Depender de la exportación ya no es una elección, sino una obligación para muchas empresas porque la crisis que se vive en España va a ser previsiblemente larga.
Sin embargo, ¿es de verdad solución para todas las empresas necesitadas de ventas? Para una compañía que no se ha recuperado de la crisis, con tensiones frecuentes de tesorería y un modelo de negocio local debilitado no debería de considerarse una opción para remontar el vuelo, por lo menos a corto plazo.
Ampliar mercados no suele ofrecer resultados inmediatos, requiere de tiempo para introducir y madurar una marca/producto en los canales de distribución de mercados extranjeros. Además, se necesita invertir dinero si se quiere obtener resultados contrastados, por lo que esta opción no es aconsejable para las empresas con tensiones de tesorería, porque estas se van a agravar, si se debe también financiar las operaciones comerciales del exterior.
No se puede improvisar lo que no se ha hecho en tiempos de bonanza. Para estas empresas que tienen dificultades, la prioridad debe ser volver a encontrar la senda de la rentabilidad en el mercado doméstico, gestionando excelentemente, adecuando los costes y fortaleciendo la tesorería.
Para aquellas compañías rentables, pero pequeñas, o bien se cuenta con una propuesta de valor muy diferenciada, o se necesita adquirir tamaño para ser competitivo en el exterior. Además del peligro de poder ser barrido por competidores más globales y eficientes, se pierden grandes oportunidades de generar economías de escala. Sin un tamaño mínimo se reduce la capacidad propia de invertir en I+D y marketing, tan vitales hoy en día para conseguir la diferenciación en mercados muy competitivos.
Otro aspecto observado para triunfar en el exterior, es que no conviene plantearse una expansión internacional si no se tiene validado el modelo de negocio en el mercado doméstico. El principio de mancha de aceite en este tipo de procesos es clave para garantizar el éxito. Nos debemos preguntar: "Si no vendemos a 200 kilómetros de nuestra central, ¿para qué nos vamos a ir a 2.000 kilómetros?".
En contrapartida, diversos estudios han revelado que la competitividad de las empresas internacionalizadas es superior a la media, al luchar con empresas extranjeras en sus propios mercados, y esto explica los buenos resultados de muchas empresas españolas en la actualidad.
David Gandia es socio de Improven