El sector asegurador está inmerso en un proceso de transformación para modernizar toda su estructura, tal y como ha hecho la industria bancaria, la cual parte con algo de ventaja.
Las pólizas, que son productos que de manera tradicional se han pagado anualmente o, en su defecto, en pagos fraccionados por trimestres, empieza a no ser la única alternativa para los usuarios, que lo primero que demandan en este –y en el resto de negocios– es flexibilidad.
La facilidad de pago es, junto a la relación de calidad-precio, el segundo factor más importante para los clientes a la hora de contratar un seguro (35%), por delante incluso de la seguridad de la información (28%) y del fraude (14%).
De ahí que en el observatorio organizado por elEconomista.es, ponentes del sector expresaron que éste está siendo uno de sus principales focos de evolución para atraer nuevos clientes, así como mejorar sus estrategias de fidelización.
"En un sector como el de los seguros, el pago no puede ser un punto de fricción, ya que se están asegurando cosas tan importantes como la casa, el coche, o incluso la vida del cliente", expresó Alberto López: VP Financial Services & Insurance de Adyen, que también incidió en que otro de los factores a estudiar es "la recurrencia": es decir, la forma en la que se le recuerda al usuario que está pagando por algo de gran valor.
Por ello, Elena de Julián, de Media Markt Market Solutions, destacó que lo importante en la venta de productos aseguradores es la satisfacción del cliente "desde que entra por la puerta hasta que sale por ella". Así, insistió en que el proceso de pago debe ser "lo más fácil posible" y que "hay que dar esa facilidad y seguridad a partes iguales".
La distribución
El gran obstáculo para la distribución de los productos aseguradores ha sido su escasa digitalización y su rigidez. "Una parte muy importante proviene de los agentes y corredores de seguros", dijo Guillermo Alén, CEO de Life5, que especificó que no son ellos los que tienen la potestad del pago, lo que también en muchas ocasiones hace que la tasa de captación se vea afectada: "Este mercado tradicional se estancará si no evoluciona, tal y como lo hizo la banca con Bizum".
Por eso, Alén remarcó las posibilidades que aporta el pago fraccionado también en los seguros, aunque tal y como argumentó Eve Régagnon, Head of Strategy & Innovation de CNP Iberia, esto les supone "un reto" a las aseguradoras, ya que esa flexibilidad en los pagos tiene que ir de la mano de dar más posibilidades al cliente para así poder fidelizarlo más aún.
Coincidieron con esta idea tanto Jorge Moscat, COO de Tuio, como Víctor López, CEO y presidente de Rastreator, aunque este segundo expuso que los clientes con pagos fraccionados "bien tienen más probabilidad de ser morosos o bien tienen más siniestralidad que el habitual". Además, Moscat añadió que el fraccionamiento conlleva a la aseguradora tener muy al corriente los pagos en caso de que ocurra algún siniestro, porque en caso de impago no le corresponde a la compañía indemnizar.
Desde la mesa también explicaron el método de pago más frecuente en el seguro: el SEPA. Alberto López habló de un caso particular de Adyen con una aseguradora, en la que el cambio del método de pago a tarjetas permitió que mejorara en la tasa de renovación, a lo que Víctor López añadió que algunas "ya piden la tarjeta bancaria para ganar poder de negociación", además de evitarse devoluciones de recibos, como complementó Moscat.
Por último, en esa intención de permanencia, muchos ya usan los avances tecnológicos para saber en qué momento exacto realizar el pago, lo que también está sirviendo a las aseguradoras para reducir la tasa de morosidad.
