Judith Viader es la directora general de la empresa familiar Frit Ravich, que produce y distribuye aperitivos, como patatas fritas y frutos secos. La firma catalana facturó la cifra récord de 205 millones de euros en 2015, doblando las ventas de 2006.
Ahora Viader calcula que en 2020 Frit Ravich habrá duplicado la producción actual, tras haber invertirdo 52 millones de euros en la planta de Maçanet.
De pasar a facturar los primeros 400 euros durante su primer año contable a los más de 200 millones de euros de 2015, hay mucha distancia y más de medio siglo de trabajo en Frit Ravich.
La empresa catalana de snacks tiene la peculiaridad de ser una de las pocas que puede presumir de sus buenas cifras de negocio, ya que desde su fundación hasta el día de hoy "nunca ha habido un periodo de no crecimiento, ya que siempre han sido años en positivo", asegura su directora general, Judith Viader.
En este sentido, no hay nada que haga revertir esta evolución, ya que la empresa que capitanea espera aumentar la facturación de forma continuada entre el 7 y 8 por ciento al año hasta 2020.
Todo se remonta a 1963, cuando nace Frit Ravich, en un inicio, como marca que vendía únicamente patatas fritas en la zona de la Costa Brava, aprovechando la fuerte afluencia de turistas que había durante las temporadas de verano.
En aquel entonces, tal y como recuerda Judith Viader, había una gran problemática a la hora de explicar la necesidad de comercializarlas entre bares, restaurantes o incluso hoteles de la zona, ya que era un producto que elaboraban ellos mismos.
No obstante, pese a contar con esa dificultad añadida, los fundadores consiguieron introducir esa nueva idea en el mercado hasta que pasaron de fabricar el producto en varias cocinas de sus casas a crear una pequeña instalación inicial de apenas 250 metros cuadrados, donde podían atender la demanda de la clientela que habían cosechado en el litoral gerundense.
Claro que para no depender exclusivamente de la temporada estival, dado que el consumo de patatas fritas estaba muy marcado con el concepto de sol y playa, Frit Ravich se planteó buscar nuevas alternativas para hacer frente a la caída de las ventas durante el invierno.
Es por eso que decidió apostar por los frutos secos y empezó a buscar pequeños distribuidores locales para atender la multitud de encargos que recibía. Con este modelo de negocio, muy vinculado al territorio, la compañía operó aproximadamente unos diez años. Posteriormente, en los años 70, llegó un relevante giro cuando uno de los cuatro socios fundadores, el padre de Judith y actual presidente de Frit Ravich, Josep Maria Viader, decidió dar un paso de gigante al optar por comprar todo el negocio a los demás socios participantes.
A partir de aquí, la empresa empezó a adquirir una doble dimensión, ya que, además de producir patatas y frutos secos, se lanzó al sector de la distribución para "ofrecer al cliente el máximo número de productos posible", explica Judith Viader.
Aquí empieza la singularización de los productos Frit Ravich, que su directora general define como la "clave del éxito" de la firma al integrar un negocio dual, basado en la producción, por un lado, y en la distribución de sus marcas y de otras por el otro, permitiéndoles así poder competir con las grandes firmas del sector.
Precisamente, lo que diferencia a Frit Ravich de sus competidores es la capacidad de "entregar el producto en 24 horas y tener una gama de productos dirigida a un público más generalista".
De hecho, la firma comercializa hoy a través de 48.000 puntos de venta más de 4.000 referencias, de las que 800 corresponden a marcas propias y el resto a marcas de terceros con una especial atención en el sector de las golosinas, del que distribuyen marcas como Chupa Chups, Haribo o Wrigley.
En esta línea, Frit Ravich, con 980 empleados, centra sus canales de negocio en el gran consumo, la alimentación, la hostelería, y todo lo que es el "canal impulso", que abarca los productos a granel y el fomento del comercio tradicional -gasolineras, estancos, quioscos...-, dado que una buena parte de sus vendas provienen de las tiendas especializadas en frutos secos.
De este modo, la empresa no prevé abrir nuevos canales, ya que no sólo tienen "muy diversificado el riesgo", sino que ya están "entretenidos con todos los que operamos", señala la máxima responsable de Frit Ravich.
La 'patata caliente' de exportar
No obstante, un reto pendiente que aún les queda por resolver es la exploración de los mercados extranjeros, ya que las exportaciones apenas representan un 5 por ciento del total de la facturación. Recientemente, han abierto una filial del grupo en el sur de Francia por su posición cercana en Girona, para "introducir unas gamas muy concretas" relacionadas con los aperitivos.
Para Frit Ravich exportar productos envasados es a veces tarea "difícil" ya que los costes derivados de transportar aire son "muy caros". Además, con respecto a los frutos secos "el problema es que en otros países no existe esa cultura de consumo, ya que los utilizan como ingredientes, donde ya hay grandes compañías que dan servicio", reconoce Viader.
Todo esto para la directora general de Frit Ravich pone de manifiesto los contras que hay a la hora de exportar, pero pese a ello, Viader afirma que por el momento les está yendo "muy bien" y que están "muy contentos" con su nuevo proyecto en el sur de Francia.
Sin embargo, si bien es cierto que en el país vecino es el primero en que abren una oficina propia, Frit Ravich ya está haciendo una actividad regular en otros 15 países europeos. "Estamos consolidando estos países y estamos barajando otros países para entrar, ya que ahí es importante tener a un socio bueno", adelanta Viader. Uno de estos países podría ser China para vender todo lo que son frutos secos porque "ahí lo ven como un producto muy exótico y lo valoran mucho".
Judith Viader considera que la mayor importancia que le dan a la seguridad alimentaria, hace que propicie un gran interés en este producto europeo.
En referencia a la expansión, un momento clave para Frit Ravich fue cuando en la década de los 80, la firma empezó a ampliar el negocio por toda la provincia de Girona y Barcelona, llegando a estar presentes en establecimientos muy especializados en la venta de frutos secos.
En este sentido, tuvieron que hacer frente al boom de las cadenas alimentación, ya que muchos clientes independientes se integraron en ellas. "En vez de pedir que atendieras sólo a los establecimientos de Girona, te pedían que atendieras a los de Tarragona y Lleida", explica Viader.
En consecuencia, empezaron a abrir delegaciones por toda Cataluña para dar servicio a todos los clientes. Para Viader "el servicio al cliente" ha sido siempre la orientación de Frit Ravich, ya que es algo que su padre siempre les "ha inculcado mucho a todos". Ahora el número de oficinas ya alcanza las 44 en toda la Península, con un 60 por ciento de las ventas concentradas en Cataluña y otro 35 por ciento en el resto de España.
Frit Ravich siempre intenta comprar las materias primas con las que elabora sus productos en territorio español, como las pasas, avellanas, almendras, higos y patatas que ocupan toda la geografía española.
No obstante, en el caso de los dátiles o los pistachos, hay que acudir hasta Túnez o Irán. En este sentido, algo a tener muy en cuenta son las fluctuaciones de los precios de los frutos secos, ya que a veces están sujetos a muchas variables que pueden acabar repercutiendo en el coste del producto.
Viader pone como ejemplo lo que sucedió durante la crisis, cuando el mercado de futuros de frutos secos se convirtió en un valor refugio para algunos inversores, lo que provocó la desestabilización del mercado.
Ahora, la empresa tiene como máximo reto consolidar los crecimientos marcados y culminar la transformación cultural de la firma, asegura Viader.
