Retail

El apasionante viaje de la internacionalización alimentaria

  • "Nuestra ambición es acelerar el crecimiento con un modelo de negocio internacional"

Una de nuestras prioridades como sector es la internacionalización de los productos españoles. Cada vez hay más consumidores fuera de nuestras fronteras que demandan los sabores, calidad, y variedad de nuestros alimentos y bebidas. Tras la crisis del COVID-19, las exportaciones han adquirido un papel estratégico para la recuperación económica y social del país. España cuenta con una industria de alimentos y bebidas sólida, competente, exportadora y cuyas ventas internacionales suponen un eje de crecimiento fundamental, pero internacionalizarse no es un proceso sencillo.

Dar el paso adelante para abrirse a los mercados exteriores siempre requiere un proyecto sólido y unas bases bien asentadas. Las dificultades se incrementan para nuestras pymes, que demandan, más si cabe, ayuda y asesoramiento para abordar su internacionalización. Desde la Federación Española de Industrias de Alimentación y Bebidas (FIAB) se ofrecen mecanismos de impulso a las empresas con la ayuda de entidades como ICEX, MAPA u organismos de promoción de CC.AA. Tenemos planes de formación y alianzas con otros organismos para desarrollar actividades de promoción que permiten a compradores internacionales conocer los productos españoles. También se está avanzado hacia nuevos canales de comercialización, como el sector horeca o el ecommerce.

FIAB ha colaborado recientemente con la Cátedra Global Nebrija Santander en Internacionalización de Empresas y Santander Universidades, en el libro Internacionalización de empresas de alimentación y gran consumo donde se comparten interesantes experiencias de apertura a mercados exteriores. Entre los principales obstáculos se citan la necesidad de conocer con profundidad el entorno y el mercado, así como la dificultad para encontrar clientes locales, agentes o distribuidores. Las empresas tienen igualmente en cuenta aspectos como las oportunidades que ofrecen los países basadas en una competencia reducida o la inexistencia de barreras de acceso.

El caso de Pascual puede ser un ejemplo más de las dificultades de este viaje hacia la internacionalización. A mediados de los 90, y paralelamente al innovador lanzamiento de los yogures pasteurizados, se decidió comenzar a exportar este tipo de productos de larga vida, confiando en una buena acogida por parte de los consumidores gracias a sus bondades y apoyándonos en unas condiciones idóneas para la logística y la comercialización en mercados fundamentalmente emergentes. Han sido años de experimentación, conocimiento de los mercados, éxitos, también algunos fracasos y, sobre todo, mucho trabajo.

A las dificultades propias del negocio se suman las imprevisibles coyunturas exteriores. En la actualidad, en el mundo globalizado, las empresas con presencia internacional han de enfrentarse a crisis, no necesariamente de alcance global en todos los casos, cada tres o cuatro años, viéndose obligados a adaptarse constantemente a situaciones cambiantes y desarrollando dicha capacidad de adaptación de manera muy acentuada. En los últimos años nos hemos visto afectados por crisis como el desplome del precio del petróleo en 2002 y 2016; la gripe aviar de 2011; los brotes periódicos de dengue, malaria, VIH o ébola en África o el corralito financiero en Angola en 2014. Sin embargo, nuestro negocio internacional ha seguido creciendo y hoy opera en 52 países emergentes, liderando el mercado de yogures en cinco de ellos, y contando con empleados permanentes en lugares como Hong Kong, Shanghái, Manila., Luanda y Casablanca.

La ambición de nuestra compañía es acelerar el crecimiento con un nuevo modelo de negocio internacional. Por un lado, a través de proyectos de internacionalización, para conquistar mercados produciendo localmente o a través de socios distribuidores de prestigio, en ambos casos con inversión focalizada. Por otro, seguir con la exportación poniendo foco en los países donde Pascual tiene marca, lo cual ayudará a desarrollar un paraguas lácteo incrementando la oferta de los productos internacionales de la compañía.

Tres son los criterios o factores que, individualmente o de forma combinada, determinan en Pascual la idoneidad de desarrollar un proyecto de internacionalización avanzado que vaya más allá de la exportación. Primero, los atributos diferenciales para ese mercado del producto como, por ejemplo, el yogur de larga vida que no necesita frío y aporta un destacable valor nutricional a las poblaciones de países emergentes. Asimismo, el hecho de contar previamente con una marca ya consolidada invita a aumentar la presencia en el mercado. En tercer lugar, es imprescindible la identificación de un socio local de referencia que nos ayude a entrar en estos mercados y con el que compartamos valores y cultura empresarial.

No es sencillo, trabajamos con una visión de negocio a largo plazo, que nos permita ir dando pasos seguros en nuestro desarrollo exterior. Bajo nuestro prisma, se trata de un modelo de maduración lento pero seguro, inviable de un día para otro al requerir un conocimiento y asentamiento previo, progresivo e indispensable tanto en el mercado, como en la cultura del país o la zona geográfica elegida. Dentro de nuestro plan estratégico estamos trabajando en cinco proyectos de internacionalización para producir en países de América y África en los que tenemos marca y donde pretendemos invertir para desarrollar los mercados de la mano de socios locales que tengan una muy buena distribución y capacidades industriales.

En definitiva, la internacionalización sigue siendo un apasionante periplo, complejo, largo, lleno de obstáculos, pero que sigue su recorrido con más intensidad que nunca, con nuevos compañeros de viaje e ilusionantes destinos en el horizonte, un viaje al que animamos a sumarse a las empresas agroalimentarias españolas.

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