El livestream shopping o venta en vivo es una técnica de marketing en la que las empresas o marcas realizan eventos de compras virtuales en tiempo real para exhibir y vender sus productos a clientes potenciales o espectadores. Es una excelente forma de profundizar la conexión con los clientes, expandir su alcance a través de asociaciones con influencers y posiblemente aumentar sus tasas de conversión.
Se trata de un medio totalmente diferente a las ventas online tradicionales en video porque son espontáneas y no se editan, con lo que los espectadores pueden hacer preguntas y comentar en tiempo real en un chat y comprar a través de enlaces de compra directos de cada artículo que ven en el directo.
Tiene su origen en China y para determinar el rol que jugará el Livestream Shopping en el futuro del comercio electrónico basta con apreciar los resultados que arrojan anualmente. De hecho, la plataforma china de venta online Alibaba, con Taobao Live, tiene mas de 600 millones de usuarios mensuales que se concentran regularmente para aprovechar las ofertas especiales, pero especialmente para sus eventos especiales como el Día del Soltero, que cada año rompe records de venta y solo dura 24 horas, donde este año en los primeros 30 minutos había registrado ventas por valor de 7.5 billones de dólares, lo que representa un aumento del 400 por ciento con respecto al 2021.
En uno de estos eventos del Día del Soltero participó Kim Kardashian para copresentar una sesión de Livestream Shopping junto a Viya Huang, una de las mayores influencers de China. El evento atrajo a mas de 13 millones de espectadores y Kim pudo vender todo su stock de 15.000 botellas de perfume KKW en minutos, generando ventas de mas de 50 millones de dólares.
Cuatro elementos del livestream shopping
No hay reglas marcadas en las transmisiones en vivo, pero hay cuatro elementos que, cuando se combinan acaban arrojando resultados exitosos.
El primero es la plataforma, la página web que sirve de anfitrión para el evento, ya sea desde la propia página web de la marca, o bien, desde plataformas especializadas para soportar este tipo de directos con la cantidad de usuarios que suelen congregar.
El siguiente elemento será el anfitrión que dirigirá el espectáculo, que en el panorama actual se traduce en influencers carismáticos o algún personaje famoso, que se ajuste al presupuesto. Aunque es importante recalcar que cualquiera puede ser anfitrión, solo hace falta entretener y conocer el producto.
El tercer lugar, es necesario tener algo que vender, es decir, presentar uno o más productos durante el evento. Se han obtenido magníficos resultados vendiendo desde artículos de lujo a frutas directamente a los agricultores.
Pero es el último elemento que marca la diferencia y que es ignorado constantemente por las marcas en los directos y este es el gancho. Es cierto que los directos para la venta de productos son una excelente manera de conectarse e interactuar con los compradores, pero también se compite con muchas otras empresas, comerciantes y marcas por la atención de los clientes. El gancho que puede ser un premio, un concurso, una oferta o invitado especial puede generar expectación y motivar a las personas a ver su directo en lugar del la de su competencia.
Beneficios del Livestream shopping
Independientemente del lado de la pantalla en el que se encuentre, todos los jugadores del ecosistema comercial están adoptando el Livestream Shopping. El mercado del Livestream de China creció de 3 mil millones de dólares a 171 mil millones en tres años y si el crecimiento explosivo de las compras por Livestream en China sirven como indicador, las ventas livestream podrían representar hasta el 20% de todo el comercio electrónico en los América para 2026.
El principal beneficio del livestream es, sin duda, que impulsa las ventas, la naturaleza entretenida, educativa e interactiva de las compras en vivo se traduce en más ventas online. Permite a las marcas sumergir a los espectadores en la experiencia de compra y acelerar el viaje de compra del cliente desde la consideración hasta la compra con ofertas exclusivas o sensibles al tiempo. Las empresas que utilizan estrategias de livestreaming están viendo tasas de conversión de hasta el 30%, 10 veces más alto que la tasa de conversión promedio de comercio electrónico convencional.
El livestream añade una conexión emocional a la experiencia de compra que nunca se dará en el simple hecho de colocar un producto en un carrito de compras virtual
El livestream traspasa la pantalla, fomenta una conexión humana real. Aunque el comercio electrónico es fácil y conveniente, no es el mejor canal para fomentar una conexión real entre consumidores y empresas. El livestreaming brinda una gran oportunidad para que las marcas y las empresas conecten con sus clientes "de persona a persona". Le da una cara a la marca, brinda a los clientes información en tiempo real sobre los productos que están comprando y añade una conexión emocional a la experiencia de compra que nunca se dará en el simple hecho de colocar un producto en un carrito de compras virtual.
En general es muy rentable, los directos no son costosos, todo depende del influencer que se elija, y siempre se puede "hacer la fiesta en casa", es decir en la propia página web de la marca, con lo que los gastos se minimizan, sobre todo si se considera el volumen de ventas que suele generarse en los directos.
Con el livestream las empresas ofrecen una imagen más moderna, tal como esperan el 66% de los consumidores del retail, quienes quieren que los minoristas sean digitalmente más innovadores. Las oportunidades digitales, como las compras en vivo, son excelentes formas de capitalizar este deseo.
En conclusión
El livestream es un canal de ventas prometedor para el retail. Si bien aún se encuentra en sus primeras etapas, en China y algunos países de América, entre los que lleva la vanguardia Colombia, ya hemos visto que, el comercio en vivo da rápidos saltos para penetrar en el mercado del retail. Comprender los hechos y cifras importantes relacionados con el livestream puede ayudar a las empresas a aprovechar esta nueva oportunidad y conviene aprovecharla.
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