Doce años después de entrar en el sector de la papelería y las franquicias y tras doblar su tamaño durante la crisis -de 52 locales en 2008 a 110 en 2014 (ahora tiene 130)-, Folder ha decidido crear una nueva cadena -Folder Point- con la que implantar córner de su negocio en los estancos -ya tiene seis operativos-.
Una iniciativa que pretende combinar con la expansión de su marca principal en España, donde su objetivo es alcanzar los 180 locales operativos de aquí a tres años, y con su llegada a nuevos mercados internacionales tras haberlo hecho ya en Guinea Ecuatorial. Retos con los que la firma prevé cerrar el año con una facturación de 46 millones de euros, cinco más que en 2015, según ha explicado Óscar Iglesias, director general de esta compañía familiar, a elEconomista Franquicias y Emprendedores.
¿Qué valoración hacéis de esta primera mitad de 2016?
Estamos creciendo por encima del 10 por ciento y la previsión es cerrar 2016 con una facturación de 46 millones de euros, lo que supondría cinco más que en 2015 que a su vez fue un 8 por ciento más que en 2014. Los últimos seis-siete años hemos crecido una media de entre un 8 y un 10 por ciento anual.
¿Qué previsiones tenéis para este año?
Abrir una decena de nuevas tiendas. Tenemos para abrir por ejemplo una en Cáceres y otra en Albacete, y seguir desarrollando Folder Point.
¿Qué es Folder Point?
Es una nueva cadena que hemos creado para hacer córners de papelería en los estancos. Tiene un logotipo y una imagen muy parecida a Folder y la idea es abrir seis nuevos antes de final de año. De momento, ya tenemos córners en estancos de Reus, Cuenca, Zaragoza, El Escorial, Las Palmas de Gran Canaria y Madrid, en la calle de Alcalá.
¿Cuánto cuesta y qué espacio se necesita para abrir un Folder Point?
Unos 20.000 euros de inversión y entre 30 y 40 metros cuadrados dentro de un estanco. Hablamos por supuesto de estancos grandes.
¿Cuál es el plan para los Folder tradicionales?
Nuestro plan es llegar a los 180 locales en los próximos 24 ó 36 meses. Tenemos mucho interés en desarrollarnos en Cataluña, donde sólo tenemos doce tiendas y todavía mucha capacidad de crecimiento. Cualquier ubicación donde no estemos nos interesa. Parte de la magia de este negocio es que no sabes por qué tienes una tienda extraordinaria en Motril y no en Granada.
¿Qué requisitos exigís a vuestros franquiciados?
Somos muy exclusivos y decimos muchas veces ?no? a nuevas franquicias ante la falta de viabilidad del proyecto, la falta de capacidad inversora o la afinidad con el franquiciado. Cuando eso no pasa, firmamos contratos de cinco años de duración, renovables otros tres, y pedimos un canon de entrada que varía según el territorio y la potencialidad de ventas de cada local entre los 4.000 y los 12.000 euros. Actualmente abrir un local de Folder cuesta unos 100.000 euros. Y lo que buscamos son locales a pie de calle -de los 130 que tienen operando sólo dos están en centros comerciales- con una media de entre 90 y 100 metros cuadrados.
¿Cómo es el perfil de vuestros franquiciados?
Buscamos gente que tenga capacidad de adaptarse a una nueva situación, venga de donde venga. Si el franquiciado es disciplinado, trabajador y constante, y acepta y sigue las normas de la franquicia, que no es tan fácil, le va bien.
¿Quiénes son los clientes de Folder?
Un poco todo el mundo. Tratamos desde la madre que va con el niño a comprar retail puro, hasta grandes empresas. Nuestro target principal y donde tenemos más de 250.000 clientes en España son las pymes: el notario, el despacho de abogados? Si lo explico en porcentajes, las 130 tiendas generan el 40 por ciento de la actividad; otro 40 por ciento lo generamos en lo que llamamos las pymes; y el 20 por ciento son las grandes cuentas y los clientes corporativos como Endesa, Inversis, la Federación Española de Fútbol? Eso sí, esos porcentajes van cambiando permanentemente según la evolución de la propia franquicia. Cuanto más crece la empresa, los porcentajes de retail van bajando y los de pymes y grandes cuentas van subiendo. ¡Ah!, también tenemos Internet, que ya representa el 6,5 por ciento.
¿Qué opciones tenéis fuera de España?
