Diners Club Spain, el decano de las tarjetas corporativas en el país desde 1954, se propone arrancar su internacionalización y ha puesto el foco en Europa. Su hoja de ruta proyecta un año de análisis, hasta mediados de 2025, de diferentes mercados para, posteriormente, "definir en qué países desembarcamos y con qué prioridades, en función de la oportunidad que haya y las capacidades que tengamos que construir", desvela su consejero delegado, José Maldonado Escudero.
"Sabemos que hay mucha oportunidad, pero tenemos que entender en qué países existen qué necesidades, cuáles son los principales actores y los productos que se están comercializando y cuál es el tamaño de la oportunidad y qué capacidades tendríamos que construir para abordar ese país", explica. Para centrar el tiro, el trabajo de campo lo han circunscrito a seis geografías: Reino Unido, Alemania, Italia, Francia, Portugal y Polonia.
El arranque en la internacionalización supondrá un hito histórico para la compañía que desde que Maldonado asumió el timón en 2022 ha diseñado una estrategia que va a romper con todos sus corsés para multiplicar el crecimiento y, sobre todo, acompañar a sus clientes en los pagos corporativos que precisen.
Diners Club Spain se creó hace 70 años como una franquicia nacional del gigante americano Diners Club International para abrir el mercado a las tarjetas de crédito. En 2021 Santander se quedó de accionista único, adquiriendo el 25% que controlaba AirPlus, pero en su origen contaba con otros socios en el capital, como CaixaBank. Su foco son las tarjetas corporativas y exclusivamente para dar soporte a sus clientes empresas en viajes, hasta el punto de copar hoy el 40% en este nicho específico de mercado.
Triplicar el tamaño
Sin embargo, en 2022 la compañía realizó una revisión estratégica al negocio y ahora trabaja para, además de desembarcar en otros países, ampliar el catálogo de productos, extender su actividad desde el cliente gran corporación hasta las medianas empresas y romper con el monocultivo tradicional de tarjeta para viajes para operar en otros pagos, siempre corporativos.
"Diseñamos una nueva hoja de ruta estratégica para los próximos cuatro o cinco años donde queremos multiplicar por tres el tamaño de la compañía", comparte Maldonado. El box de salida para esa meta era finales de 2022, con el gran activo que supone su potente y fiel base de actual de clientes. "Son empresas de las más grandes del país, que tienen un consumo en viajes muy elevado y una alta facturación. Nuestros clientes son el 50% de las compañías del Ibex", desvela. "La vida media de un cliente nuestro es más de diez años", agrega.
Ampliar el catálogo
La compañía ha reforzado el equipo, incorporando nuevas capacidades, y ya cuenta con cinco productos, frente al único de viajes original que ha rodado durante décadas. Proporciona, por ejemplo, tarjetas virtuales creadas para gastos o usos específicos y predefinidos por el cliente según diferentes parámetros (límite de cantidad, establecimientos o gastos específicos a abonar, etc).
Un giro estratégico que ya rinde frutos. "Estamos haciendo el triple de nuevo negocio respecto a lo que habíamos en nuestra mejor época preCovid. Si nuestra capacidad de generar nuevo negocio entonces era en torno al 5% del negocio total, ahora estamos entre el 15 y el 20%", comparte. Además, desvela que el 45% de su actividad nueva llega de esos nuevos productos, mientras que el negocio tradicional "está creciendo enormemente, estamos multiplicando por dos el negocio que hacíamos en el 2019".
Alianza con MasterCard para extender sus servicios
Bajo la visión de dar soluciones a las empresas para gestionar sus pagos, la compañía ha cerrado diferentes alianzas. En abril empezó a emitir tarjetas MasterCard para, precisamente, ampliar al máximo las posibilidades con clientes y no limitar las operaciones exclusivamente a los puntos donde ya existe una aceptación de Diners Club International.
Su producto "Procurement Account", creado gracias a dicho acuerdo estratégico, permite además generar tarjetas virtuales a la medida de las necesidades de la compañía. Se generan para un fin específico como puede ser un pago definido (pagar por ejemplo, unos alquileres), para cubrir gastos de un departamento o para un abono periódico. El cliente puede definir la fecha de uso, los establecimientos donde puede aplicarse o el importe máximo. Se trata de una solución completamente digital, aceptada en cualquier TPV y que, por sus especifidades, minimiza el riesgo de fraude y optimiza el control por parte del cliente.
Este mes de junio ha comunicado otra alianza con la sueca Billhop AB que permitirá a las compañías pagar con tarjeta, incluso, aunque sus proveedores no acepten tal medio y solo permitan las transferencias. Billhop AB convierten la transacción con tarjeta en la operación que acepten sus proveedores, pudiendo la empresa seguir beneficiándose de todas las ventajas asociadas al medio de pago, incluida la posibilidad de financiar los pagos o compras. Se trata de un servicio que Billhop AB ya opera en países como Italia, Alemania y Portugal.
Hoy día, los pagos "B2B" en los que quiere crecer, más allá del nicho de viajes, suponen un 35% del volumen total de transacciones, según datos internos de Diners Club Spain.