TUI Spain, la marca corporativa que el conocido turoperador creó en España para explotar el mercado emisor, se mantiene fiel a su filosofía comercial: mantener a las agencias de viajes como único canal de venta. Alrededor de 4.000 venden su producto, explica el director general, Stefan Dapper. Y con éxito, a tenor del incremento de las ventas en 2013, con el que esperan continuar en 2014.
Como marca de turoperación en el mercado emisor español, ¿TUI Spain ha percibido en los últimos meses indicios de recuperación de crisis?
Nosotros estamos muy satisfechos con la evolución, las tres marcas han vendido considerablemente más que el año pasado.
¿Con qué resultados estima cerrar el año en cada una de sus divisiones (TUI Ambassador Tour, TUI Royal Vacaciones y TUI Expomundo?
Estimamos alcanzar cifras de doble dígitos.
¿Cómo vislumbra la entrada de 2014, en términos de evolución general del sector y para su compañía en particular?
Solamente podemos hablar de nosotros. No nos fiamos mucho de las noticias globales, hay muchos microcosmos. Nosotros queremos seguir capitalizando la marca TUI con un equipo que entiende de su oficio y con productos vendibles. Creemos en el día día y nos ha ido bien hasta ahora. Nuestra previsión es de crecimiento y los primeros tres meses de nuestro ejercicio fiscal no muestra lo contrario.
Adelántenos la programación para el próximo año ¿A dónde viajaremos, según los "destinos estrella" de TUI?
En lo referente a grandes viajes que opera nuestra marca TUI Ambassador Tours, los destinos que esperamos sean los más demandados son: Japón, en el sudeste asiático destacamos Thailandia, Camboya y Vietnam; en América: Costa Rica, USA y Perú y en África, Kenya. En cuanto a los destinos de nuestra marca de medias distancias TUI Royal Vacaciones podemos señalar Rusia, Turquía, Jordania, Marruecos y Países Bálticos.
Se habla mucho de especialización, pero la mayoría de los turoperadores lanzan marcas para abarcar todos los segmentos. ¿Diría que la competencia es mayor que nunca, aunque el mercado no responda...?
Es complicado hablar de diferenciación. Existe mucha fragmentación en el entorno de turoperación. Diferenciación para nosotros significa tener algo que no tienen los demás, sea en equipo, en producto exclusivo, en corresponsales, tecnología o un marketing diferente. No obstante, para el cliente no es fácil entender todo ésto. ¿Qué es una marca blanca? ¿Qué es diferenciación? Los viajes conceptuales pueden ser puntos de diferenciación. Hablar desde el punto de vista de un especialista no es fácil porque simplemente falta volumen suficiente para poder diferenciarse de verdad.
TUI Spain hace gala de aplicar una política transparente de precios. ¿Es porque se han dado cuenta de que los clientes están hartos de sorpresas?
Se trata de nuestra filosofía comercial. Seguimos una lógica, gracias a Internet todo es más transparente y cada día más los clientes están más informados. Es una evolución normal en el comportamiento del consumidor. No queremos que nos digan las agencias de viajes... "oye, esto no está bien".
TUI se está mostrando muy activo en el terreno de las nuevas tecnologías. ¿Cómo se plantean abordar el mundo de los dispositivos móviles?
Nos lo estamos planteando por supuesto pero poco a poco. Nuestro único canal de venta son las agencias de viajes y si lo hiciésemos, no permitiríamos la reserva directa al cliente final. El cliente final puede navegar, por supuesto, ya lo puede hacer en nuestra página web hoy en día pero cuando llegue a la reserva le dirigimos a una agencia de viaje. Por este motivo todos nuestros colaboradores están integrados en nuestra web. Así, fácilmente puede encontrarlo mediante la ficha que ha dejado la agencia de viaje.
¿Con qué número de agencias de viajes comercializa TUI Spain su producto?
Aproximadamente, unas 4.000.
¿Se han planteado en algún momento dar el salto a la venta directa?
Mentiría si dijese que no lo hemos pensado, sobre todo perteneciendo al grupo TUI, el número 1 cuyo lema es Online Driven Company. Pero debemos de diferenciar los modos de trabajar en los diferentes mercados. Principalmente somos un especialista de circuitos y hay que tener en cuenta la tipología del mercado. Todo el mundo habla de entorno on line o digital pero hay que hacerlo con cuidado. Se puede quemar mucho dinero muy rápidamente si no consigues convertir el tráfico en reservas. Entonces, el coste de distribución se elevaría e incluso podría ser mayor que de la forma tradicional. Para conseguir tráfico orgánico se tiene que invertir mucho durante mucho tiempo y se necesita varias landing pages para tener mejor posicionamiento en Seo, por citar solamente un factor.
Estamos muy contentos con la colaboración con las agencias de viajes. No tenemos prisa. Creemos en la transición natural.
Para finalizar, hablemos de un ámbito tan en boga como la responsabilidad social corporativa. ¿Tiene TUI una filosofía al respecto?
Ésta es una de las premisas del grupo TUI, estamos muy implicados en todo lo referente a la sostenibilidad social y medioambiental y tratamos de minimizar la huella que nuestra actividad genera, nuestra estrategia se basa en tres pilares fundamentales. Primero, el cambio climático, donde queremos reducir las emisiones de carbono en los medios de transporte. Segundo, en los destinos, minimizando nuestro impacto social y medioambiental a través de la estrecha colaboración de nuestros proveedores locales. Tercero, y no menos importante, con nuestra gente, involucrando a nuestros compañeros en el desarrollo de la sostenibilidad. De hecho TUI Travel es una de las empresas turísticas líderes en este campo con diferentes galardones otorgados por organismos oficiales en reconocimiento a la labor realizada. Además, recientemente hemos decidido destinar el importe de regalos navideños a colaborar con las víctimas de la catástrofe de Filipinas.