La Agrupación de Exportadores de Transformados (Arvet), organización que agrupa a 250 pymes exportadoras de iluminación, ferretería, baño, limpieza, maquinaria y materiales de construcción, ha ideado una fórmula para que sus socios entren en mercados extranjeros con garantías de permanencia, ya que, según su director, Manolo Herrero, "abrir un mercado con un 100 por cien de profesionalidad es muy caro para una empresa que no sea muy grande y mantener luego los clientes también es muy difícil".
El proyecto se llama Servicio de Acceso, Implantación y Consolidación en Mercados Exteriores (Sicomex) y arrancó hace un año en Casablanca (Marruecos).
Allí, Arvet tiene una oficina con dos personas nativas en nómina, Yassin El Mdadni y Najoua Oulad Ben Taib, que actúan como vendedores en exclusiva -los denominan promotores- para entre seis y ocho empresas.
Entre todas pagan sus sueldos, que tienen una parte fija y otra variable, además del alquiler de la oficina, los gastos de desplazamiento en el país y los viajes a España. El coste varía en función del país y las empresas participantes. Herrero asegura que es cuatro veces más barato que si la empresa afrontase en solitario los gastos de viajes, hoteles, ferias, colaboradores y estudios de mercado.
"Para nosotros es una externalización del departamento de exportación, porque la empresa tiene en todo momento el control sobre el cliente", afirma el director de Arvet. La asociación creada hace 43 años ya tiene cinco oficinas Sicomex, situadas en Marruecos, Rumanía, México, Argelia y Polonia. Las próximas estarán en Colombia, Nigeria y Ghana, a petición de los asociados.
Según Herrero, "es lo que piden los sectores, Colombia está en un buen momento y los países africanos también". Las de Marruecos y Argelia, que son las que más meses llevan abiertas, han facturado más de 300.000 euros este año. En 2014 prevé superar el millón.
Sin subvenciones
La asociación lanza una convocatoria por país a las más de 250 pymes asociadas y el grupo se cierra cuando se alcanza la cifra de empresas prevista. "Tenemos empresas que están en tres proyectos a la vez y muchas han empezado en un país de forma profesional gracias a Sicomex", comenta Herrero.
El proyecto Sicomex, que no tiene subvenciones públicas, es continuación del Plan País, que Arvet puso en marcha en 2003 para ayudar a la apertura de mercados -se realizó en 15 países- con un seguimiento temporal. Sicomex lo mejora porque es indefinido y cuenta con la figura del promotor a comisión.
El idioma y la cultura, fundamentales
Yassin El Mdadni estudió Ingeniería Informática de Sistemas y un máster en Comercio Internacional en la Universidad Politécnica de Valencia, donde conoció a su esposa y compañera en la oficina de Casablanca.
Ambos han estado en diciembre en Valencia para visitar las empresas para las que trabajan. "Facilitamos la exportación al tener el idioma y la cultura de Marruecos", explica. Mdadni destaca que los clientes son de cada empresa, no suyos, por lo que su trabajo es más el de un departamento de exportación que el de un agente.
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