Estamos en Guinea Ecuatorial con cuatro tiendas y un único franquiciado que tiene la masterfranquicia. Llevamos allí un año y medio y la verdad es que nos va muy bien. En África hay opciones de muchísimo negocio. Ahora estamos viendo la posibilidad de llegar a Camerún y ya estamos exportando a Panamá, a Cuba, a Marruecos, o a Dubai. Nuestro gran objetivo es abrir el mercado inglés. Todavía no hemos encontrado el partner ideal para dar el salto y darlo a ciegas, solo, no, porque te va a llevar mucho tiempo, dinero y energía.
¿Cuál es una de las máximas de la filosofía de vuestro negocio?
La reinvención. El modelo de negocio tiene que inventarse continuamente para que crezcamos. Muchos de los productos de los que se vendían en una papelería han desaparecido. Te pongo el ejemplo de un disquette. Además, antes no existía Amazon. Tenemos que ir adaptándonos a una velocidad de vértigo en cómo vendemos, en cómo nos comunicamos con nuestros franquiciados, en las cuotas de explotación, en los márgenes, en nuestros catálogos?
¿Eso significa que vuestro portfolio se va ampliando?
Sí. El sector de la papelería evoluciona más a la tecnología. Somos tiendas autoservicio y lo que pretendemos es que el cliente venga por necesidad, porque necesita un cartucho, o una tarjeta de sonido, o un boli, y debido a la oferta de la tienda y al trato del personal se termine llevando un regalo, un cuaderno?
¿Cuál es el producto estrella de Folder?
Lo que más pesa es el consumible informático; en segundo lugar es el papel y sus derivados, y en tercer lugar toda la escritura.
¿Cómo veis desde Folder al sector?
Hay muchas papelerías que cada año cierran, y en cambio van abriendo otras. En este sector hay mucho negocio sin organizar, que va cerrando y en su lugar están apareciendo negocios como el nuestro, con modelos que permiten la agrupación de compras. Ahora en España también hay algunos que se están reconvirtiendo en nuestro modelo y con nuestra franquicia.
¿Qué es la franquicia para vosotros?
En la franquicia el primer punto es la confianza. Franquicia es transparencia y confianza. Una empresa de franquicias es un posibilitador para que un negocio salga adelante. La franquicia es un matrimonio empresarial basado en el desarrollo de un negocio. Tienes que tener mucha empatía, mucho conocimiento del mercado y mucha inteligencia emocional.
¿Cómo superasteis la crisis?
Durante la crisis Folder cerró muy pocas tiendas. En toda nuestra historia hemos cerrado siete tiendas. Es verdad que cuando llegó la crisis cambia la foto de España para siempre y pasamos de un país donde el dinero fluía y la capacidad de endeudamiento de las empresas era muy grande a un modelo que ha cambiado radicalmente. Es el primer momento, para gente de mi generación, donde las cosas empiezan a ir a peor. Por lo tanto, cambiamos el paso y ayudamos a aquellas empresas donde el tsunami había sido más fuerte. Y nos fue bien. Del Folder precrisis al Folder postcrisis doblamos la compañía. Llegamos a 2008 con 52 tiendas y a 2014 con 110. Ahora tenemos 130.
¿En qué habéis cambiado en estos doce años en el mercado?
Yo siempre digo que o la empresa se reinventa un 10 por ciento anual o estamos muertos. Nos hemos adaptado muy bien a Internet, y tenemos 65.000 empresas dadas de alta en la parte online. Hemos creado cuentas de explotación sólidas para que la gente haga pocas tonterías? Creo que tenemos una empresa muy ordenada y controlada en todos los departamentos. Estamos organizados. Para nosotros la crisis ha sido un momento de parar, de observar, de ver y de otear oportunidades.
¿Cuáles son los orígenes de vuestra compañía?
Los orígenes están en Madrid, cuando hace doce años, en el año 2004, mi madre Carmen Fernández, mi hermano y yo decidimos crearla. Y lo hicimos porque pensábamos que en ese momento había un gran hueco en el mercado y porque no nos gustaban cómo se estaban haciendo las cosas dentro del sector. Además, conocíamos muy bien el mundo de la papelería y el de las franquicias -habían estado vinculados a otra cadena de franquicias especializada en el sector de la papelería que hoy sigue funcionando-. Por eso, antes de lanzarnos a franquiciar abrimos un total de seis locales propios y luego a esos se fueron sumando negocios de papelería que se reconvertían en nuestra marca. Abrimos de una forma bastante rápida franquicias en Madrid, en Zaragoza, en Palencia, en Sevilla, en Barcelona y en poblaciones que para nosotros son muy importantes como Ciudad Real, Teruel o Soria. Y así hasta hoy, día en el que tenemos un total de 130.
