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¿Qué es el 'showrooming'? La mitad de las compras 'online' vienen de ahí

  • Suelen ser varones, jóvenes y con poder adquisitivo medio-alto

El 'showrooming' es una nueva manera de comprar que consiste en mirar y probar un producto en una tienda para luego terminar adquiriéndolo en Internet. Es decir, necesitamos mirar un producto, tocarlo y verlo in situ; pero luego vamos a la Red en busca de un precio más económico o para ahorrarnos tener que realizar el transporte nosotros mismos. A pesar de que el concepto pueda ser desconocido, es un hábito que origina casi el 50% de las compras online.

IBM ha presentado el estudio 'De las transacciones a las relaciones. Conectando con el consumidor transicional', realizado a partir de una encuesta a 26.000 consumidores de todo el mundo, 1.600 de ellos españoles, y ha sido dado a conocer esta semana en el IBM Client Center de Madrid.

Aunque se trata de un fenómeno incipiente -el 6% de todas las compras minoristas- tiene un importante impacto tanto en la tienda física, donde consume tiempo del personal para luego no cerrarse la venta, como en el comercio online, ya que a veces el 'showroomer' termina comprando a la competencia.

Según el estudio, los 'showroomers' compran mayoritariamente en comercios multicanales -es decir, que tienen tienda física y online- más que en los que solo venden por Internet. Esto no significa que el 'showroomer' compre el producto en la versión online de la tienda que visita, sino que puede que termine adquiriéndolo en la competencia.

¿Cómo es un 'showroomer'?

La encuesta desvela que los 'showroomers' son consumidores muy sofisticados cuya intención no siempre es 'engañar' a la tienda, ya que el 25% de ellos declara tener inicialmente la intención de comprar un producto en ella. Este tipo de consumidor visita la tienda para conocer mejor el producto y comparar precios. Posteriormente, hace sus compras online porque encuentra mejores precios y/o le es más cómodo -puede comprar en cualquier momento del día y con la posibilidad de que se lo lleven a casa directamente-.

Un 33% compra los productos desde la tienda con su dispositivo móvil, lo cual le permite comparar precios en tiempo real e incluso negociarlos. Se trata de consumidores que tratan de utilizar todas las herramientas posibles para hacerse con el producto ideal al mejor precio.

Además de ser un consumidor experimentado, el 'showroomer' influye activamente en los demás. El estudio desvela que el 58% de los 'showroomers' visita sus comunidades en Internet más de una vez al día y que un porcentaje similar escribe reseñas positivas acerca del distribuidor online. Se trata, por tanto, de consumidores que saben lo que quieren, lo que les gusta y no dudan en hablar de ello, en su blog o en Twitter.

Por otro lado, una vez que una tienda no consigue vender su producto a un 'showroomer' es improbable que vuelva a tener otra oportunidad con él, ya que prefiere Internet: el 65% de los 'showroomers' encuestados prevé hacer su próxima compra a través del comercio online. Respecto a qué piensa comprar en el futuro, un 74% de ellos afirma que adquirirá productos de lujo, un 71% moda masculina, un 66% moda infantil y un 65% productos electrónicos.

El perfil del 'showroomer' es mayoritariamente varón, joven (entre 18 y 34 años) y con poder adquisitivo medio-alto, lo que indica que esta práctica no depende de una necesidad financiera acuciante. Por otro lado, aunque es un fenómeno global, su incidencia es mayor en Asia que en el resto del mundo -especialmente en China, donde supone el 24% de las compras totales-. En España, supone únicamente el 4% de las compras totales.

La tienda física pierde importancia

El estudio desvela también un cierto declive de la tienda física. El tradicional epicentro del comercio minorista muestra una mayor vulnerabilidad ante la creciente predisposición de los clientes a alejarse de los patrones de compra tradicionales con fenómenos como el 'showrooming', en busca del mejor precio, producto y servicio. El nuevo tipo de consumidor se siente cómodo empleando múltiples tecnologías y pide que el distribuidor le atienda y sirva de acuerdo con sus preferencias particulares, sea cual sea el canal.

