El proyecto de La Real se puso en marcha hace ocho años bajo la idea de proponer una oferta de aperitivos de calidad.
La mitad de la compañía está en manos del fabricante de patatas fritas y frutos secos artesanales La Santamaría, una empresa con 60 años de experiencia que cuenta con dos fábricas en Madrid -una para la elaboración de patatas fritas sin gluten que producen en sartén y otra destinada a frutos secos-. La otra mitad de la empresa está en manos de los socios que impulsaron el proyecto, como Alberto Corazón, socio gerente de la compañía, quien explica los planes de futuro de la marca que cuenta en la actualidad con siete establecimientos en funcionamiento, tiene presencia con puntos de venta en más de 50 supermercados de El Corte Inglés y que ahora da un impulso a su desarrollo como franquicia.
¿De dónde parte el proyecto de La Real?
Nuestra idea es la de proponer una oferta de aperitivos de calidad. Un producto a un buen precio en un entorno como son nuestros puntos de venta, atractivos para el consumo por la presentación que hacemos del producto, en el que la gente entiende que no es el típico establecimiento de venta de aperitivos. Todo eso completado con el hecho de que lo vendemos a granel. Es decir, que necesita de la intervención de alguien que no solo te vende los 200 gramos de aceitunas, sino que te asesora sobre lo que vas a comprar o que te invita a probar cosas nuevas. Esas tres patas son el eje de nuestra empresa. Lo que queremos es incorporar estos productos a la cesta de la compra. Cuando abres un nuevo punto de venta, la compra de los primeros clientes es por impulso, pero eso se tiene que consolidar y hay que ir a la tienda de aperitivos porque hay un partido de fútbol, porque viene gente a casa, porque tenemos un cumpleaños y haces un surtido de aperitivos...
El concepto de negocio empezó en El Corte Inglés, que ha sido nuestro entorno natural hasta que ahora hemos abierto franquicias. La línea de negocio va a crecer a través de la franquicia. Ahora mismo tenemos más de 50 puntos de venta dentro de los supermercados e hipermercados de El Corte Inglés y siete establecimientos, básicamente en Madrid. En los supermercados de El Corte Inglés tenemos un comportamiento como una sección normal, más que un tipo corner, somos una sección en el que se distingue totalmente nuestra marca. La franquicia empezó hace seis años, pero con la expansión tan importante que hemos tenido en El Corte Inglés no hemos podido prestarle mucha atención hasta ahora.
¿Cuáles son sus planes de desarrollo?
Tenemos siete puntos de venta abiertos y en 2019 esperamos realizar cinco o seis aperturas más. El próximo año esperamos tener una red de 14 ó 15 franquicias y estableceremos un plan de desarrollo para los próximos cinco años del que ya tenemos las bases asentadas, pero que hay que estructurarlo bien.
Los crecimientos en la franquicia son moderados porque queremos un ámbito que sea verdaderamente rentable, no queremos un franquiciado que abra en cualquier sitio y luego tenga que cerrar a los seis meses porque no sea rentable. Somos muy exquisitos en la búsqueda de franquiciados. Una cosa que nosotros nos hemos aplicado y que intentamos trasladar a los franquiciados es que no hay que endeudarse en exceso o no hacer toda la inversión deuda para abrir el negocio. Nosotros todo lo que hemos crecido lo hemos hecho con recursos propios y estamos intentando trasladar esto a los futuros franquiciados; serás un candidato ideal para nuestra franquicia si como mínimo el 50 ó el 60 por ciento de la aportación la haces con recursos propios, si intentas financiar el 100 por ciento hay muchas posibilidades de que fracases. De todas formas, tenemos una entidad colaboradora con nosotros que es el Banco Sabadell, que de alguna manera depura el perfil económico del candidato.
¿Qué inversión es necesaria para montar una tienda de La Real?
Todo depende del estado del local, de la obra que sea necesario realizar en él. Si bien calculamos una media de entre 80.000 y 90.000 euros para entregar el proyecto llave en mano. Normalmente, nuestros establecimientos se ubican en centros comerciales y no todos nos sirven, tiene que haber tráfico de público, una afluencia importante, y contar con un motor de alimentación en el centro. En nuestro portfolio contamos con todo tipo de locales. Para desarrollar la actividad de manera adecuada es partir de los 50 metros cuadrados. En cuanto a la facturación óptima de los establecimientos para que cuenten con una cuenta de explotación razonable ésta tiene que estar en torno a los 270.000 a 300.000 euros al año. Con un alquiler razonable y esas cifras la franquicia es rentable.
