La empresa abrió su tienda en Internet en 1999 sin estudios de mercado, estrategias de marketing y con pocos conocimientos del sector. Sin embargo, hoy en día vende desde la pequeña localidad de Castelserás, en Teruel, sus más de 20.000 referencias de productos como cuchillos y espadas en más de 160 países, alcanzando los 60.000 clientes. El secreto está en poner al cliente en el centro de todo y en sus acciones de marketing de guerrilla.
Todo comenzó en 1999 creando la tienda 100% online de Aceros de Hispania para comercializar navajas, cuchillos y espadas, productos que poco a poco se han ido ampliando para vender también carabinas, pistolas de aire comprimido... sumando en total en la actualidad alrededor de 20.000 referencias.
"No sabía ni arrancar el ordenador, pero descubrí Internet y ví posibilidades. Lo tuve claro y me lance de cabeza, aunque no tenía ninguna experiencia en el sector", según ha explicado Ricardo Lop, responsable de Aceros de Hispania, a elEconomista.es
A lo largo de la trayectoria, sobre todo, en los comienzos reconoce que cometió muchos errores porque el producto se eligió sin estudio de mercado. "Fui a la tienda de mi hermano en Alcañiz (Teruel) y cogí el catálogo y así lo decidí".
Pero, sin embargo, su experiencia ha salido adelante y ha conseguido vender desde un pequeño pueblo de Teruel sus productos a más de 160 países y tener más de 60.000 clientes.
La clave está "primero en trabajar mucho y tener paciencia", además de "ponerse en los zapatos de los usuarios. Hay que tratar muy bien a los clientes, responder rápidamente y tener ganas de resolver incidencias. Y también hay que tratar muy bien a los proveedores, pagándoles puntualmente". Además, Lop considera que es conveniente "tener una visión amplia del negocio y no descartar ningún destino" para las ventas.
"Ahora es más fácil tener un negocio en Internet y más económico porque antes había que destinar más tiempo y dinero, pero ahora la tecnología es más barata y es más sencillo tener una tienda online, aunque hay más competencia". Un cambio en la situación que no ha impedido a la empresa seguir creciendo y avanzando en su negocio "mejorando la logística y enviando a todo el mundo".
De hecho, estar en un pequeño pueblo de Teruel no ha supuesto ningún problema ni handicap. Todo lo contrario. "Desde Teruel podemos estar en Nueva York en 24 ó 48 horas. Tenemos la ventaja de que si alguien de Alaska quiere un cuchillo igual le da que estés en Madrid o en Teruel". Para los envíos, trabajan con diferentes operadores con el fin de buscar el medio más económico para hacer la entrega en función del peso del paquete, el volumen, lo que contiene y el destino. Una selección que se hace de forma automática.
Y, aunque se puede pensar lo contrario, estar en Teruel tiene ventajas porque "Madrid es más caro. Aquí todos tenemos una cochera, una nave, la casa de la abuela... desde la que puedes trabajar".
Para llegar a los clientes, Lop reconoce que también hay que trabajar en el posicionamiento en buscadores, aunque en su caso surgió por casualidad, en gran parte por el marketing de guerrilla que realizan para llamar la atención.
Entre estas acciones, por ejemplo, figura la espada que le enviaron al actor Charlton Heston, que interpretó el papel de El Cid. "Pusimos su foto y eso nos hizo vender más espadas. Son acciones que cuestan relativamente poco".
Y no ha sido la única porque también han aprovechado situaciones como la del exministro de Educación, José Ignacio Wert, quien dijo que "esto es la jungla y yo sin machete" por lo que optaron por enviarle uno para que lo tuviera.
Además, mandaron alfalfa a las yeguas de la reina de Inglaterra cuando una de ellas, que ganó en Ascot, dio positivo en dopaje "para que tuvieran algo bueno que comer".
Acción positiva fue igualmente conseguir introducir el aceite de oliva del Bajo Aragón en el Vaticano, siendo ahora el único que se utiliza, dando una buena lección a Italia, país que es "el rey" en la distribución de este producto.
Son acciones que permiten tener visibilidad y que han facilitado su posicionamiento. Y, ahora, los siguientes objetivos es ampliar la gama de productos y automatizar procesos para ser más eficientes.
También se prevé seguir creciendo. "Somos pequeños. Facturamos en torno a los 700.000 euros. El año pasado crecimos", aunque ha habido ejercicios en los que las ventas han bajado por diferentes factores como la crisis, la prohibición de vender en algunos países o el cierre de algunos proveedores. Pese a ello, se ha conseguido vivir de las ventas.
La empresa ha contado su experiencia dentro de la celebración en Zaragoza del Congreso de Cooperativas Agroalimentarias en el que se han dado a conocer diferentes experiencias en e-commerce.
