Zaragoza
Negociar no siempre es fácil y no todas las personas tienen la misma capacidad, aunque se puede aprender o perfeccionar. Es el caso de los directivos que tienen asumida la negociación prácticamente como un hábito en su día a día, aunque no todos están realmente preparados al cien por cien para este cometido. La inteligencia artificial generativa (IA) se convierte en una buena aliada sobre todo para disponer de alternativas que favorezcan llegar a un acuerdo. Pero su papel va más allá. Sobre este tema y todas las posibilidades que ofrece la IA generativa con relación a la negociación, Guido Siebiera, director de Siebiera y Asociados y especialista en crecimiento In-Organic, con más de 25 años de experiencia internacional en consultoría, habla con elEconomista tras el taller impartido en la Cámara de Comercio de Zaragoza.
¿Es un directivo consciente de la importancia de saber negociar?
Está asumido, pero al mismo tiempo no lo ven como un oficio, como alguien que se tiene que formar y mejorar cada día. Además, no es un tema tan "sexy" para publicar o para hacerte tu nombre, a pesar de que un directivo negocia. Todas las cosas importantes están negociadas. Incluso requiere negociación motivar a un grupo de personas para trabajar en un proyecto común. Quizá lo hacemos tanto a lo largo del día, que ya no lo notamos tanto.
¿Se ha convertido en un hábito y por eso, quizá, no se le da tanta importancia?
Muchas organizaciones consideran que tienen unos negociadores natos que lo hacen muy bien y, cuando hay algo que negociar, los mandan a ellos. Es una percepción bastante extendida y no se entiende que esto es un oficio como hacer zapatos. Se puede aprender y perfeccionar. La formación continua es igual de importante que en otras profesiones.
¿Y se sabe realmente negociar?
Negociar no es sobreganar, es encontrar un acuerdo al final con otros seres humanos. Si se enfoca como "yo contra ellos", nos hacemos un flaco favor. Y quizá esta antigua idea del ejecutivo que manda, si se aplica al campo de la negociación, hace ir muy mal porque perderemos muchísimas oportunidades de llegar a acuerdos con gente que a lo mejor no está cien por cien alineada con nuestras ideas.
La inteligencia artificial generativa está irrumpiendo de lleno en muchas áreas del ámbito empresarial. ¿Qué puede hacer en una negociación?
Muchas personas se ponen delante de la inteligencia artificial y les preguntan qué pueden hacer ante una situación. Y no está mal, pero lo que sale es un poco de sentido común y, a veces, no indica algo realmente útil. Lo que tienes que hacer es como poner un pequeño duende en tu hombro y preguntar a la IA cosas muy específicas. Profesores de Harvard ya sistematizaronla idea de que el poder de la negociación depende de tus alternativas. Si yo negocio con alguien y tengo tres o cuatro opciones interesantes para llegar al acuerdo, mi posición en la negociación mejora.
Un ejemplo muy claro es cuando te presentas a un puesto de trabajo y no has enviado ningún otro currículo a otra empresa. Este es tu único camino y tu poder de negociación es muy bajo. En cambio, si estás negociando en paralelo con otras tres o cuatro ofertas de trabajo, en cada una de ellas te puedes mover de una manera muy diferente. Entonces es aquí donde la inteligencia artificial generativa es realmente buena, en iterar, en elaborar alternativas.
¿Son realmente aplicables las propuestas de la IA generativa en la negociación?
Se le puede preguntar a ChatGPT u otra IA generativa con relación a una situación concreta para que plantee, por ejemplo, diez alternativas parar llegar a un acuerdo en ese contexto. En cuestión de segundos, se tienen las diez. Algunas no son realmente aplicables, pero ayuda a ver otras que anteriormente no se habían ocurrido, especialmente cuando se lleva ya tiempo negociando y se está estresado o cansado, son muchas horas seguidas… y ya no se es tan creativo. A la IA le da igual la hora o cualquier otra circunstancia, es igualmente creativa a la una de la madrugada y genera sin ningún problema las distintas alternativas.
Además, se pueden plantear a la IA otras preguntas para preparar una negociación como cuáles serían las posibles amenazas de la otra parte o las medidas en contra. Así es posible adelantarse a ellas.
¿Sería también de ayuda para hacer una especie de DAFO de la negociación?
Como puede iterar tanto, es posible preguntarle por diez amenazas o medidas, después por otras diez, y otras diez… Te da una ventaja muy significativa frente a otras personas que no la usan.
Durante su intervención también ha hablado de la presentación de la primera oferta. ¿Es bueno o malo tomar la iniciativa en la negociación?
Es una discusión permanente. Creo que hay un mecanismo psicológico extremadamente potente porque somos incapaces de olvidar los números o anclajes que nos hace la otra parte. Si no hacemos la primera oferta, perdemos ese mecanismo tan potente y lo dejamos en la otra parte. Si nos movemos en un terreno en el que conocemos más o menos qué esta pasado, entonces siempre es mejor dar la primera oferta para utilizar este mecanismo tan potente de anclaje.
¿Y qué papel juega la otra persona con la que hay que negociar?
Toda negociación es entre seres humanos. Si para la otra persona no tiene ninguna importancia llegar a un acuerdo, puedes ser el mejor negociador del mundo, que no conseguirás nada. La negociación es como un baile y para bailar necesitas a dos. El arte aquí, quizá, es entender los dos niveles: los intereses personales de los interlocutores y los intereses institucionales que representan.
Durante la negociación se tiende a utilizar las llamadas trampas mentales, ¿son realmente negativas?
Hay muchos estudios que demuestran que al ser humano le duele más perder una cosa que ganar algo que se desea. Es la aversión a la pérdida. En el momento en el que algo se siente como suyo, entra la trampa mental y el miedo a perder algo que se piensa que pertenece. Siempre recomiendo tres cosas: acepta la hora de negociación que propone la otra parte, ves a su sitio y lleva algo, aunque sean unos dulces o una planta, algo físico, y elige uno de los puntos menores que hay en toda negociación que no sea tan importante para ofrecer acuerdo sobre ello al inicio de la conversación. La otra parte estará así enjaulada y tendrá presión para contestar.
¿Y cómo puede ayudar la inteligencia artificial frente a las trampas mentales?
Es una herramienta muy potente para evitarlas porque una persona puede ver solo la información que justifica lo que piensa y analiza una situación pero con una idea preconcebida. En estos casos, se puede preguntar a la IA sobre, por ejemplo, la información necesaria para contrastar una idea preconcebida.
