Hace 10 años, el presidente de Ryanair, Michael O'Leary, expresó su deseo de que algún día los ingresos de las aerolíneas por servicios complementarios hicieran innecesario pagar una tarifa por volar. Aunque es difícil que ese hecho llegue a producirse, lo cierto es que pronto podrían suponer el nada desdeñable 30% de los ingresos de las compañías aéreas, según pone de manifiesto el último informe al respecto elaborado por IdeaWorks y encargado por Amadeus.
Este informe, considerando los datos de las 47 compañías aéreas que han notificado ingresos derivados de la comercialización de servicios complementarios (ancillary services), ha estima en 15.110 millones de euros el volumen total en 2010 por este concepto. La cifra representa un incremento del 38% respecto a los ingresos por servicios complementarios obtenidos 2009 y del 96% respecto a 2008.
Está claro que estos servicios complementarios -que van desde el cobro por equipaje adicional o la elección de asiento hasta servicios de venta cruzada como habitaciones de hotel o alquiler de coches o las tarjetas de crédito de marca compartida- han pasado de ser un ingreso colateral a una partida de la máxima importancia.
Tres aerolíneas líderes
Las compañías que más partido le están sacando a los servicios complementarios son tres aerolíneas estadounidenses. United Continental, Delta Airlines y American Airlines encabezan el ranking por volumen de ingresos con 3.530, 2.612 y 1.379 millones de euros respectivamente. Un año antes, el líder en este ranking, United Continental facturaba menos de la mitad de esos ingresos (1.527 millones de euros) en concepto de servicios complementarios.
En la cuarta posición, con 1.087 millones de euros, se coloca la australiana Qantas, que obtiene de los servicios complementarios el 26,24% de sus ingresos totales. De hecho, es la segunda aerolínea a nivel de peso de esta partida en sus resultados económicos. La primera es AirAsia X, que consigue el 29,45% de sus ingresos a través de la venta de estos servicios. United Continental es la tercera, con un 24,23%.
Nuevas tendencias
Ningún negocio productivo se mantiene estático por demasiado tiempo. También en la comercialización de los servicios complementarios por parte de las aerolíneas se observa una evolución en la que no son precisamente las aerolíneas de bajo coste -las que inicialmente comenzaron a desarrollar la venta de servicios complementarios- las que con más intensidad los están implementando.
El informe de Amadeus identifica dos tendencias claras. Por una parte, se constata que las aerolíneas que obtienen ingresos por esta vía comercializan ahora muchos más productos y servicios, han ido incrementando la oferta. Se introducen nuevas prestaciones a la carta y, además, nuevas formas de distribución más allá de la propia página web de la línea aérea.
En segundo lugar, muchas de estas aerolíneas están dando el paso de convertirse en "distribuidores inteligentes". Apuestan por una gestión de marca, por técnicas más sofisticadas a la hora de fijar precios y por incrementar las opciones durante el proceso de reserva.
Ian Wheeler, vicepresidente de Marketing y Distribución de Amadeus, resalta en este sentido como "el verdadero logro económico para las aerolíneas se produce cuando se habilita la oferta de estos servicios para su distribución y comercialización a través de Internet, de las agencias de viajes y el mercado de los viajes de empresa." La propia Amadeus ha desarrollado una solución específica para que las aerolíneas vendan de la manera más sencilla sus servicios complementarios. Solución que han adoptado hasta la fecha 16 aerolíneas.
