En la actualidad, siete de cada diez internautas compra online, lo que se traduce en 22,5 millones de españoles de entre 16 y 70 años, según se desprende del Estudio Anual de eCommerce 2020, elaborado por IAB Spain y Elogia. En este sentido, España se encuentra entre los países en los que el e-commerce ha experimentado un mayor crecimiento este año, superior al 20%, tal y como se recoge en el informe Global E-commerce 2020, de eMarketer.
Y es que las restricciones de movilidad no solo han obligado a los ciudadanos a cambiar su manera de consumir, sino que las empresas han encontrado en la tecnología una aliada para poder diversificar su negocio y, de esta forma, hacer frente a la difícil situación financiera que afrontan muchas de ellas, especialmente las pequeñas y medianas.
A este respecto, según el tercer Barómetro de opinión de las pymes #LaPymeHabla realizado por CEPYME, en más de un 90% de las empresas el volumen de ingresos ha descendido debido a la pandemia, siendo esta caída superior al 50% para el 39,35% de las compañías. El principal motivo de esta bajada ha sido la falta de demanda, según señalan el 74% de las pymes consultadas, seguido por el cierre o la reducción de la actividad por obligación legal, indicado por el 42% de las pymes.
En este contexto, el uso de la tecnología ha supuesto un balón de oxígeno para muchas empresas. A tenor de un estudio de Google, tres de cada diez empresas españolas planean invertir en su plataforma de e-commerce y un 26% tiene pensado invertir en su capacidad exportadora para poder desarrollar sus negocios accediendo a un mercado mucho mayor. Según Eurostat, el 21% de las empresas españolas vende online y el sólo 7% lo hace al extranjero.
Diversificar los canales
Una de las mejores estrategias a la hora de buscar soluciones para afrontar periodos complicados es la diversificación de canales de venta. Una de esas vías de innovación ha sido sin duda el comercio online. No obstante, en el universo de Internet también se puede diversificar la forma de llegar a los clientes.
La manera más obvia es la creación de una tienda en línea. Con esta opción, las empresas tienen tu propio sitio para exponer los productos, elegir los medios de pago que aceptarán, así como los envíos, y adaptar cada uno de ellos a las necesidades de la compañía y de los clientes.
Otra de las opciones es la de seleccionar un marketplace, es decir, una plataforma en la que diversos vendedores ofertan sus productos y servicios y que cuentan con millones de usuarios. El ejemplo más clásico es Amazon. De hecho, según el Índice de Digitalización de Pymes, de Fiverr, los servicios que más demandan las pymes españolas están relacionados con la migración al mundo online, el e-commerce, la venta online y el posicionamiento en plataformas de venta como Amazon.
Las redes sociales son otra de las herramientas que pueden permitir a las empresas diversificar sus ingresos. Más de 25,9 millones de españoles utilizan estas redes. De estos usuarios, un 52% siguen a marcas, lo que les convierte en potenciales compradores, según datos del estudio anual de Redes Sociales en España 2020 realizado por IAB Spain. Para vender en ellas solo se necesita un perfil profesional, que ofrecen las mismas opciones que las de los usuarios particulares, como publicar vídeos, realizar encuestas, conocer el rendimiento de la cuenta a través de gráficos o averiguar la opinión de los seguidores. Una de las ventajas de este canal es que se pueden publicar posts de los productos o servicios con su correspondiente precio y descripción, además de mostrar cómo funcionan o que sean terceros los que los publiciten, como es el caso de los influencers.
Cada una de estas opciones no es excluyente de la otra, de hecho, lo más recomendado es combinarlas, para aprovechar los beneficios de ambas y minimizar los aspectos menos positivos.
Segmentar la audiencia
Además de ofrecer diferentes canales de venta, la tecnología también permite diversificar las estrategias empresariales en función de los clientes. Desde KMPG, señalan que la supervivencia de las empresas está estrechamente ligada a la digitalización: a partir de los datos de los que disponen pueden construir modelos que les permitan predecir cambios en el comportamiento y necesidades de los clientes y adaptar su estrategia.
La segmentación de clientes puede hacerse por diversos parámetros como pueden ser datos demográficos, geográficos, psicológicos o relacionados con el comportamiento de compra, que son cada vez más importantes. "Las empresas solían sacar una 'foto' de sus clientes fija, inmóvil. Sin embargo, con el marketing del Big Data y el machine learning vamos sacando nuevos indicadores y datos que van variando, dándonos una imagen que ahora es dinámica", explican desde la escuela de negocios IEBS.
Entre las numerosas ventajas que se pueden extraer del uso del Big Data, en lo respectivo a la audiencia, permite a las compañías ver cómo se comportan los clientes en el momento de la venta, en la interacción con la marca, analizar patrones para detectar qué va a hacer que el cliente abandone la compra o la termine realizando, o ver mes a mes y semana a semana como los clientes van evolucionando y enfocar así las estrategias sobre la marcha.
En este contexto, en Orange han creado un nuevo espacio para empresas bajo el nombre "Ahora más cerca" donde encontrarán videos con entrevistas realizadas por el periodista Javier Ruiz a autónomos y pymes reales. De este modo, se conocerán las historias de estos empresarios y se descubrirá cómo se han adaptado a los nuevos tiempos. Además, el propio Javier Ruiz hace un análisis en profundidad de cada tema, señalando las oportunidades que existen. Un contenido muy interesante para todos los que busquen sacarle el máximo partido a su negocio y quieran aprender a manejarse en esta nueva situación generada por la crisis del Covid.
*Puedes consultar todas las entrevistas en Orangecontunegocio.com
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