El grupo BdB no es ajeno a la profunda crisis de su sector, la construcción, pero ha sabido aprovecharla para crecer y convertirse en una de las tres grandes cadenas de distribución de materiales para profesionales, con 148 almacenes en toda España, excepto Canarias y Cantabria.
BdB nació en 2002 como central de compras y servicios, independiente societariamente de sus almacenes asociados. En 2011 incorporó 31 almacenes y este año espera sumar otros 25, según su director general, José Durá. "La crisis nos ha ayudado a crecer, porque los almacenes se han dado cuenta de que tienen que crecer acompañados y con herramientas de marketing adecuadas", explica.
El grupo crece en número de almacenes y en ventas, pero la facturación media se ha desplomado debido a la paralización casi total del sector de vivienda nueva. Con la facturación media de 2007, las ventas en 2011 habrían sido un 70 por ciento mayores. Quedan los profesionales de las reformas, pero "el cliente de tamaño ha desaparecido", según Durá.
Para no hundirse con los grandes clientes, BdB ha introducido en los últimos años productos de bricolaje, es decir, materiales y herramientas destinados a clientes no profesionales, donde se ha encontrado dos competidores muy fuertes: Leroy Merlin y Brico Dêpot.
"Nuestro objetivo es el profesional, antes el constructor y últimamente el reformista, pero ahora también lo es el particular, estamos tratando de pasar de ser almacenes de construcción a tiendas de construcción", resume el director general del grupo.
En poco tiempo, la facturación de la bricotienda en los almacenes BdB ha alcanzado prácticamente el 50 por ciento del total, a pesar de que, en palabras de Durá, "ahí es donde nos tropezamos con la gran superficie, que es un competidor muy importante".
La estrategia de BdB no pasa por implantarse centros comerciales, habitual ubicación de Leroy Merlin o Brico Dêpot, sino mantenerse en los polígonos industriales. Según el director general del grupo valenciano, "no es necesario, es lo que nos diferencia, porque estamos en polígonos de muchos pueblos medianos con almacenes que tienen incluso más productos, como puertas, ya que no hay grandes superficies cerca".
Una de las claves de esta estrategia ha sido el refuerzo de la marca BdB con imagen unitaria, campañas de publicidad, una tarjeta de pago, productos exclusivos con su marca de distribuidor y catálogos de productos dos veces al año, de materiales por un lado y de bricolaje por otro.
El de los almacenes es, según Durá, "un sector muy industrial que tiene que transformarse a comercio". En su opinión, "los asociados ven el valor del grupo en la marca, porque la rebaja de precios que consiguen asociándose la ven al principio, pero luego ya consideran que es el precio normal".
BdB negocia con los proveedores las condiciones de compra para sus socios, pero sin comprar, ya que cada almacén hace los pedidos que necesita bajo las condiciones pactadas. No obstante, ha puesto en marcha a través de otra empresa de la familia Durá Navarro un servicio de distribución de productos de bricolaje, situado junto a su sede de Náquera (Valencia), para aquellos asociados que no quieren comprar grandes volúmenes.
No todos aguantan
BdB tuvo que dar de baja el año pasado a 10 almacenes que no aguantaron la crisis y que por problemas financieros incumplieron pagos con proveedores. La central de compras es propiedad de José Durá y su hermano, los fundadores, sin participación de los almacenistas asociados. "Siendo independientes es más fácil marcar unos criterios", afirma el director general.
El conjunto de los almacenes asociados facturó el año pasado 132 millones de euros y tiene 1.014 empleados. La empresa espera crecer este año hasta 150 millones, porque está incorporando almacenes con una facturación media más alta de la que tiene ahora el grupo.
Durá confía en seguir creciendo a buen ritmo gracias a que el sector está muy atomizado y lo está pasando mal. "El sector lo estamos estructurando a la fuerza las centrales de compra, pero sigue estando atomizado", afirma el empresario valenciano.
Según sus cálculos -los datos oficiales son incompletos por la heterogeneidad de las empresas-, en España existen entre 5.000 y 6.000 almacenes de construcción, de los que solo entre el 15 y el 20 por ciento está agrupado. José Durá cree que el modelo del grupo BdB es exportable, pero la compañía no se plantea, de momento, extender la red fuera de España.
