Indra señala las claves del sector Retail para afrontar el entorno post-crisis

La utilización de las redes sociales para crear 'engagement' o la introducción de elementos diferenciales en la experiencia del nuevo perfil de consumidor son importantes retos a los que se enfrentan las empresas, según se desprende del estudio Retos estratégicos del FMCG y del Retail, elaborado por Business Consulting, la división de consultoría de Indra.

MADRID, 13 (Portaltic/EP)

El replanteamiento de las técnicas de marketing para gestionar la experiencia del nativo digital -el consumidor del futuro- y convertirlo en "evangelista" de la marca, así como la creación de un modelo eficiente de la gestión de precios y promociones constituyen algunos de los principales desafíos que marcarán en el actual entorno post-crisis las políticas comerciales y estrategias de las compañías del FMGC (Fast Moving Consumer Goods) y Retail.

La amplia y variada oferta, unida a la proliferación de consumidores permanentemente informados gracias a la universalización de Internet, pero con menos recursos disponibles y dispersos en multitud de canales y redes sociales, exige ir un paso por delante en un mercado tan competitivo y buscar el elemento "diferencial", ha comentado la multinacional española Indra en un comunicado.

Además, las previsiones apuntan a que el consumidor del futuro o nativo digital, que hoy representa el 38 por ciento de la población, se incrementará hasta el 56 por ciento en 20 años y alcanzará el 75 por ciento en 40.

En este contexto, los autores del informe consideran necesario reforzar y replantear las estrategias de marketing en el ámbito digital hacia el 'engagement' con las marcas, entender el 'customer journey' (mapa del ciclo de vida del cliente) para adaptarse rápidamente a sus necesidades o sorprenderle, y diseñar un modelo colaborativo que permita escucharle de forma bilateral y constante. Así, por ejemplo, las promociones atractivas y sorteos en las redes sociales se perfilan como uno de los principales motivos para que los consumidores se conviertan en seguidores de marcas.

Asimismo, el compromiso de la empresa con el medio ambiente o la salud también aporta valor, la calidad o innovación en el producto o la opción de responder a necesidades concretas como es la posibilidad de pagar a través el móvil, recibir el producto en casa y devolverlo, son factores clave que hacen que un potencial comprador se decante por una marca concreta.

"Retos estratégicos del FMCG y del Retail", elaborado por la división de consultoría de Indra, ha sido concebido como una guía práctica sobre cómo abordar los retos surgidos de las tendencias de consumo que ya son una realidad en la sociedad española. Fue presentado este jueves en un acto desarrollado en la Real Fábrica de Tapices, por el director general de FIAB, Mauricio García de Quevedo, y por el autor del estudio, Cristóbal José Colón, senior manager en Indra Business Consulting. Participaron también Ángel Bonet y Pedro Valdés, socios de Indra Business Consulting

INNOVACIÓN TRANSVERSAL

La innovación aplicada a toda la cadena de valor y no solo centrada en el producto constituye otro de los grandes retos a los que se enfrenta el sector.

Los autores del estudio consideran clave redirigir el centro de atención hacia la innovación en procesos, cultura laboral o experiencia del cliente. Este último aspecto está ganando cada vez más mayor importancia, hasta el punto de poder llegar a ser el factor que más influye en la decisión de compra.

La innovación tecnológica como medio para conocer mejor al consumidor, responder a sus demandas e incluso adelantarse a sus necesidades es algo que ya existe, pero que no termina de cuajar en las compañías.

MÁS CAPACIDAD PARA LA GESTIÓN DE PRECIOS Y PROMOCIONES

Desde el punto de vista comercial, la adquisición de capacidades para la correcta gestión de precios y promociones (Revenue Growth Management) es identificada en el estudio como otra de las grandes áreas de mejora. Es decir, la capacidad de vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio y en el canal correcto.

Algunas iniciativas que se están desarrollando en este ámbito están relacionadas con la estrategia de marca y envases, inversiones por canal y punto de venta o precios por canal.

El desarrollo de planes de clientes basados en una segmentación avanzada, el impulso de alianzas o fórmulas comerciales que permitan elevar márgenes, o aprovechar las oportunidades existentes en otros canales como oportunidad clara para los fabricantes constituyen otros de los desafíos del área comercial a los que alude el informe de Indra.

EQUIPOS MULTIDISCIPLINARES

Según las conclusiones del informe, existe una tendencia a crear nuevas categorías transversales, integradas por profesionales con una visión global, que presten servicio a los diferentes canales, productos y mercados y permitan homogeneizar las estrategias y conseguir sinergias en la inversión.

Además, resulta indispensable buscar la motivación de estos profesionales más allá de la retribución, como por ejemplo, el trabajo con flexibilidad de horarios.