De acuerdo con el informe, la tienda física sigue siendo el escenario de la gran mayoría de las compras ya realizadas -el 84% del total de los encuestados y el 88% de los españoles así lo afirman- y también de las futuras -el 56% de la muestra total y el 61% de los españoles-.

Sin embargo, el informe desvela que la tienda física va perdiendo atractivo. Un 9% de la muestra total afirma que hará su siguiente compra por Internet y un 35% está indeciso. De acuerdo con el estudio, el porcentaje que comprará en tienda sigue siendo mayoritario pero se trata de un tipo de cliente más mayor y financieramente menos optimista. Sin embargo, el 9% que prefiere el comercio online para su próxima compra es más joven (18-34 años), con poder adquisitivo y financieramente más optimista. Afirma que el comercio online le proporciona mejores precios y servicio a domicilio y dice que recurrirá a Internet para adquirir productos electrónicos y artículos de lujo. El 35% de indecisos no pertenecen a ningún perfil en concreto.

Según el estudio, los clientes demandan por encima de todo una experiencia personalizada. Casi nueve de cada diez consumidores están dispuestos a dedicar un tiempo (hasta 20 minutos) a un distribuidor para definir sus preferencias con la expectativa de recibir ofertas y comunicaciones personalizadas. Las conexiones, según se dice en el estudio, pueden ser en persona o digitales, siempre que sean atractivas al consumidor.

Por ejemplo: el 55% de los encuestados afirma que desea que su distribuidor utilice la información de sus compras anteriores para ofrecerle promociones, un 43% señala que desea que el distribuidor le haga recomendaciones de nuevos productos utilizando la información de sus últimas compras y un 36% dice que desea que el distribuidor cuente con su opinión para recabar nuevas ideas de productos. Por otro lado, solo el 3% de los clientes utiliza la aplicación móvil de la tienda, optando por la página web.

Mayor control para los consumidores

Los estudios de IBM realizados sobre las tendencias en el sector de la distribución confirman que la tecnología ha conferido mayor poder y control a los consumidores, que transitan cada vez más hacia experiencias de compra más personalizadas. Para que los distribuidores puedan capitalizar este cambio de comportamiento del nuevo consumidor, incluida la tendencia a utilizar múltiples canales, el estudio da una serie de recomendaciones a la industria de la distribución:

- Utilizar la información personal proporcionada por sus clientes para crear un surtido de productos, expositores, cartelería, promociones y atención que satisfaga sus preferencias.

- Utilizar los análisis de la información sobre las rutas que siguen en la tienda, qué productos buscan y el nivel de implicación que requieren de los empleados de la tienda.

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forum Comentarios 11

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uno
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hoy dia los mejores precios están en internet además de forma clara, te puedes encontrar productos iguales por un 20 o un 30% menos incluso siendo la misma tienda pero en su espacio online (las navidades pasadas en mediamark me paso eso)

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#1
elcolega2
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miren un ejemplo afeitadora Braun 5040 dry & shower en el corte inglés

150 euros en ebay 100 tan fácil como eso y en

un dia la tenía en casa y va perfecta .

saludos

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#2
dada
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La obsesión por la barato nos lleva a la vida low cost, productos baratos, sueldos baratos, atención al cliente barata, servicio post venta barato, atención al cliente barato. Eso si, luego nos quejamos cuando se llevan nuestro trabajo a otro lugar del planeta porque a la empresa le sale más barato, así nos va.

Puntuación 10
#3
Usuario validado en elEconomista.es
DigitalPymes
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El showrooming junto con la geolocalización y poder comprar desde la propia tienda mediante un dispositivo móvil es ya una realidad.

Tal vez será mayoritario entre los nativos digitales pero poco a poco todos aquellos que sean digitales "de adopción" adoptarán (nunca mejor dicho) estas herramientas.

Y los ahorros en los respectivos precios de venta son, en tiempos de crisis, las prioridades que los consumidores tienen en cuenta.

