonomía de 150 kilómetros y el cliente eso no lo quiere, por lo que hay que depreciarlo para que resulte atractivo. Es enorme la depreciación de los eléctricos.
¿Habéis encontrado interés por parte de los clientes en este tipo de vehículos?
CR: Depende de los que se pongan a la venta. Si Clicars pusiese la mitad de su oferta de vehículos eléctricos no seríamos capaces de venderlos, pero al tener pocos vehículos sí que rotan muy bien. Es verdad que cada vez existe un mayor interés por el eléctrico, ya que se ha duplicado con respecto al año pasado, pero siguen siendo volúmenes muy bajos. España es un país en el que las infraestructuras no están tan desarrolladas como en los países nórdicos.
¿Prevéis que en el segundo semestre os entre un aluvión de vehículos eléctricos con el objetivo de que las marcas cumplan con sus objetivos de emisiones?
CR: Claramente, van a entrar más coches. Las automatriculaciones de eléctricos tienen tres canales; el particular, que es minoritario; las alquiladoras, que es muy fuerte y que en septiembre acabarán su temporada, por lo que tendrán que devolver los coches; y los kilómetro cero. Creemos que nos ofrecerán muchos modelos por parte de las alquiladoras y ya tenemos concesionarios que nos están contactando concesionarios para que les vendamos kilómetro cero.
¿Cuál es la tasa de devolución que tenéis en Clicars?
PF: Un 2%. La mitad de esa tasa de devolución es el cambio por otro vehículo, por lo que la tasa real efectiva es de un 1%. Nosotros tenemos la prueba más amplia del mercado, que son 15 días o 1.000 kilómetros. Hay gente que tras 15 días cambia el vehículo. En Clicars no nos adaptamos a las tendencias macro del mercado, sino a lo que quiere el cliente en cada momento.
