Más de tres décadas después de empezar a operar en el mercado español, Fersay, la compañía especializada en la venta de accesorios de electrónica y electrodomésticos, decidió subirse al carro de la franquicia. Ahora, tras el primer trienio franquiciando, José Carrasco, fundador y presidente de Fersay, hace balance y previsiones.
Unas previsiones que pasan por triplicar el peso de la firma en nuestro país y llegar hasta las 75 franquicias en un plazo de tres años, sin descuidar las opciones para desembarcar en Portugal, Francia y Latinoamérica.
Acaba de empezar el ejercicio. ¿Qué balance hace Fersay del anterior?
Para nosotros 2015 ha sido un año radical. Cuando una empresa tiene muchos años y su personal mucha antigüedad hay que espabilar para adaptarse a los cambios. El año pasado hemos puesto en marcha una nueva reorganización interna y hemos trabajado para conseguir ciertas mejoras, como la de abrir los sábados ampliando así nuestro horario de atención a nuestros clientes. Estoy seguro de que en 2015 hemos sentado las bases para dar un salto importante para la historia de la empresa y para nuestras franquicias. Después de tres años franquiciando, la base ya está hecha y ya hemos aprendido donde teníamos que mejorar y qué teníamos que cambiar.
¿Dónde estaba el fallo?
El fallo estaba en la mentalidad. Cuando llevas tantos años operando como lleva Fersay es muy difícil decir a tu personal y que tu personal lo entienda que tiene que diferenciar a una franquicia de un cliente. Y hemos tenido que cambiar esa mentalidad para dar un trato exclusivo al franquiciado. Además, hemos aprendido que las prisas no son buenas y que hay que ser muy exquisito, seleccionar y filtrar mucho mejor a los franquiciados. No todo el mundo vale para vender nuestro producto, porque no todo el mundo es capaz de asimilar nuestra gama compuesta por más de 144.000 referencias.
¿Quién puede acceder a una franquicia de Fersay?
Buscamos a franquiciados que quieran y puedan asimilar toda la información relativa a nuestra gama de productos. Nosotros les damos la formación, pero ellos tienen que querer aprender. Fersay es una franquicia de autoempleo que tiene la gran ventaja de no funcionar al mismo ritmo que la economía. En los tiempos malos Fersay vende más repuesto, porque cuando las cosas no van bien la gente repara más, y en los tiempos buenos se vende más accesorio y más pequeño electrodoméstico porque el público consume más. Esto es un seguro de vida para un franquiciado.
¿Cuánta inversión hace falta para unirse a la red comercial de Fersay?
Un máximo de 30.000 euros para locales que tengan un mínimo de 65 metros cuadrados, aunque tenemos alguna excepción como el de Bravo Murillo, en Madrid, que era tan bueno que, aunque tiene unos 45 metros cuadrados, lo aceptamos y de hecho es la franquicia número uno en ventas. Por lo demás, firmamos contratos de cinco años con nuestros franquiciados y nuestro umbral para que cada local sea rentable está en los tres años. De hecho, nuestra recomendación es que cada franquiciado haga de Fersay una solución de autoempleo los dos primeros años y a partir del tercer año empiece a pensar en la opción de crecer contratando a alguien más.
¿En qué partes de España se ha expandido la firma en estos tres años?
Un poco por toda España. Tenemos franquicias en Galicia, en Lugo y Ferrol; en Cataluña, dos en Barcelona, otra en Blanes, otra en Figueras y otra en Lérida; en Madrid, en la calle Alcalá, en Bravo Murillo, y en Boadilla del Monte; en Sevilla, una en la capital y otra en Dos Hermanas; o en Toledo, en Quintanar de la Orden.
¿Y ahora? ¿Cuál es la estrategia de expansión que la compañía ha diseñado para los próximos ejercicios?
Aunque las franquicias de Fersay pueden funcionar en núcleos urbanos de 50.000 habitantes, nos gustaría abrir en poblaciones importantes. Ahora, en lo más inmediato, vamos a abrir en Vigo y Ávila, y nos encantaría abrir en ciudades como Santander y, por supuesto, en todo el arco mediterráneo. Tras los cambios que hemos hecho en 2015, la compañía está preparada para abrir un mínimo de 10 nuevas franquicias en 2016, y de aquí a tres años podemos haber abierto 50 unidades para, con las que ahora tenemos, llegar a las 75, es decir, triplicar nuestro número actual.
¿Hay planes para llevar el negocio de Fersay fuera de España?
