Las claves básicas (pero fundamentales) para enfocar las ventas tras el coronavirus

Con la irrupción de la COVID-19, muchas empresas han tenido que adaptar y reorientar las diferentes áreas de las compañías, incluyendo las ventas. Precisamente, en este campo, se han producido importantes cambios ante el cierre de los puntos de venta físicos durante el confinamiento, teniendo que buscar canales alternativos. La pandemia ha abierto un nuevo escenario para las ventas en el que son fundamentales la comunicación, tener un enfoque estratégico claro y prestar especial atención al canal de distribución. No son las únicas claves básicas, pero que deben tenerse totalmente en cuenta para enfocar las ventas a la nueva situación. También hay que marcarse una serie de objetivos en la empresa.

Una de las primeras claves para enfocar las ventas a la nueva situación que se ha generado con la COVID-19 es la comunicación. "Es lo primero que tenemos que atender", pero entendiendo esa comunicación sobre cómo mantener la relación con el equipo y con los clientes, "utilizando ideas claras, hablando claro, y transformando la ansiedad del equipo y de los clientes en energía", según ha explicado Juan José Ariño, experto en ventas e impulsor de Teell Editorial, durante su participación en el webinar '¿Cómo enfocar las ventas a la nueva situación'?, que se ha impartido dentro de la iniciativa '+Cerca', en la división del Club Emprender en Aragón, a elEconomista

Tras tener en cuenta la comunicación, el siguiente paso es centrarse en lo importante, "qué es lo que el cliente necesita", además de trabajar para "dar y transmitir confianza" bajo el concepto denominado 'Ética del cliente'.

Con "los líderes adecuados en las empresas, los equipos y clientes saben que pueden confiar en ellos", ya que consideran que "la situación es difícil, pero van a hacer siempre lo mejor". Precisamente, "esa transparencia o confianza da velocidad. Y la velocidad es lo mejor para hacer negocios". A partir de ahí, las empresas también deben fijar unos objetivos sencillos.

Pero, ¿cómo se articulan todas estas claves y en el día a día de una empresa? La comunicación interna con el equipo de ventas y el cliente siempre debe hacerse a través de los canales habituales y que sean lo más próximo posible. Con la pandemia, en muchas ocasiones, este contacto no ha podido mantenerse en persona, habiendo sido sustituido por el teléfono o videoconferencias, entre otras opciones. "No hay que abusar de estos canales". Si hay que recurrir a ellos, es importante tener claro que en la comunicación tiene que mostrarse "el apoyo humano, más que vender". Se trata así de reflejar qué es lo que se puede hacer por el cliente y cómo se le puede ayudar a solucionar sus problemas.

En la relación con el cliente, se tiene que tener un enfoque estratégico. "Cliente suena a una venta más agresiva, a ver qué sacas más en el pedido. Esto, aparte de estar obsoleto, no es un win to win", aunque algunas compañías todavía lo mantienen. Nuevamente, se incide así en tratar de proporcionar los productos o servicios, sobre todo, cuando en muchas ocasiones se han producido problemas en la cadena de distribución, no se han abierto las tiendas... "Hay que buscar modos y alternativas".

Cuidado con la digitalización

El canal de ventas o de distribución tiene que repasarse para detectar posibles fallos o tener claros los problemas que ha habido para solventarlos y fijar esas alternativas. Pero cuidado porque "se habla de digitalización y de tener web, pero esto es muy superficial. Hay que verlo despacio, mirar los costes del canal habitual, si es mejor tener distribuidor o vender directamente en función de los costes..."

Y es que "vender por Internet puede estar bien, pero hay que hacer matemáticas antes y ver las posibles incidencias que puede tener un canal de ventas con otro o con el distribuidor". En este proceso, igualmente, se debe valorar bien la necesidad o no de tener el propio ecommerce -porque no es solo cuestión de hacerlo, tiene que funcionar-, así como de estar en plataformas tipo Amazon.

"No hay que ser superficial a la hora de valorar la digitalización en relación a las ventas. Se habla de digitalización, pero hay personas que no lo aterrizan. No se trata tanto de ser digital, sino de hacer las cosas con los mejores medios y tecnologías, pero también con la estrategia por delante". Una estrategia que tiene que centrarse en lo más importante. A modo orientativo, debe realizarse en un solo folio.

Y, sobre todo, no hay que olvidarse de mejorar los equipos comerciales. Muchos comerciales han aprendido en el día a día aprendiendo de lo que funciona y de los errores o bien de las acciones que se han puesto en marcha en otras compañías. Sin embargo, hay que "enseñarles a vender", sobre todo, también porque el contexto ha cambiado. Y esto no es fácil cuando se está en el día a día para sacar la empresa adelante. Para ello, una opción es recurrir a apoyo externo.

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