Zaragoza
La proactividad es clave para convertir el tiempo en inversión y en garantía de crecimiento. Sin embargo, hoy en día, la mayoría de las empresas –sobre todo pymes-, no son proactivas y no tienen en cuenta este concepto y todo lo que supone a la hora de diseñar sus estrategias. Esto conlleva que no crezcan todo lo que podrían y que, incluso, lleguen a morir. Cambiar esta situación e introducir la proactividad no es complicado si se siguen unas pautas.
Falta de tiempo, escasez de recursos o "se me come el día a día" son frases habituales que se mencionan en el mundo empresarial, principalmente, en las pequeñas y medianas empresas, que tienden a centrarse en pensar cómo crecer y en establecer estrategias reactivas. En la actualidad, esto ya no es suficiente. Se debe ser una empresa proactiva para conseguir convertir el tiempo en inversión y en garantía de crecimiento.
Y esto es especialmente importante porque no incorporar la proactividad a la estrategia de la empresa puede hacer que no crezca lo suficiente y que se encamine hacia su desaparición. No en vano, solo el 29% de las pymes en España sobrevive al quinto año de vida y el 74% muere en su primer año de creación, según los datos de la OCDE. Son estadísticas que se pueden evitar con la introducción de la proactividad de las empresas, que deben pasar a la acción, tomar decisiones y llevarlas a cabo.
"Cuando se habla con las pymes, siempre dicen lo mismo: no tengo gente ni dinero ni tiempo, pero en la práctica lo que se detecta es un problema de estrategia". Es decir, "no tienen personas para liderar porque no se les ha dado el poder y las guías suficientes para liderar y crear negocio y no se aprovechan los recursos de los que disponen las empresas, siendo el más importante la información. Las empresas solo miran la contabilidad una vez al mes como mucho y si la miran. Nadie trabaja la información de operaciones", según ha explicado el gurú empresarial Oriol López, quien ha participado en Zaragoza en el seminario 'De la reactividad a la creatividad', organizado por Afiris, en declaraciones a elEconomista.es
Es necesario así que en las empresas se produzca un cambio de mentalidad para incorporar esta proactividad en su estrategia. "El problema es que se quedan en las empresas y van a receso de los clientes. Según ven en ellos, van haciendo. Y, si el mercado dice que ahora toca blockchain, vamos a ver qué hay y, si es la nube, a la nube. Muchas toman un planteamiento reactivo".
Este planteamiento reactivo puede tener además consecuencias negativas. "El planteamiento reactivo, si la empresa es buena, tiene un buen producto y un buen servicio, puede generar algo de crecimiento porque se tiene el boca a boca, la gente repite y se tiene la falsa sensación de tranquilidad, de seguridad". Sin embargo, lo que realmente se produce es un menor crecimiento. "Estas empresas crecen poco, pero podrían crecer más".
Y, ¿cómo puede hacerse? Lo cierto es que introducir la proactividad en la empresa no es complicado. Para ello, se pueden seguir una serie de pautas que ayudan a afrontar este cambio y a pasar de ser una empresa reactiva a proactiva.
1. Relaciones: las empresas proactivas que quieren crecer por voluntad propia "están muy centradas en las relaciones y se dedican a intentar crear un futuro ideal para ellas y para sus clientes, se centran en las fortalezas y crean ventajas competitivas". De esta manera, conviene pensar en cómo se puede ayudar a los clientes y centrarse más en ayudarles. "
Las relaciones son el futuro de todos los negocios. Las pymes, muchas veces, quieren coger esta ola basada en los call centers o en la robotización de la atención al cliente cuando, en realidad, debería abrazar su máxima fortaleza, que es estar cerca del cliente". Un buen ejemplo de de relaciones es, por ejemplo, Starbucks, que pone el nombre de cada persona en el café.
2. Reuniones: para mejorar las relaciones, también es importante que las empresas se reúnan con sus clientes. "Si se tienen comerciales, deben reunirse más con los clientes", además de ser conveniente contar con un equipo directivo para poder delegar en personas e impulsar la actividad y el crecimiento.
3. Recomendaciones: la empresa proactiva siempre piensa en qué puede hacer por su compañía o pyme y por el cliente y buscan herramientas para hacerlo. "El boca a boca funciona, pero es reactivo. Una empresa proactiva busca que le recomienden, pide referencias".
4. Más productos: las empresas proactivas utilizan sus recursos y productos. "Hay empresas que venden diez productos, pero a un cliente solo le ofrecen dos. Se tiene que pensar si hay alguno más que le podría interesar y ofrecerle pruebas, llamarles... El crecimiento no solo está en buscar nuevos clientes".
5. Precios y valor: las empresas habitualmente cometen errores al fijar sus precios. Se parte de la "premisa falsa, pero extendida, de que bajar precios lleva a más clientes y más beneficios. Esto, al calcularlo en una hoja de Excel y en euros, se ve que en la mayoría de las empresas no se cumple. En realidad, no se llega a superar la pérdida de margen que se ha tenido. Ante precios más altos, hay más beneficios".
Sin embargo, esto no debe significar subir los precios "a la brava", sino que hay que pensar "en el precio como en una herramienta válida para crecer. Cuando alguien se queja del precio es porque se percibe el valor, que es igual al beneficio que se obtiene como cliente dividido por el precio que pagas. Si es inferior a uno, no se aporta valor". Este valor puede aumentarse de dos maneras. Una de ellas es reduciendo el precio, mientras que la otra es aumentar el beneficio que recibe el cliente. "El precio está relacionado con el valor y no con el coste. Se debe subir de una forma justa para mí y para el cliente".
6. Expertos: "los empresarios deben ser vistos como expertos y como un activo estratégico para los clientes y que genera más activos. En ese momento, será más fácil jugar con motores de crecimiento".