Bueno, tenemos muchísima clientela en Portugal y otra muy selecta en el sur de Francia. A esos clientes se les está diciendo que existe la opción de franquiciar por si en algún momento quieren dar el salto. Es verdad que no tenemos solicitudes en firme, pero sí interesados.
¿No se descarta entonces que 2016 sea el año de la internacionalización de la compañía?
Creo que 2016 podría ser el año de la expansión de Fersay en Portugal. Pero también tenemos posibilidades de desarrollo en el sur de Francia, en el este de Europa y opciones de negocio en algunos países de Latinoamérica como Colombia, México o Perú.
¿Qué hitos podría anotarse la compañía en este año recién estrenado?
Este año lo que queremos hacer es conseguir nuevos franquiciados y, por esa razón, asistiremos a la feria Expofranquicia -se celebra en Ifema en el mes de abril en Madrid- y a todos aquellos eventos que estén relacionados y tengan que ver con este modelo de negocio. Además, tenemos el firme convencimiento de que en este ejercicio tenemos que seguir trabajando para que la marca se vaya conociendo cada vez más, por lo que seguiremos invirtiendo en publicidad, y seguir impulsando nuestra presencia en redes sociales, donde ya hacemos hasta sorteos de nuestros productos.
¿Y en términos económicos?
Ahora nos toca crecer. En 2015 hemos tenido una facturación próxima a los 10 millones de euros, al igual que la que tuvimos en los años 2014 y 2013. Ahora, en 2016 habrá una mejora de nuestras cifras. Creo que en el sector en el que estamos nosotros hay muchísimo trabajo. De hecho, no dejamos de traer productos nuevos de distintas ferias internacionales con el propóstito de captar a nuevos clientes, especialmente entre el público más joven, que demanda nuevos aparatos.
¿Quién es la competencia de Fersay en España?
Que me conste, no existe una compañía como Fersay en nuestro país. Sí que existen muchas empresas que se dedican a vender algunos de los productos que vendemos nosotros. Algunas tocan productos de gama blanca, como Fersay; otras, componentes, como Fersay. Pero alguna que haga todo lo que hace Fersay... no, no me consta.
¿Cómo ha cambiado Fersay con la franquicia?
La franquicia en Fersay llegó hace sólo tres años y es la parte más nueva de la sociedad. Decidimos franquiciar por la gran cantidad de productos que tenemos con nuestra propia marca, marca Fersay, con la que se genera el suficiente volumen de ingresos para vivir de una tienda y crear un autoempleo. La franquicia ha sido un acelerador a la hora de crecer en nuestro número de productos. Ahora tenemos unas 140.000 referencias.
¿Y qué ha supuesto franquiciar para la firma?
Como todo lo nuevo, la franquicia ha supuesto un gran aprendizaje para conseguir verla como lo que es: como algo nuestro, como un asociado que no es un cliente normal y al que, por lo tanto, le tienes que dar algo más. A partir de ahí la franquicia también nos ha supuesto un gran nivel de exigencia para traer productos nuevos, cada vez más innovadores y orientados a captar a un público más joven. Lo que sigue siendo igual es la filosofía de Fersay. Nuestra empresa está ahí para dar soluciones al consumidor cuando se le rompe un electrodoméstico o un aparato electrónico. Fersay está ahí para vender pilas, baterías, cables, conexiones, soportes para colgar la tele? Fersay da soluciones cuando se rompe un botellero, un verdulero, el tirador del frigorífico, el mando a distancia? Y Fersay vende a los servicios técnicos los repuestos que requieren de mano de obra especializada.
¿Cuál es la apuesta de Fersay por el comercio electrónico?
Fersay vende sus productos online. Tenemos acuerdos con los franquiciados para que el consumidor vea el producto en la web y luego vaya a comprarlo en la franquicia que le quede más cercana a su domicilio. Además, entre las cosas en las que hemos trabajado en 2015 está el hecho de hacer posible que a partir del 1 de marzo el consumidor pueda comprar online. En ese caso, daremos a la franquicia que le sirva el producto seleccionado la comisión correspondiente de esa venta.
¿Qué diagnóstico hace el presidente de Fersay de la salud de la franquicia en España?
Siempre he pensado que hay muchas opciones para que muchos más comercios minoristas sean franquicia, porque la franquicia tiene una ventaja brutal sobre cualquier otro comercio. Cuando abres un comercio, estás solo. Cuando abres una franquicia, no. Creo que la franquicia en España tiene mucho recorrido y tiene que crecer.