¿Tienen problemas a la hora de encontrar locales?
Nunca vas a alcanzar un justiprecio. Tienes que adaptarte al mercado, no puedes decir que no a un punto de venta estratégico. Es un negocio que hemos planteado más para los centros comerciales; es más, incluso tampoco en centros que tengan mucha afluencia porque el futuro a corto y medio plazo de una franquicia nuestra es crear clientela. Entendemos que en un centro comercial con un buen referente como un motor de alimentación, un supermercado, un hipermercado grande donde la gente vaya muy a diario a hacer la compra, es más probable tener éxito. Por ejemplo, una tienda nuestra no tendría sentido en una calle como la de Preciados de Madrid, porque ahí lo que tendríamos es un montón de compra por impulso. Tendríamos venta de un euro, pero nuestro objetivo es conseguir que alguien haga la compra, que se gaste 20 ó 25 euros en nuestra tienda; ese debe ser nuestro ticket medio, que nuestro cliente haga toda la compra de los aperitivos para un partido, por ejemplo.
¿Qué perfil de franquiciado buscan?
En un principio entendíamos que tenía que ser gente de una cierta edad, de unos 40 años para adelante, que probablemente tuviera dificultades para encontrar trabajo. Lo planteamos como autoempleo. Pero luego, viendo cómo se estructura y cuáles han sido las demandas de los franquiciados que ya se han interesado en nuestra marca, autoempleo poco. Normalmente es gente que decide invertir, incluso que ya tiene una franquicia y que quiere diversificar. Básicamente es el perfil de alguien con ciertos recursos.
¿Cuántas referencias tienen las tiendas?
En las tiendas top tenemos en torno a las 150 referencias, entre frutos secos, aceitunas, patatas fritas… Todas nuestras o que se fabrican para nosotros y que van con nuestra marca. Para hacerse una idea, nosotros vendemos cerca de 70.000 kilos de boquerones en vinagre al año, 50.000 a 60.000 latas de bonito... El stock es estable, lo que no quiere decir que sea inamovible. Si algo no tiene aceptación por el público, eliminamos esa referencia y la sustituimos por otra.
Con los proveedores se baraja el tema del precio, pero más que nada lo que más tratamos con ellos son los estándares de calidad. No le discutimos tanto el precio, sino la calidad de lo que nos va a vender, porque nosotros se lo vamos a trasladar al cliente. Los proveedores saben
que están absolutamente auditados cada equis tiempo, ya no solamente por nosotros, sino por los propios puntos de venta y por los clientes, por supuesto.
¿Cuál es el producto que más se vende?
Las patatas fritas, es nuestra seña de identidad. Parece que es difícil de entender que una patata pueda ser tan distinta de la otra, pero lo es. La manera de freír en tren no tiene absolutamente nada que ver, ni en crujir, ni en temperatura, ni en color de la patata a como las freímos nosotros, que es en caldera. Identificas perfectamente que una patata frita es nuestra por el sabor, por el crujir que tiene.., por eso es una referencia única.
¿Firmarán en el futuro más acuerdos como el que tienen con El Corte Inglés?
De momento no está dentro de nuestra agenda. No estamos haciendo una labor para reproducir o replicar el modelo que tenemos con ellos en otros sitios. Si nos proponen un negocio que es compatible lo veremos, porque cerrarte las puertas no tiene sentido. Si por ejemplo Carrefour no encuentra una respuesta favorable en nosotros se lo va a decir a otro y lo va a hacer otro.
No es un éxito en el que nosotros hayamos inventado nada, sino ha sido por toda la labor de cuidado del producto y mucha labor de cuidado de las tiendas. Damos cursos de capacitación al personal que es fundamental, de reciclaje, de tratamiento al público. Estamos muy pendientes del personal que trabaja con nosotros, por supuesto con salarios dignos que les permiten conciliar vida laboral y familiar. Entendemos que, hoy por hoy, son todas estas situaciones las que te pueden llevar al éxito. Si vas racaneando el salario no vas a tener un personal fiel a la marca y en cuanto pueda se va a ir y no puedes hacer esa labor para que el consumidor se pueda transformar en cliente, si no haces una labor de proselitismo y le cuentas y le hablas y le das a probar. Eso requiere de personal muy cualificado e identificado con la firma.
¿Venden en Internet?
Ahora mismo vendemos a través de la página de El Corte Inglés. No te digo que no, no nos cerramos a nada, pero no creemos que sea el entorno para nuestras ventas.