Puntuación -5
#4
TATI
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los costos de estructura personal y localización así como de financiar inventarios para las tiendas y las ventas on-line muy bien. Pues a pagar por tocar.

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#5
dada
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Existe un dispositivo de geolocalización que localiza inmediatamente a alguien dispuesto a hacer tu trabajo mucho más barato, está guay, se llama "deslocalizator" y es la razón de que tengamos 6 millones en este pais. La vida low cost es maravillosa, que listos somos cuando somos nosotros los que nos ahorramos unos euros, que malvado es el mundo cuando alguien se los ahorra a nuestra costa. Apoya el comercio local, no des un euro a empresas con sede en Luxemburgo como Amazon que no pagan impuestos y se llevan nuestro dinero a paraisos fiscales.

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#6
Desde un almacén en China no hacen falta los españoles.
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Los 5 del principio luego querrán tener empleo, que me parece muy bien ser más listos que los demás y probablemente sea el futuro, pero luego no se lamenten y culpen a los demás de su paro.

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#7
Juan
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Soy mucho mayor de la edad que indica el artículo pero soy showroomer porque no tengo tiempo y tampoco me apetece irme a una zona comercial llena de gente y de ruido para comprar. Identifico marcas que me gustan y visito la tienda una vez; para el resto de temporadas ya sé mi talla y compro online. Soy un cliente muy fiel de esas marcas pero también soy exigente y si, por ejemplo, tengo cualquier problema con una compra y no se me da una solución rápida y en condiciones no compro más. Para que me envíen las cosas gratis hago pedidos de bastante dinero así que soy un buen cliente. Personalmente, creo que la tienda física desaparecerá en menos de 10 años.

Puntuación -7
#8
dada
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Puede que Juan tenga razón y las tiendas físicas desparezcan en 10 años, pero porque quedarse ahí, gracias a internet el trabajo de millones de trabajadores en educación, ayuntamientos y otros servicios públicos de toda índole será totalmente prescindible, no solo eso, desaparecerán también las grandes superficies, un pequeño conglomerado de super compañias con sede en las Islas Caimán comeciará en un mundo ultra conectado a través de mega almacenes robotizados (tampoco aquí hará falta empleo alguno).El paro posiblemente llegue entonces un molón 65%. No se a vosotros pero a mi la idea de pasarme el día viendo chollitos en internet cuando no tienes curro, dinero o expectativa alguna de tenerlo no se me antoja muy divertida. Mi opción personal es comprar local, ahora más que nunca. El tipo de la tienda de electrodomésticos de al lado siempre me ha atendido de maravilla, los euros de más que pago se los gana con creces, me siento apreciado como cliente y yo aprecio su servicio, aprecio tener ese negocio en mi barrio y lo positivo de que exista en esta zona, los empleos que crea, aprecio el esfuerzo de tener que competir con mega corporaciones demasiado ocupadas como para pagar impuestos y luchar por tu negocio en estos tiempos donde cualquier cosa vale con tal de ahorrarse un par de euros. Acribillar a alguien a preguntas para luego comprar el producto online un poco más barato a mi me parece mezquino, pero igual esto tiene más que ver con la educación que me dieron que con nuestra relación con las nuevas tecnologías.

Puntuación 3
#9
Usuario validado en elEconomista.es
tito
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Pues yo me casé el verano pasado y me compré el traje por internet. La novia también la compré por internet, pues estaba de rebajas.

Tiene algún que otro defectillo, pero me han dicho que todas son así. Contento me quedo.

Puntuación 5
#10
Usuario validado en elEconomista.es
Iniciativa
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Es curioso todo lo que comentais sobre los gastos fijos y las tiendas on line.

Justo esta semana he conocido una nueva marca de ropa de hombre que precisamente explota lo que se comenta aqui que se llama The Brubaker.

Y lo hacen muy bien poniendo a caldo a los que venden caro para pagar esos costes fijos...

Puntuación 0
#11