Hace nada nos estábamos comiendo las uvas, y ya estamos a punto de cerrar el primer trimestre de 2024, y en este punto del año, hay decisiones que no pueden esperar más, para facilitar esta toma de decisiones, desde Improven queremos dar luz a lo que desde nuestra experiencia, pensamos que el 2024 nos va a deparar.
En primer lugar tenemos que apuntar, que el sector del hábitat en nuestro país está profundamente ligado tanto positiva como negativamente al entorno macroeconómico, principalmente a nivel nacional y de zona económica.
Lo bueno de esta afectación es que mirando algunos números clave, no es difícil dar una serie de respuestas a las grandes preguntas… ¿Cómo va a evolucionar el año? Y más importante aún, ¿cómo debemos prepararnos y actuar?
2023 no ha sido un buen año para el sector en nuestro país, la caída media de facturación respecto de, eso sí, un buen 2022, ha sido cercana al -15%, si bien es cierto que los subsectores más cercanos al inicio de la cadena de valor (ejemplo: cerámica) han experimentado caídas mucho más significativas que aquellos que están más alejados, (ejemplo: decoración).
Pero antes de dar respuestas a estas preguntas, vamos a ver cuáles son las claves que condicionan una gran parte del funcionamiento del sector: En primer lugar ya en la segunda parte de 2022 y durante 2023, en Europa nos hemos despertado con unos niveles de inflación que sin ser nada extraordinario, nos han recordado que las fiestas tienen un final, y que además hay que pagarlas. En nuestro entorno el BCE lleva una década emitiendo moneda como si no hubiese un mañana, especialmente a raíz del Covid, donde la diferencia entre la masa monetaria existente y el tamaño de la economía medido en términos de PIB alcanza su mayor desviación. Desde 2013, la cantidad de moneda disponible en el mercado ha crecido un 70% mientras que la economía tan solo ha crecido un 20%.
Y este exceso de moneda hay que absorberlo tarde o temprano. ¿Y cómo se absorbe este exceso de moneda emitida? Con inflación… y una vez la inflación está aquí, ¿qué podemos hacer para controlarla? Aumentar los tipos. Este aumento de tipos tiene su efecto inmediato en el crédito. Existe una extrema correlación entre el número acumulado interanual de hipotecas concedidas, y la facturación acumulada interanual de nuestra muestra sectorial.
Por ello, y entendiendo que nuestro sector depende en gran medida de estos indicadores, ¿qué podemos esperar en términos de evolución de tipos y crédito para este año?…
En Improven pensamos que la política de tipos va a ser continuista en este 2024. Vamos a vivir una época de inflación subyacente (la importante) moderada entre el 3,5% y el 5,5% y los tipos deberían seguir a la inflación dando espacio para un crédito hipotecario moderado, por lo tanto no prevemos una recuperación de corto plazo de los niveles de 2022, sino una situación de igualar la situación de mercado de 2023, en la que no vamos a poder seguir posponiendo decisiones que ya deberíamos haber tomado en 2023 y que no hemos ejecutado por ver si la borrasca pasaba…
En este escenario os planteamos cuatro claves de gestión para este año:
1. Optimizar la gestión de la red comercial
Si el pastel se está haciendo más pequeñito, tenemos que tener más trozo del pastel. El equipo comercial ha de entender el valor aportado que somos capaces de ofrecer, y debemos trabajar la comunicación al cliente del mismo. Además se han de integrar de modo rápido indicadores de gestión que permitan redefinir rutas y carteras, para trabajar la eficiencia de cada una de las visitas, potenciando herramientas de upselling y crosselling, marcando objetivos de muy corto plazo, y alineando a los comerciales económicamente con los objetivos de la empresa.
2. Dimensionar en base al valor aportado
Las operaciones han de ser eficientes, no podemos mantener plantillas y costes para tiempos que por ahora no van a volver. Hemos de analizar el aporte de valor de cada uno de los empleados de la empresa y plantear el dimensionamiento siendo ambiciosos con el punto anterior, pero realistas y comprometidos.
3. Automatiza todo lo que deba ser automatizable
Los dos puntos anteriores requieren de un esfuerzo de gestión importante, para hacer funcionar de modo eficiente nuestros procesos comerciales y operacionales necesitamos gestionar datos e información de un modo estructurado, consiguiendo una toma de decisiones ágil y sin dudas. Si no lo has hecho aun plantea la inversión en cuadros de mando orientados al negocio, con kpis de gestión por departamento. Investiga acerca de las herramientas que pueden facilitar la gestión de información y burocracia por parte de los comerciales u operarios (introducción de datos, gestión de presupuestos… etc)
4. Controla la caja
Los tipos altos no solo afectan al volumen del negocio del sector, también hacen que la deuda se encarezca, la inflación responde a una presión de los costes salariales creciente, las materias primas están en una situación de "calma tensa", tenemos inversiones por delante… Es el momento de tener herramientas de control de caja ágiles y capaces de adelantar situaciones comprometidas. Vigila los stocks, mantén un control de clientes y proveedores exhaustivo, y busca inversiones con un corto periodo de retorno.
En resumen, no seamos la rana que se cuece poco a poco, tomemos el volante y conduzcamos en 2024 a la velocidad que marquemos nosotros y no tanto el mercado.
