En esta nueva normalidad de guerras y pandemias, todavía hay trazas de la vieja normalidad, la del sueño americano. Con una Europa del Este que nunca fue lo estable que quisimos ver; un Lejano Oriente basado en el pelotazo y batallas extenuantes por los precios (que han arruinado a más de una bodega) y una Latinoamérica con su eterno potencial, pero que a día de hoy no ofrece más que trabas burocráticas e incertidumbre... ¿qué nos queda? Los Estados Unidos de América.
El vino español sólo representa en Estados Unidos entre el 6% y el 7% de la cuota de mercado
Hoy más que nunca todo el sector agroalimentario español (y sobre todo el vitivinícola) están obligados a dirigir todos sus esfuerzos al mercado norteamericano. El margen de crecimiento es amplísimo: el vino español sólo representa en Estados Unidos entre el 6% y el 7% de la cuota de mercado, mientras que otros países como Francia o Italia triplican nuestra presencia. El vino español tiene aún, por tanto, mucho recorrido para crecer.
Estados Unidos es un mercado fiel donde al cliente le interesa establecer una relación duradera con la bodega: sabe que introducir un nuevo vino en su catálogo supone un esfuerzo que se ve recompensado a largo plazo. Otra de las claves es la trazabilidad: en Estados Unidos hay mucha más transparencia burocrática, una sólida regulación de acuerdos comerciales firmes, fiabilidad y estabilidad del entorno legal, empresarial, de aduanas… Además, la comunicación es mucho más fluida y constante, y los compradores están más abiertos a establecer una relación personal sólida. Por si fuera poco, en Norteamérica sí existe una cultura del vino, dado que también se trata de un mercado productor. Llevar el vino español a Estados Unidos supone posicionar el género en un lugar donde será apreciado por el consumidor enfatizando su calidad, aprovechando también la cercanía cultural: los códigos culturales y empresariales entre Estados Unidos y Europa son más cercanos y existe una mayor probabilidad de establecer lazos comerciales fuertes y duraderos.
En Norteamérica sí existe una cultura del vino, dado que también se trata de un mercado productor
Para eso, por supuesto, hay que perder el miedo. Hace unas pocas semanas, el comprador de una tienda de Littleton (un suburbio de Denver, Colorado) me decía lo siguiente: "me encanta el vino español, cada vez nos lo piden más, el problema es que no sé cómo encontrar más para ampliar el catálogo". Hablamos de una tienda en un pequeño pueblo de Colorado, en la que hay demanda pero no oferta, una tienda, en la que la cabecera de góndola de uno de los lineales estaba llena de txakolí, del que venden decenas de cajas al mes. Además de Jumilla, vino de Valencia, Bierzo... en definitiva, todo lo que llega a sus manos.
Quizá hayamos abusado de un posicionamiento regionalista cuando lo primero y lo más lógico sería hablar de vino español
El sector del vino español está atomizado como ningún otro, y, sin embargo, es un sector clave en nuestra economía. Los formatos de feria tradicionales han quedado obsoletos y lo peor de todo, el comprador está aburrido de ellos. Por otro lado, y hablando particularmente del sector en España, quizá hayamos abusado de un posicionamiento regionalista cuando lo primero y lo más lógico sería hablar de vino español. Confundir al cliente con subzonas y pabellones autonómicos nos ha hecho seguramente un flaco favor. Las instituciones tienen que trabajar para que todas y cada una de las bodegas de este país sientan que pueden vender su vino en cualquier mercado y particularmente en el americano. Una estrategia sólida, que no deje a nadie atrás y posicione nuestro vino internacionalmente. Nuestra mejor carta es un producto insuperable, trabajemos entre todos para que llegue al comprador. Nos jugamos mucho.
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